Priprava prodaje se idealno začne dve do tri leta preden dejansko stopite v stik s kupcem. To je obdobje, v katerem je večino gonilnikov vrednosti še mogoče prilagoditi, medtem ko pri že tekočem prodajnem procesu prostora za popravke skorajda ni več.
Kupec ne gleda zgolj številk tekočega leta, temveč trendno linijo. Pretekli podatki pokažejo, ali sta rast in marža nastali stabilno ali sta zgolj rezultat ugodnega leta. Pri podjetju s 50 do 300 zaposlenimi je pogosto še vedno veliko operativnega znanja skoncentrirano pri eni ali dveh osebah, in tovrstnih vzorcev ne spremenite v nekaj mesecih. Prilagoditev portfelja strank, izgradnja druge upravljavske ravni ali vzpostavitev sistema poslovodnih informacij so procesi, ki potrebujejo čas, da se izkažejo v številkah. Kupec, ki dve leti spremlja podatke z upadajočo odvisnostjo od lastnika, to vrednoti drugače kot predstavitev, v kateri se je taka sprememba šele začela.
Pri proizvodnem podjetju s 120 zaposlenimi se je na primer izkazalo, da velik del prihodkov izvira od peščice strank, kar podrobneje pojasnjuje kaj je koncentracija strank in zakaj jo kupec upošteva. Brez časa za vzpostavitev novih odnosov s strankami to ostaja dejstvo, ki ga kupec upošteva pri oblikovanju cene. V drugem primeru je pri ponudniku storitev z 80 zaposlenimi skoraj vse odločanje potekalo prek direktorja-lastnika. Tovrstno odvisnost zazna indeks odvisnosti od lastnika, njeno odpravljanje pa zahteva prenos nalog in odločitev na ekipo, kar se ne zgodi v nekaj tednih. Kako ta proces poteka, je opisano na kako postanete manj odvisni kot lastnik.
Bistvo zgodnjega začetka ni v tem, da bi bil izid prodaje s tem vnaprej določen, temveč da razpon, znotraj katerega kupec vrednoti podjetje, manj odvisi od naključnih šibkih točk. Pri kupcu se upošteva osem gonilnikov vrednosti, in vsak gonilnik ne zahteva enako količino časa. Nekatere, kot je ureditev pogodbe ali dokumentiranje procesa, je mogoče urediti v nekaj mesecih. Druge, kot je zmanjšanje koncentracije strank ali vzpostavitev strukture odločanja brez lastnika, potrebujejo daljši čas priprave, preden postanejo vidne v številkah, ki jih vidi kupec.
Vprašanje "pravočasno za kaj" je za vsakega lastnika drugačno, saj je odvisno od tega, kako daleč je podjetje že prišlo pri osmih gonilnikih, ki jih kupci tehtajo. Scan, ki te gonilnike in odvisnost od lastnika prikaže, poda okviren razpon in pokaže, kateri gonilnik je najbolj občutljiv na spremembe. Kdor želi v dveh minutah dobiti prvi vtis, lahko opravi brezplačni test, kako pripravljeni ste za kupca: osem vprašanj, ki za vsak gonilnik podajo indikacijo, kje je največ prostora za izboljšave. To je izhodišče, ne ocena vrednosti in ne vrednotenje.
Če je prodaja aktualna čez več kot leto dni, je čas, da gonilnik za gonilnikom preverite, kaj je mogoče prilagoditi; kako podjetje pripravite na prodajo opisuje, kako ta vrstni red izgleda v praksi. Če je prodaja aktualna v krajšem roku, isti scan pokaže, katere gonilnike je v tem času še mogoče vplivati in katerih ne več. Za poslovodne informacije velja podoben potek: kako profesionalizirati poslovodne informacije prikazuje, kateri koraki k temu spadajo in koliko časa zahtevajo.
Odvisnost od lastnika in kakovost poslovodnih informacij sta v jedru vprašanje, kdo opravlja katero nalogo in kdo sprejema katero odločitev. Katere od teh nalog je mogoče prenesti na ljudi v organizaciji in katere na UI, prikaže delovni scan na ftetoai.com, kot naslednji korak, potem ko je ta scan pokazal, kje je pozornost najbolj potrebna.