Les contrats qui ajoutent de la valeur ne sont pas nécessairement les plus importants, mais ceux qui sont transférables, qui se poursuivent plus longtemps que la transaction elle-même et qui ne sont pas liés personnellement au propriétaire ou à un seul gestionnaire de compte. Un acheteur ne compte pas le chiffre d'affaires, il compte la certitude quant au chiffre d'affaires futur — et cette certitude réside dans la forme du contrat, pas dans le montant.
Une entreprise de 120 salariés avec cinq contrats annuels de 8 tonnes chacun pèse différemment pour un acheteur que la même entreprise avec le même chiffre d'affaires issu de projets ponctuels. Dans le premier cas, le chiffre d'affaires de l'année prochaine est en grande partie déjà assuré, dans le second, ce chiffre d'affaires doit être regagné. Cette différence se traduit directement dans ce que vaut le chiffre d'affaires récurrent lors d'une vente : tous les contrats à durée déterminée ne comptent pas de la même façon, cela dépend du préavis de résiliation, du renouvellement automatique et de la fermeté des accords tarifaires. Un contrat-cadre résiliable mensuellement offre moins de certitude qu'un contrat avec une clause de pénalité en cas de résiliation anticipée.
Un contrat qui ne subsiste que parce que le propriétaire ou un seul vendeur entretient la relation ne représente pas une certitude pour un acheteur, mais un risque. Chez un prestataire technique de 80 salariés, il s'est avéré qu'un tiers du chiffre d'affaires reposait sur trois relations clients qui passaient exclusivement par le directeur — pas de manquement, mais tout de même une raison d'ajuster le prix à la baisse, car personne ne pouvait démontrer que le client resterait après un changement de propriétaire. Il en va de même pour l'équipe qui l'entoure : pourquoi un acheteur examine l'équipe de direction est lié à la question de savoir si les contrats, les connaissances et les contacts clients sont ancrés ailleurs que chez le propriétaire vendeur.
La question porte souvent sur les contrats clients, mais les contrats d'achat et de travail fonctionnent de la même manière. Un contrat fournisseur avec des accords de prix fixes pour deux ans protège la marge contre les fluctuations de prix, ce qu'un acheteur retrouve dans la stabilité du bénéfice. Une équipe qui fonctionne avec des contrats temporaires ou en freelance donne à un acheteur plus d'incertitude quant à la continuité qu'une équipe avec des contrats fixes et un faible taux de rotation. Dans une entreprise de 200 salariés avec une importante couche flexible, cela s'est révélé être un point de discussion récurrent : non pas parce que le travail flexible est mauvais en soi, mais parce qu'il soulève la question de savoir si la prestation de services se maintiendra une fois le propriétaire parti.
Les contrats n'influencent pas le chiffre d'affaires, ils influencent le risque qu'un acheteur intègre dans son prix. Ce risque est l'un des facteurs qui déterminent ce qu'est un multiple et de quoi il dépend : deux entreprises avec un chiffre d'affaires et un bénéfice identiques peuvent obtenir un multiple différent parce que l'une a contractuellement sécurisé son chiffre d'affaires et l'autre non. Il en va de même pour la justification du bénéfice lui-même — comment la qualité du bénéfice est justifiée repose en grande partie sur la question de savoir si le bénéfice provient d'un chiffre d'affaires répétable et contractuellement garanti ou de bonnes surprises ponctuelles.
Qu'un contrat ajoute de la valeur ou non dépend de la combinaison de la durée, de la résiliabilité, de la fermeté des prix et de la question de savoir si le contrat est lié à une personne ou à l'organisation. Le test gratuit [êtes-vous prêt pour un acheteur](/) donne une première indication de la position de vos contrats et du reste de votre gestion d'entreprise sur ces points : huit questions avec une indication par facteur de valeur.
La dépendance au propriétaire et la qualité de l'information de gestion ne sont pas fondamentalement des questions contractuelles mais des questions de tâches : qui fait quoi, et cela peut-il se faire sans le propriétaire. Le scan de travail sur ftetoai.com met en lumière quelle part de ces tâches est transférable aux salariés ou à l'IA, et quelle part reste donc le risque qu'un acheteur répercute dans le prix.