Ugovori koji dodaju vrijednost nisu nužno najveći, nego oni ugovori koji su prenosivi, traju dulje od same transakcije i nisu osobno vezani za vlasnika ili jednog account managera. Kupac ne broji promet, on broji sigurnost u pogledu budućeg prometa — a ta sigurnost leži u obliku ugovora, ne u iznosu.
Poduzeće od 120 zaposlenika s pet godišnjih ugovora od po 8 tona teži za kupca drugačije nego isto poduzeće s istim prometom iz pojedinačnih projekata. Kod prvog je promet sljedeće godine velikim dijelom već osiguran, kod drugog se taj promet mora ponovno zaraditi. Ta razlika izravno se prevodi u koliko vrijedi ponavljajući prihod pri prodaji: ne broji se svaki ugovor s određenim trajanjem jednako teško, ovisi o otkaznom roku, automatskom produljenju i koliko su čvrsto utvrđeni cjenovni dogovori. Okvirni ugovor koji se može otkazati mjesečno daje manje sigurnosti nego ugovor s kaznenom klauzulom za prijevremeni raskid.
Ugovor koji vrijedi samo zato što vlasnik ili jedan prodavač održava odnos, za kupca nije sigurnost nego rizik. Kod tehničkog pružatelja usluga s 80 zaposlenika pokazalo se da trećina prometa počiva na tri odnosa s klijentima koji su isključivo išli preko direktora — nije riječ o lošem izvršenju, ali jest razlog da se cijena korigira naniže, jer nitko nije mogao dokazati da će klijent ostati nakon promjene vlasništva. Isto vrijedi za tim oko toga: zašto kupac gleda u upravljački tim povezano je s pitanjem jesu li ugovori, znanje i kontakt s klijentima smješteni negdje drugdje osim kod vlasnika koji prodaje.
Pitanje se često odnosi na ugovore s klijentima, ali nabavni i radni ugovori funkcioniraju na isti način. Ugovor s dobavljačem s fiksnim cjenovnim dogovorima na dvije godine štiti maržu od cjenovnih fluktuacija, što kupac vidi u stabilnosti dobiti. Tim koji radi na privremenim ugovorima ili freelance osnovi kupcu daje veću neizvjesnost u pogledu kontinuiteta nego tim s stalnim ugovorima i niskom stopom fluktuacije. Kod poduzeća od 200 zaposlenika s velikim fleksibilnim slojem, ovo se pokazalo kao ponavljajuća tema razgovora: ne zato što je fleksibilan rad pogrešan, nego zato što otvara pitanje hoće li usluga ostati na razini kada vlasnik ode.
Ugovori ne utječu na promet, oni utječu na rizik koji kupac uračunava u cijenu. Taj rizik jedan je od faktora koji određuju što je multiple i o čemu ovisi: dva poduzeća s identičnim prometom i dobiti mogu dobiti različit multiple jer je jedno poduzeće promet ugovorno osiguralo, a drugo nije. Isto vrijedi za utemeljenje same dobiti — kako se utemeljuje kvaliteta dobiti velikim se dijelom svodi na pitanje dolazi li dobit iz ponovljivog, ugovorno pokrivenog prometa ili iz jednokratnih povoljnih okolnosti.
Dodaje li ugovor vrijednost, ovisi o kombinaciji trajanja, mogućnosti otkazivanja, fiksnosti cijena i pitanju je li ugovor vezan za osobu ili za organizaciju. Prvu naznaku o tome gdje se vaši ugovori i ostatak poslovanja nalaze po tim točkama daje besplatni test [koliko ste spremni za kupca](/): osam pitanja s naznakom po pokretaču vrijednosti.
Ovisnost o vlasniku i kvaliteta upravljačkih informacija u srži nisu pitanja ugovora nego pitanja zadataka: tko što radi, i može li se to raditi i bez vlasnika. Koji dio tih zadataka je prenosiv na zaposlenike ili na AI, a koji dio dakle ostaje rizik koji kupac uračunava u cijenu, prikazuje radni sken na ftetoai.com.