Lepingud, mis lisavad väärtust, ei ole tingimata suurimad, vaid need lepingud, mis on üleantavad, kestavad kauem kui tehing ise ja ei ole personaalselt seotud omaniku või ühe kliendihalduriga. Ostja ei loenda käivet, ta loeb kindlust tuleviku käibe kohta — ja see kindlus peitub lepinguvormis, mitte summas.
120 töötajaga ettevõte, millel on viis aastalepingut, igaüks 8 000 000 väärtuses, kaalub ostja jaoks teisiti kui samasuguse käibega ettevõte, mis tuleb üksikutest projektidest. Esimesel juhul on järgmise aasta käive suures osas juba kindel, teisel juhul tuleb see käive uuesti välja teenida. See erinevus kajastub otseselt selles, mida on korduv käive väärt müügi puhul: mitte igal tähtajalisel lepingul ei ole sama kaalu, see sõltub etteteatamistähtajast, automaatsest pikendamisest ja sellest, kui kindlalt on hinnakokkulepped fikseeritud. Raamleping, mida saab igakuiselt lõpetada, annab vähem kindlust kui leping, mis sisaldab leppetrahvi klauslit ennetähtaegse lõpetamise korral.
Leping, mis kehtib ainult seetõttu, et omanik või üks müügiesindaja hoiab suhet üleval, ei tähenda ostja jaoks kindlust, vaid riski. Ühe 80 töötajaga tehnilise teenusepakkuja puhul selgus, et kolmandik käibest toetus kolmele kliendisuhtele, mis toimisid eranditult direktori kaudu — see ei ole lepingu rikkumine, kuid on põhjus hinda allapoole korrigeerida, kuna keegi ei saanud tõendada, et klient jääb ka pärast omandivahetust. Sama kehtib seda ümbritseva meeskonna kohta: miks ostja vaatab juhtkonna poole on seotud küsimusega, kas lepingud, teadmised ja kliendikontakt on paigutatud kuhugi mujale kui müüvale omanikule.
Küsimus käib sageli kliendilepingute kohta, kuid sisseostu- ja töölepingud toimivad samamoodi. Tarnijaleping, milles on fikseeritud hinnakokkulepped kaheks aastaks, kaitseb marginaali hinnakõikumiste eest, mida ostja näeb kajastuvat kasumi stabiilsuses. Meeskond, mis töötab tähtajaliste lepingute või vabakutselisuse alusel, tekitab ostjale suuremat ebakindlust järjepidevuse suhtes kui meeskond, mille lepingud on fikseeritud ja voolavus on madal. Ühe 200 töötajaga ettevõtte puhul, kus paindlik personal moodustas suure osa, oli see korduv arutusteema — mitte sellepärast, et paindlik töö on halb, vaid sellepärast, et see tõstatab küsimuse, kas teenuse osutamine jääb samale tasemele, kui omanik lahkub.
Lepingud ei mõjuta käivet, need mõjutavad riski, mille ostja hinda sisse arvestab. See risk on üks tegur, mis määrab mis on multiple ja millest see sõltub: kaks identse käibe ja kasumiga ettevõtet võivad saada erineva multiple'i, kuna üks ettevõte on käibe lepinguliselt fikseerinud ja teine ei ole. Samamoodi kehtib see kasumi enda tõestamise kohta — kuidas kasumi kvaliteeti tõestatakse käib suures osas selle küsimuse kohta, kas kasum tuleb korduvast, lepinguga kaetud käibest või ühekordsetest juhuslikest tuludest.
Kas leping lisab väärtust, sõltub kestuse, ülesöeldavuse, hinnakindluse ja selle kombinatsioonist, kas leping on seotud inimesega või organisatsiooniga. Esmase indikatsiooni selle kohta, kus Teie lepingud ja ülejäänud äritegevus nende punktide osas seisavad, annab tasuta test [kui ostuvalmis Te olete](/): kaheksa küsimust koos indikatsiooniga igale väärtust mõjutavale tegurile.
Omanikust sõltuvus ja juhtimisinfo kvaliteet ei ole sisuliselt lepinguküsimused, vaid ülesannete küsimused: kes teeb mida ja kas see on võimalik ka omanikuta. Millise osa neist ülesannetest saab üle anda töötajatele või AI-le ning milline osa jääb seega riskiks, mille ostja hinda arvestab, näitab ftetoai.com töökoormuse skaneering.