Kvalitetu dobiti ne potkrepljujete jednim EBITDA brojem, nego razradom koja pokazuje odakle dobit dolazi, koliko je stabilno to podrijetlo i koliko je ovisna o trenutačnom vlasniku. Kupac ili financijer ne gleda na iznos, nego na kvalitetu koja stoji iza njega: je li ovaj rezultat ponovljiv bez trenutačne direkcije, bez tog jednog klijenta, bez tog jednog zaposlenika koji sve zna.
Jedno poduzeće s 2 milijuna EBITDA-e i drugo poduzeće s 2 milijuna EBITDA-e mogu biti potpuno različito vrednovani. Razlika je u strukturi: koliko od te dobiti dolazi iz ugovora koji se nastavljaju i nakon prijenosa, koliko iz ponavljajućeg prihoda, a koliko iz slučajnih dobitaka ili jednokratnih projekata. Kvaliteta dobiti dakle nije računovodstveni pojam, nego procjena rizika. Što se dobit više naslanja na okolnosti koje mogu izostati — ključni klijent, povoljan nabavni ugovor, osobni odnosi vlasnika — to je kvaliteta niža, bez obzira na visinu iznosa.
Prvi je korak korigiranje dobiti za stavke koje ne govore ništa o temeljnom poslovanju. Razmislite o iznadprosječnoj plaći vlasnika, privatnim troškovima preko poduzeća, jednokratnoj subvenciji ili godini s izuzetno velikom narudžbom. Proizvodno poduzeće s 120 zaposlenika koje tri godine zaredom prijavljuje istu EBITDA-u, može nakon normalizacije pokazati potpuno drugačiju slika čim se pokaže da je četvrtina te dobiti u zadnjoj godini potjecala iz jednog jednokratnog izvoznog ugovora. Normalizirana dobit je dobit koja preostaje kada te iznimke zamislite izostavljene — i to je broj s kojim kupac računa, a ne broj iz godišnjeg financijskog izvještaja.
Nakon normalizacije slijedi pitanje raspoređenosti. Dobit koja u velikoj mjeri dolazi od dva klijenta, ranjivija je od dobiti koja je raspodijeljena na pedeset klijenata, i to čak i ako je ukupni iznos identičan. Isto vrijedi za dobavljače, za osoblje sa specijalističkim znanjem, i za oblik ugovora u kojem je prihod fiksiran. Pružatelj usluga s 80 zaposlenika koji 40% prihoda ostvaruje od jednog naručitelja, tu ovisnost odmah vidi u tome kako kupac vrednuje dobit, bez obzira koliko dobar je trenutačni odnos. Koji ugovori tu raspoređenost dokazivo pokazuju, a koji upravo označavaju rizik, razrađeno je na koji ugovori povećavaju vrijednost poduzeća.
Treći je sloj možda najvažniji i najteže ga je samostalno uočiti: koliki dio dobiti postoji zahvaljujući činjenici da je vlasnik osobno prisutan. Odlučuje li vlasnik o cijenama, održava li sam najvažnije odnose s klijentima, je li on taj koji zaključuje velike poslove? Tada je dio dobiti u biti naknada za njegov osobni angažman, a ta naknada ne prelazi automatski dalje pri prijenosu — može izostati. Savjetodavno poduzeće od 60 ljudi u kojem osnivač i dalje osobno opslužuje tri najveća klijenta, može na papiru pokazivati izvrsnu dobit koja se ipak kod kupca gleda sa sumnjom, jer nitko ne zna hoće li ti klijenti ostati čim osnivač odlazi. To je usko povezano s pitanjem što opozivljivost znači za cijenu, i upravo je to gdje indeks ovisnosti o vlasniku daje uporišnu točku: pretvara u broj nešto što bi inače bio samo osjećaj.
Potkrepljivanje kvalitete dobiti znači i da su temeljni brojevi i dogovori sljedivi. Menadžerske informacije koje se mjesečno izrađuju na isti način, ugovori koji su pisano utvrđeni umjesto usmeno dogovoreni, i knjigovodstvo koje se poklapa s onim što se u praksi zbiva — to je ono što tvrdnju o kvaliteti dobiti čini uvjerljivom, umjesto da ostane priča. Što pri tome mora biti pravno uređeno prije nego što netko takvu potkrijepljenost ozbiljno provjeri, opisano je na koje pravne stvari moraju biti uređene prije prodaje.
Prvu indikaciju o tome gdje je kvaliteta dobiti u vašem poduzeću pod pritiskom, dobivate besplatnim testom 'koliko ste spremni za kupca': osam pitanja koja po pokretaču vrijednosti daju indikaciju, bez da je to procjena vrijednosti ili taksacija. Ovisnost o vlasniku i kvaliteta menadžerskih informacija u svojoj su srži pitanje o zadacima: tko što radi, i što se događa kada ta osoba izostane. Koji dio tog posla je prenosiv na druge ljude ili na AI, a koji dio nije, prikazuje radna skenacija na ftetoai.com — logičan sljedeći korak čim skeniranje pokaže gdje se ovisnost nalazi.