Līgumi, kas pievieno vērtību, ne vienmēr ir vislielākie — tie ir līgumi, kas ir nododami, kas ilgst ilgāk par pašu transakciju un kas nav personiski saistīti ar īpašnieku vai vienu konkrētu klientu vadītāju. Pircējs neskaita apgrozījumu, viņš vērtē pārliecību par turpmāko apgrozījumu — un šī pārliecība slēpjas līguma formā, nevis summā.
Uzņēmums ar 120 darbiniekiem un pieciem gada līgumiem, kur katrs ir 8 simti tūkstošu vērts, pircēja skatījumā izsver citādi nekā tas pats uzņēmums ar tādu pašu apgrozījumu, kas veidots no atsevišķiem projektiem. Pirmajā gadījumā nākamā gada apgrozījums lielā mērā ir jau nodrošināts, otrajā — tas ir vēlreiz jānopelna. Šī atšķirība tieši atspoguļojas tajā, cik daudz atkārtojošies ieņēmumi ir vērti pārdošanas brīdī: ne katrs līgums ar noteiktu termiņu sver vienādi, tas ir atkarīgs no uzteikuma termiņa, automātiskās pagarināšanas un no tā, cik stingri nofiksētas cenu vienošanās. Pamatlīgums, ko var izbeigt ar mēneša uzteikumu, sniedz mazāku pārliecību nekā līgums ar soda klauzulu par pirmstermiņa izbeigšanu.
Līgums, kas turas kājās tikai tāpēc, ka attiecības uztur īpašnieks vai viens pārdošanas darbinieks, pircējam nav pārliecība, bet risks. Vienā tehniskā pakalpojumu sniedzēja uzņēmumā ar 80 darbiniekiem izrādījās, ka trešdaļa apgrozījuma balstās uz trim klientu attiecībām, kas noritēja vienīgi caur direktoru — nekāda nolīguma pārkāpuma nebija, tomēr tas bija pamats cenu koriģēt uz zemu pusi, jo neviens nevarēja pierādīt, ka klients paliks pēc īpašumtiesību maiņas. Tas pats attiecas uz komandu apkārt: kāpēc pircējs pievērš uzmanību vadības komandai ir saistīts ar jautājumu, vai līgumi, zināšanas un klientu kontakti ir izvietoti citur, ne tikai pie pārdodošā īpašnieka.
Jautājums bieži attiecas uz klientu līgumiem, bet iepirkuma un darba līgumi darbojas tāpat. Piegādātāja līgums ar fiksētām cenu vienošanām uz divu gadu periodu aizsargā peļņas normu no cenu svārstībām, ko pircējs redz peļņas stabilitātē. Komanda, kas darbojas uz pagaidu līgumu vai pašnodarbinātības pamata, pircējam rada lielāku nedrošību par nepārtrauktību nekā komanda ar pastāvīgiem līgumiem un zemu darbinieku mainību. Uzņēmumā ar 200 darbiniekiem un lielu elastīgā personāla daļu tas izrādījās atkārtots sarunu temats: ne tāpēc, ka pagaidu darbs pats par sevi ir slikts, bet tāpēc, ka tas rada jautājumu, vai pakalpojumu sniegšana turpināsies, kad īpašnieks aizies.
Līgumi neietekmē apgrozījumu, tie ietekmē risku, ko pircējs iekļauj cenā. Šis risks ir viens no faktoriem, kas nosaka kas ir multiplikators un no kā tas ir atkarīgs: divi uzņēmumi ar identisku apgrozījumu un peļņu var saņemt atšķirīgu multiplikatoru, jo viens uzņēmums ir līgumiski nodrošinājis savu apgrozījumu, bet otrs to nav izdarījis. Tas pats attiecas uz peļņas pamatojumu — kā tiek pamatota peļņas kvalitāte lielā mērā ir saistīts ar jautājumu, vai peļņa veidojas no atkārtojamiem, līgumiski nodrošinātiem ieņēmumiem vai no vienreizējiem labvēlīgiem apstākļiem.
Vai līgums pievieno vērtību, ir atkarīgs no termiņa, uzteikšanas iespēju, cenu fiksācijas un no tā, vai līgums ir saistīts ar personu vai ar organizāciju kombinācijas. Pirmo norādi par to, kur šajos aspektos atrodas jūsu līgumi un cita uzņēmuma darbība, sniedz bezmaksas tests [cik pircējam gatavs esat jūs](/): astoņi jautājumi ar norādi par katru vērtības dzinēju.
Īpašnieka atkarība un vadības informācijas kvalitāte pēc būtības nav līgumu jautājumi, bet uzdevumu jautājumi: kas ko dara, un vai to var izdarīt arī bez īpašnieka. To, kāda šo uzdevumu daļa ir nododama darbiniekiem vai AI, un kāda daļa tātad paliek risks, ko pircējs ieskaita cenā, atklāj darba scan pārbaude vietnē ftetoai.com.