To mjerite tako da po poslovnoj funkciji odredite hoće li ona i dalje funkcionirati bez vas, i to ocijenite prema nizu fiksnih točaka: kontakt s kupcima, znanje, odluke, potpisi. Zajedno te točke čine indeks ovisnosti o vlasniku, koji pokazuje na čemu se organizacija oslanja na vas, a na čemu ne.
Ovisnost o vlasniku nije osjećaj, to je zbroj konkretnih stvari. Tko održava pet najvećih odnosa s kupcima? Tko poznaje cjenovne dogovore koji nigdje nisu zapisani? Tko donosi investicijske odluke iznad određenog iznosa? Tko mora potpisivati kod banke, kod dobavljača, kod novih ugovora? Kod tvrtke od 50 do 300 zaposlenika odgovor je često raspršen: prodajni tim ima vlastiti kontakt s kupcima, ali tri najveća računa i dalje osobno zove vlasnik. Indeks te točke stavlja jednu pored druge i daje ocjenu po dijelu, umjesto jednog ukupnog dojma.
Ovisnost o vlasniku ne utječe posvuda jednako snažno na vrijednost. Kod proizvodne tvrtke s fiksnom bazom kupaca i operativnim menadžerom koji vodi pogon, ovisnost je vidljiva prvenstveno u odnosima s dobavljačima i kontaktu s bankom. Kod pružatelja usluga gdje je vlasnik glavni savjetnik za najveće kupce, rizik se nalazi upravo u komercijalnom dijelu. Upravo zato što znači sposobnost nasljeđivanja za cijenu daje drugačiji odgovor ovisno o situaciji: osjetljivost raspona ovisi o tome koji pokretač najviše teži, a to se razlikuje po tvrtki i po sektoru.
Visoka ovisnost o vlasniku odražava se u indikativnom rasponu koji proizlazi iz skena, ne kao fiksni iznos nego kao osjetljivost: ako odnosi s kupcima, znanje i ovlast potpisivanja uglavnom leže kod jedne osobe, raspon je širi, a donja granica niža, jer kupac procjenjuje veći rizik. I obrnuto vrijedi: što se više tih točaka već nalazi kod menadžmenta ili sustava, raspon ispada uži. Ovo izričito nije procjena vrijednosti niti vrednovanje, to je naznaka gdje se nalazi osjetljivost i koliko je velika po pojedinom pokretaču.
Tehnički pružatelj usluga s otprilike 120 zaposlenika prošao je kroz osam pokretača. Na šest pokretača tvrtka je postigla razumnu ocjenu: ponovljeni prihod, raznolika baza kupaca, drugi sloj menadžmenta. Na dva pokretača – održavanje deset najvećih odnosa s kupcima i tehničko znanje o rješenjima po mjeri – ispostavilo se da sve leži kod vlasnika. Te dvije točke znatno su podigle indeks ovisnosti o vlasniku i znatno proširile raspon. To je postalo konkretno vidljivo tek kada je osam pokretača posebno ocijenjeno, umjesto u jednoj općenitoj ocjeni o 'ovisnosti o osnivaču'.
Test [koliko ste spremni za kupca](/) sastoji se od osam pitanja i daje naznaku po pokretaču, uključujući onu za ovisnost o vlasniku, i predstavlja prvi način da se vidi gdje ocjene odskaču. Tko želi dalje, može uz rezultate pogledati i što još treba urediti prije nego što kupac ozbiljno pogleda, jer uz sposobnost nasljeđivanja ulogu u tome kako tvrtka djeluje igraju i koja pravna pitanja moraju biti uređena prije prodaje.
Ovisnost o vlasniku i kvaliteta menadžerskih informacija u srži su pitanja o tome tko obavlja koji zadatak i tko bi ga mogao preuzeti. Koji su zadaci prenosivi na zaposlenika, a koji na AI, prikazuje radni sken na ftetoai.com, kao sljedeći korak nakon što je sken pokazao gdje se točno nalazi ovisnost.