Az értéket növelő szerződések nem feltétlenül a legnagyobbak, hanem azok, amelyek átruházhatók, hosszabb ideig futnak, mint a tranzakció maga, és nem személyesen a tulajdonoshoz vagy egy adott ügyfélkapcsolat-kezelőhöz kötöttek. Egy vevő nem az árbevételt számolja, hanem a jövőbeli árbevétel biztonságát — és ez a biztonság a szerződés formájában rejlik, nem az összegben.
Egy 120 fős vállalat öt éves szerződéssel, egyenként 8 százmillió forintos értékben, más súllyal esik latba egy vevő szemében, mint ugyanaz a vállalat ugyanannyi árbevétellel, de különálló projektekből. Az elsőnél a következő év árbevétele nagyrészt már biztosított, a másodiknál azt újra ki kell érdemelni. Ez a különbség közvetlenül megjelenik abban, mennyit ér az ismétlődő árbevétel egy eladásnál: nem minden lejárati idővel rendelkező szerződés számít egyformán, ez a felmondási időtől, az automatikus megújítástól és attól függ, mennyire kőbe vannak vésve az árazási megállapodások. Egy havonta felmondható keretszerződés kevesebb biztonságot ad, mint egy szerződés, amely korai felmondás esetén kötbérklauzulát tartalmaz.
Egy szerződés, amely csak azért fut, mert a tulajdonos vagy egy adott értékesítő tartja fenn a kapcsolatot, a vevő számára nem biztonságot, hanem kockázatot jelent. Egy 80 fős technikai szolgáltatónál kiderült, hogy az árbevétel egyharmada három olyan ügyfélkapcsolaton nyugodott, amelyek kizárólag az ügyvezetőn keresztül futottak — ez nem szerződésszegés, de ok arra, hogy a vevő lefelé korrigálja az árat, mivel senki nem tudta bizonyítani, hogy az ügyfél a tulajdonváltás után is marad. Ugyanez vonatkozik a körülöttük dolgozó csapatra is: miért nézi meg egy vevő a vezetői csapatot összefügg azzal a kérdéssel, hogy a szerződések, a tudás és az ügyfélkapcsolatok máshol is elérhetők-e, mint az eladó tulajdonosnál.
A kérdés gyakran az ügyfélszerződésekről szól, de a beszerzési és munkaszerződések ugyanígy működnek. Egy két évre rögzített árazású beszállítói szerződés megvédi a marzsot az árváltozásoktól, amit a vevő a nyereség stabilitásában lát visszatükrözve. Egy csapat, amely határozott idejű vagy szabadúszó alapon dolgozik, nagyobb bizonytalanságot ad a vevőnek a folytonosságról, mint egy csapat, amely állandó szerződésekkel és alacsony fluktuációval működik. Egy 200 fős vállalatnál, ahol nagy volt a rugalmas munkaerő aránya, ez visszatérő beszélgetési pont volt: nem azért, mert a rugalmas munka helytelen, hanem mert felmerül a kérdés, hogy a szolgáltatás fennmarad-e, amint a tulajdonos távozik.
A szerződések nem az árbevételt befolyásolják, hanem azt a kockázatot, amelyet a vevő beárazna. Ez a kockázat egyik azon tényezőknek, amelyek meghatározzák, mi az a multiple, és mitől függ: két vállalat, azonos árbevétellel és nyereséggel, eltérő multiple-t kaphat, mert az egyik szerződésben rögzítette az árbevételét, a másik nem. Ugyanez vonatkozik a nyereség alátámasztására is — hogyan támasztható alá a nyereség minősége nagyrészt azon a kérdésen forog, hogy a nyereség megismételhető, szerződésesen fedezett árbevételből származik-e, vagy egyszeri szerencsés eseményekből.
Hogy egy szerződés növeli-e az értéket, az a lejárati idő, a felmondhatóság, az ár rögzítettsége és annak a kérdésnek a kombinációjától függ, hogy a szerződés egy személyhez vagy a szervezethez kötődik. Egy első jelzést arról, hogy a szerződései és a vállalat működésének többi része hol áll ezeken a pontokon, ad az ingyenes teszt [mennyire áll készen a vevőre](/): nyolc kérdés, értékdimenziónkénti jelzéssel.
A tulajdonosfüggőség és a vezetői információk minősége alapvetően nem szerződéses, hanem feladatokkal kapcsolatos kérdés: ki mit csinál, és megy-e ez a tulajdonos nélkül is. Azt, hogy ezen feladatok mekkora része ruházható át munkavállalókra vagy AI-ra, és így mekkora rész marad az a kockázat, amelyet a vevő beleszámol az árba, az ftetoai.com munkaszkennere méri fel.