Pārdošanas sagatavošana ideālā gadījumā sākas divus līdz trīs gadus pirms tam, kad faktiski iesaistāties sarunās ar pircēju. Šajā periodā vairumu vērtību dzinēju vēl var pielāgot, bet pārdošanas procesā, kas jau ir sācies, iespējas ko koriģēt lielā mērā vairs nav.
Pircējs neskatās vien uz pašreizējā gada skaitļiem, bet uz tendenču līniju. Pagātnes skaitļi parāda, vai izaugsme un peļņas norma ir veidojusies stabili, vai ir viena labvēlīga gada rezultāts. Uzņēmumā ar 50 līdz 300 darbiniekiem nereti liela daļa operatīvo zināšanu joprojām atrodas pie viena vai divām personām, un šādus modeļus dažu mēnešu laikā nemaina. Klientu portfeļa pielāgošana, otrā vadības līmeņa izveide vai vadības informācijas sistēmas ieviešana ir procesi, kam vajadzīgs laiks, lai apliecinātu sevi skaitļos. Pircējs, kas redz divu gadu skaitļus ar samazinošos atkarību no īpašnieka, to vērtē citādi nekā prezentāciju, kurā šī pārmaiņa tikko ir aizsākta.
Ražošanas uzņēmumā ar 120 darbiniekiem, piemēram, izrādījās, ka lielā daļa apgrozījuma nāk no dažiem klientiem — par šo tēmu vairāk stāsta kas ir klientu koncentrācija un kāpēc pircējs to ņem vērā. Bez laika, kas nepieciešams jaunu klientu attiecību izveidei, šis fakts paliek apstāklis, ko pircējs ņem vērā cenas veidošanā. Citā gadījumā, pakalpojumu uzņēmumā ar 80 darbiniekiem, praktiski visi lēmumi gāja caur direktoru-īpašnieku. Šāda veida atkarību signalizē īpašnieka atkarības indekss, un tās koriģēšana prasa uzdevumu un lēmumu nodošanu komandai — process, kas nenotiek dažu nedēļu laikā. Kā šis process izskatās, aprakstīts lapā kā samazināt atkarību no īpašnieka.
Agras sākšanas jēga nav tā, ka pārdošanas rezultāts tādējādi būtu iepriekš noteikts, bet gan tā, ka diapazons, kādā pircējs uzņēmumu vērtē, mazāk atkarīgs no gadījuma rakstura vājajām vietām. Pircējam nozīme ir astoņiem vērtību dzinējiem, un ne katrs dzinējs prasa vienādu laiku. Dažus, piemēram, līguma sakārtošanu vai procesa nofiksēšanu, var sakārtot dažu mēnešu laikā. Citiem, piemēram, klientu koncentrācijas mazināšanai vai lēmumu pieņemšanas struktūras izveidei bez īpašnieka, nepieciešams ilgāks laiks, lai tie kļūtu redzami skaitļos, kurus pircējs redz.
Jautājums "laikus attiecībā uz ko" katram īpašniekam ir atšķirīgs, jo tas atkarīgs no tā, kā tālu uzņēmums jau ir tikušas astoņu dzinēju ziņā, kurus pircēji vērtē. Skenējums, kas kartē šos dzinējus un atkarību no īpašnieka, sniedz indikatīvu diapazonu un parāda, kurš dzinējs ir jutīgākais pret pārmaiņām. Kas divu minūtu laikā vēlas pirmo iespaidu, var izmantot bezmaksas testu, cik pircim gatavs esat: astoņi jautājumi, kas par katru dzinēju sniedz indikāciju, kur ir visvairāk iespēju uzlabojumiem. Tas ir sākumpunkts, ne novērtējums un ne vērtēšana.
Ja pārdošana plānota ilgāk nekā gada laikā, ir laiks katru dzinēju pa vienam apskatīt, kas ir pielāgojams; kā padarīt savu uzņēmumu pārdošanai gatavu aprakstīts, kā šī secība praksē izskatās. Ja pārdošana plānota tuvākā laikā, tas pats skenējums parāda, kurus dzinējus šajā laikā vēl var ietekmēt un kurus vairs nevar. Vadības informācijai ir līdzīgs process: kā profesionalizēt vadības informāciju parāda, kādi soļi tam pieder un cik daudz laika tie prasa.
Īpašnieka atkarība un vadības informācijas kvalitāte savā būtībā ir jautājums par to, kurš pilda kādu uzdevumu un kurš pieņem kādu lēmumu. Kuri no šiem uzdevumiem ir nododami organizācijas cilvēkiem un kuri — AI, to parāda darba skenējums ftetoai.com, kā nākamais solis pēc tam, kad šis skenējums parādījis, kur uzmanība nepieciešama visvairāk.