Juhtimisinfo professionaliseerimine tähendab, et arvud ja juhtimisinfo ei asu enam omaniku peas või postkastis, vaid kindlas aruandlusrütmis, mis on mõistetav ka ilma täiendava selgituseta. Tuum on: jäädvustada see, mida sa juba tead, viisil, mis võimaldab teisel — juhil, ostjal, pangal — seda lugeda ilma sinu abita.
See ei ilmne ainult müügi puhul. Kuid see, kes jookseb selle probleemi otsa ülevõtmisel, pangas, mis küsib arve, või juhtkonnas, mis juhib sisetunde järgi, tunneb tavaliselt ära sama põhjuse: informatsioon on olemas, aga see on seotud ühe inimesega.
Selle suurusega ettevõttes on tavaliselt raamatupidamistarkvara, CRM ja Exceli fail, mida omanik ise haldab. Aruandlus, mis olemas on, on tihti üles ehitatud selle põhjal, mida omanik huvitavaks peab, mitte selle põhjal, mida väljastpoolt tulija vajab ettevõtte hindamiseks. 120 töötajaga tootmisettevõte võib väga hästi teada, kuidas marginaal areneb, aga mitte keegi teine kui omanik ei oska selgitada, miks marginaal märtsis alati langeb. See teadmine ei ole kirjas mitte kusagil — see on ühe inimese peas.
Professionaliseerimine algab kindla põhinäitajate komplekti jäädvustamisest, kindlal ajahetkel, kindlas vormingus — sõltumata sellest, kes seda vaatab. See on midagi teist kui "rohkem aruandeid teha". Selle tuumaks on korratavus: käibe, marginaali ja kliendikontsentratsiooni samad definitsioonid, kuu kuust kuusse, nii et lugeja näeb trendi, mitte hetkepilti. 80 töötajaga teenusepakkuja, kes esitab kord kvartalis kindla armatuurlaua — käive kliendi kaupa, tellimuste portfell, personali voolavus — omab seeläbi midagi, mida väljastpoolt tulija saab hinnata selgitava vestluseta.
See kindel rütm on ka koht, kus mis on kliendikontsentratsioon ja miks ostja sellega arvestab muutub oluliseks: pideva käibearuandluse puudumisel on kliendikontsentratsioon mulje, aruandlusega on see arv, mida saab põhjendada.
Aasta käive ei ütle palju selle kohta, kui stabiilne see käive on. Professionaliseerimine tähendab ka: eristada käivet, mis tuleb tagasi iseenesest — tellimused, lepingud, korduvad tellimused — käibest, mis peab iga aasta uuesti teenitud saama. See eristus ei ole tavaliselt raamatupidamistarkvaras vaikimisi olemas; see tuleb eraldi kokku panna, tavaliselt kliendi või lepingu kaupa. 60 töötajaga tarkvaraettevõttes on suur vahe, kas 70% käibest tuleb käimasolevatest lepingutest või projektidest, mis tuleb iga kvartal uuesti sisse tuua. Sellest saab rohkem lugeda mis on korduv käive väärt müügi puhul.
Juhtimisinfo ei puuduta üksnes finantsnäitajaid. Kes otsustab mida, kellel on milline kliendisuhe, kes saab tellimusprotsessi juhtida ilma omanikuta — see on ka informatsioon, mida saab jäädvustada, näiteks organogrammis, mis sisaldab volitusi, ja ülevaates, kes haldab mis kliente. 150 töötajaga kaubandusettevõttes selgus selle koostamisel, et kolmel kümnest suurimast kliendist oli kontakt ainult omanikuga — asjaolu, mida ei olnud kunagi aruandlusesse kirja pandud, kuna keegi ei olnud selle üles kirjutanud. See puutub otseselt kokku põhjusega, miks miks vaatab ostja juhtkonda: meeskond, mis on aruandluses nähtav, on nähtav ka ostjale.
Kui puudub konkreetne ajend, on juhtimisinfo professionaliseerimist kerge edasi lükata. Müügi, ülevõtmise või välise kapitali kaasamise puhul tekib küsimus järsku, ja siis on vähe aega kolme aasta aruandlusajaloo ülesehitamiseks. Lehel millal peaks alustama müügi ettevalmistamisega on kirjas, miks see ajaraam on tihti pikem kui arvatud.
Et saada esmane pilt sellest, kus informatsioon ja sõltuvus praegu seisavad, on olemas tasuta test 'kui ostjavalmis olete': kaheksa küsimust, mis annavad indikatsiooni väärtusdraiverite kaupa, sealhulgas draiverite kohta, mis seonduvad juhtimisinfo ja omanikusõltuvusega.
Omanikusõltuvus ja juhtimisinfo on tuumas mitte strateegilised, vaid ülesannete küsimused: kes teeb mida, kes teab mida, ja kes saaks seda teha, kui sa kuuks ajaks eemal oled. Millised nendest ülesannetest on üle antavad töötajale või AI-rakendusele ja millised ei ole, seda kaardistab töövoo skann ftetoai.com-il — järgmise sammuna pärast seda, kui see leht on selgeks teinud, kus informatsioon praegu asub.