Contractele care adaugă valoare nu sunt neapărat cele mai mari, ci contractele care sunt transferabile, care continuă mai mult decât tranzacția în sine și care nu sunt legate personal de proprietar sau de un singur account manager. Un cumpărător nu numără cifra de afaceri, el numără certitudinea privind cifra de afaceri viitoare — și acea certitudine se află în forma contractului, nu în sumă.
O companie de 120 de angajați cu cinci contracte anuale de câte 8 sute de mii cântărește diferit pentru un cumpărător decât aceeași companie cu aceeași cifră de afaceri provenită din proiecte separate. În primul caz, cifra de afaceri pentru anul următor este în mare parte deja asigurată, în al doilea caz, acea cifră de afaceri trebuie câștigată din nou. Această diferență se traduce direct în ce valorează cifra de afaceri recurentă la o vânzare: nu fiecare contract cu o durată cântărește la fel de mult, depinde de termenul de reziliere, de reînnoirea automată și de cât de ferm sunt fixate acordurile de preț. Un contract-cadru care poate fi reziliat lunar oferă mai puțină certitudine decât un contract cu o clauză de penalizare pentru reziliere anticipată.
Un contract care funcționează doar pentru că proprietarul sau un singur vânzător întreține relația nu reprezintă pentru un cumpărător o certitudine, ci un risc. La un prestator de servicii tehnice cu 80 de angajați, s-a constatat că o treime din cifra de afaceri se baza pe trei relații cu clienți care treceau exclusiv prin director — nu o neîndeplinire a obligațiilor, dar totuși un motiv pentru a ajusta prețul în scădere, pentru că nimeni nu putea demonstra că clientul va rămâne după o schimbare de proprietate. Același lucru este valabil pentru echipa din jur: de ce se uită un cumpărător la echipa de management este legat de întrebarea dacă contractele, cunoștințele și contactul cu clienții sunt plasate altundeva decât la proprietarul vânzător.
Întrebarea se referă adesea la contractele cu clienții, dar contractele de achiziție și de muncă funcționează la fel. Un contract cu un furnizor cu acorduri de preț fixe pentru doi ani protejează marja împotriva fluctuațiilor de preț, ceea ce un cumpărător observă în stabilitatea profitului. O echipă care funcționează pe contracte temporare sau pe bază de freelance oferă unui cumpărător mai multă incertitudine privind continuitatea decât o echipă cu contracte fixe și o rată scăzută de fluctuație a personalului. La o companie de 200 de angajați cu un procent ridicat de personal flexibil, acest lucru s-a dovedit a fi un punct de discuție recurent: nu pentru că munca flexibilă ar fi greșită, ci pentru că ridică întrebarea dacă serviciile rămân în picioare în momentul în care proprietarul plecă.
Contractele nu influențează cifra de afaceri, ele influențează riscul pe care un cumpărător îl include în preț. Acel risc este unul dintre factorii care determină ce este un multiplu și de ce depinde acesta: două companii cu cifră de afaceri și profit identice pot primi un multiplu diferit pentru că una dintre ele și-a fixat contractual cifra de afaceri, iar cealaltă nu. Același lucru este valabil pentru fundamentarea profitului însuși — cum se fundamentează calitatea profitului se referă în mare parte la întrebarea dacă profitul provine din cifră de afaceri repetabilă, acoperită contractual, sau din câștiguri ocazionale.
Dacă un contract adaugă valoare depinde de combinația dintre durată, posibilitatea de reziliere, fixitatea prețului și întrebarea dacă contractul este legat de o persoană sau de organizație. O primă indicație privind poziția contractelor dumneavoastră și a restului activității pe aceste puncte oferă testul gratuit [cât de pregătit sunteți pentru un cumpărător](/): opt întrebări cu o indicație per factor de valoare.
Dependența de proprietar și calitatea informațiilor de management nu sunt, în esență, probleme contractuale, ci probleme de sarcini: cine face ce și dacă acest lucru se poate face și fără proprietar. Ce parte din aceste sarcini este transferabilă angajaților sau AI, și ce parte rămâne, prin urmare, riscul pe care un cumpărător îl calculează în preț, arată scanarea de lucru de pe ftetoai.com.