Müügi ettevalmistamine algab ideaalis kaks kuni kolm aastat enne seda, kui te tegelikult ostjaga kõnelusi peate. See on periood, mille jooksul on enamikku väärtusdraivereid veel võimalik kohandada, samas kui juba käimasoleva müügiprotsessi puhul on ruum korrigeerimiseks suures osas kadunud.
Ostja ei vaata ainult käimasoleva aasta numbreid, vaid trendijoont. Varasemad numbrid näitavad, kas kasv ja marginaal on kujunenud stabiilselt või on need lihtsalt ühe soodsa aasta tulemus. 50 kuni 300 töötajaga ettevõttes on tihti veel palju operatiivteadmisi ühe või kahe inimese käes, ja selliseid mustreid ei muuda te paari kuuga. Kliendiportfelli kohandamine, teise juhtimistasandi väljaarendamine või juhtimisinfo süsteemi loomine on protsessid, mis vajavad aega, et end numbrites tõestada. Ostja, kes näeb kahe aasta numbreid, kus omanikust sõltuvus on vähenenud, hindab seda teisiti kui esitlust, kus muudatus on äsja alustatud.
120 töötajaga tootmisettevõtte puhul selgus näiteks, et suur osa käibest tuli käputäielt klientidelt - teema, millest mis on kliendikontsentratsioon ja miks ostja sellega arvestab täpsemalt räägib. Kui ei jää aega uute kliendisuhete loomiseks, jääb see faktoriks, mida ostja hinnakujunduses arvesse võtab. Teisel juhul, 80 töötajaga teenusepakkuja puhul, käis peaaegu kõik otsustamine läbi tegevjuhist omaniku. Sellist sõltuvust näitab omanikust sõltuvuse indeks, ja selle korrigeerimine eeldab ülesannete ja otsuste üleandmist meeskonnale, mis ei toimu paari nädalaga. Kuidas see protsess välja näeb, on kirjeldatud lehel kuidas vähendada omanikust sõltuvust.
Varajase alustamise mõte ei ole see, et müügi tulemus oleks sellega kindlaks määratud, vaid see, et vahemik, milles ostja ettevõtet hindab, sõltub vähem juhuslikest nõrkadest kohtadest. Ostja jaoks loevad kaheksa väärtusdraiverit, ja mitte igaüks neist ei vaja võrdselt palju aega. Mõned, näiteks lepingu korrastamine või protsessi dokumenteerimine, on lahendatavad kuude jooksul. Teised, näiteks kliendikontsentratsiooni vähendamine või omanikust sõltumatu otsustusstruktuuri loomine, vajavad pikemat käivitusaega, enne kui need muutuvad nähtavaks numbrites, mida ostja näeb.
Küsimus "õigel ajal mille jaoks" on igale omanikule erinev, kuna see sõltub sellest, kui kaugele on ettevõte jõudnud kaheksa draiveri osas, mida ostjad kaaluvad. Skaneering, mis kaardistab need draiverid ja omanikust sõltuvuse, annab indikatiivse vahemiku ja näitab, milline draiver on muutuste suhtes kõige tundlikum. Kes soovib kahe minutiga esmamulje saada, võib teha tasuta testi, kui ostjavalmis te olete: kaheksa küsimust, mis annavad draiveri kohta indikatsiooni, kus on kõige rohkem parendusruumi. See on lähtepunkt, mitte hindamine ega väärtuse määramine.
Kui müük on rohkem kui aasta kaugusel, on aega vaadata draiver draiveri kaupa, mida on võimalik kohandada; kuidas muudate oma ettevõtte müügivalmis kirjeldab, milline järjekord sellel praktikas on. Kui müük on lähemal, näitab sama skaneering, milliseid draivereid on selle aja jooksul veel võimalik mõjutada ja milliseid mitte enam. Juhtimisinfo puhul kehtib sarnane teekond: kuidas professionaliseerite juhtimisinfot näitab, millised sammud sellega kaasnevad ja kui palju aega need vajavad.
Omanikust sõltuvus ja juhtimisinfo kvaliteet on sisuliselt küsimus selle kohta, kes täidab mida ja kes teeb mis otsuse. Millised neist ülesannetest on üleantavad organisatsiooni inimestele ja millised AI-le, toob esile ftetoai.com veebilehel olev töö-skaneering, järgmise sammuna pärast seda, kui käesolev skaneering on näidanud, kus tähelepanu on kõige teravamalt vajalik.