To merite tako, da za vsako poslovno funkcijo ugotovite, ali bi ta brez vas še naprej delovala, in to ocenite na podlagi nekaj fiksnih točk: stik s strankami, znanje, odločitve, podpisi. Skupaj te točke tvorijo indeks odvisnosti od lastnika, ki pokaže, kje se organizacija naslanja na vas in kje ne.
Odvisnost od lastnika ni občutek, temveč vsota konkretnih zadev. Kdo vzdržuje pet največjih odnosov s strankami? Kdo pozna cenovne dogovore, ki niso zapisani nikjer? Kdo sprejema naložbene odločitve nad določenim zneskom? Kdo mora podpisovati pri banki, pri dobaviteljih, pri novih pogodbah? Pri podjetju z 50 do 300 zaposlenimi je odgovor pogosto razpršen: prodajna ekipa ima svoj stik s strankami, vendar tri največje stranke še vedno kliče lastnik osebno. Indeks te točke postavi drug ob drugega in za vsak del poda oceno, namesto enega splošnega vtisa.
Odvisnost od lastnika ne vpliva povsod enako močno na vrednost. Pri proizvodnem podjetju s stalno bazo strank in operativnim vodjo, ki vodi delovanje na terenu, se odvisnost predvsem kaže v odnosih z dobavitelji in stiku z banko. Pri ponudniku storitev, kjer je lastnik glavni svetovalec za največje stranke, pa tveganje leži prav v komercialnem delu. Prav zato kaj pomeni nasledljivost za ceno v vsaki situaciji poda drugačen odgovor: občutljivost razpona je odvisna od tega, kateri dejavnik tehta najbolj, in to se razlikuje glede na podjetje in panogo.
Visoka odvisnost od lastnika se odraža v indikativnem razponu, ki izhaja iz analize, ne kot fiksni znesek, temveč kot občutljivost: če so odnosi s strankami, znanje in pooblastilo za podpisovanje večinoma v rokah ene osebe, je razpon širši, spodnja meja pa nižja, ker kupec oceni večje tveganje. Velja tudi obratno: čim več teh točk je že v rokah vodstva ali sistemov, tem ožji je ta razpon. To izrecno ni cenitev in ni vrednotenje, temveč indikacija, kje se nahaja občutljivost in kako velika je glede na posamezen dejavnik.
Pri tehničnem ponudniku storitev z približno 120 zaposlenimi so pregledali osem dejavnikov. Pri šestih dejavnikih je podjetje dosegalo razumen rezultat: ponavljajoči se prihodki, raznolika baza strank, druga plast vodstva. Pri dveh dejavnikih – vzdrževanju desetih največjih odnosov s strankami in tehničnem znanju o prilagojenih rešitvah – pa se je izkazalo, da je vse v rokah lastnika. Ti dve točki sta indeks odvisnosti od lastnika precej dvignili in razpon precej razširili. To je postalo konkretno vidno šele, ko so bili osem dejavnikov ocenjeni ločeno, namesto v okviru ene splošne presoje o 'odvisnosti od ustanovitelja'.
Test [kako pripravljeni ste na kupca](/) obsega osem vprašanj in za vsak dejavnik poda indikacijo, vključno za odvisnost od lastnika, in je prvi način, da vidite, kje se rezultati izstopajo. Kdor želi nadaljevati, lahko z izsledki pogleda tudi, kaj je treba še urediti, preden kupec resno pogleda, saj poleg nasledljivosti tudi katere pravne zadeve morajo biti urejene za prodajo igrajo vlogo v tem, kako podjetje deluje navzven.
Odvisnost od lastnika in kakovost poslovodnih informacij sta v svojem jedru vprašanja o tem, kdo opravlja katero nalogo in kdo bi jo lahko prevzel. Katere naloge je mogoče prenesti na zaposlenega in katere na AI, prikaže delovna analiza na ftetoai.com, kot naslednji korak, ko je analiza že pokazala, kje natančno se skriva odvisnost.