Toto meriate tak, že pri každej firemnej funkcii určíte, či bude fungovať aj bez vás, a to oskórujete na základe niekoľkých pevných bodov: kontakt s klientmi, znalosti, rozhodovanie, podpisové právo. Tieto body spolu tvoria index závislosti od majiteľa, ktorý ukazuje, kde sa organizácia opiera o vás a kde nie.
Závislosť od majiteľa nie je pocit, je to súčet konkrétnych vecí. Kto udržiava päť najväčších vzťahov s klientmi? Kto pozná cenové dohody, ktoré nie sú nikde na papieri? Kto rozhoduje o investíciách nad určitú sumu? Kto musí podpisovať v banke, u dodávateľov, pri nových zmluvách? Pri firme s 50 až 300 zamestnancami je odpoveď často rozdelená: obchodný tím má vlastný kontakt s klientmi, ale tri najväčšie účty stále telefonuje sám majiteľ. Index tieto body postaví vedľa seba a pri každej časti udelí skóre, namiesto jedného celkového dojmu.
Závislosť od majiteľa nepôsobí na hodnotu vždy rovnako silno. Pri výrobnej firme so stálou klientskou základňou a operačným manažérom, ktorý vedie prevádzku, je závislosť viditeľná najmä vo vzťahoch s dodávateľmi a v kontakte s bankou. Pri poskytovateľovi služieb, kde je majiteľ hlavným poradcom pre najväčších klientov, sa riziko sústreďuje práve v obchodnej oblasti. Presne to je dôvod, prečo čo znamená nadväznosť pre cenu dáva pri každej situácii inú odpoveď: citlivosť rozpätia závisí od toho, ktorý faktor váži najviac, a to sa líši podľa firmy a odvetvia.
Vysoká závislosť od majiteľa sa prejaví v orientačnom rozpätí, ktoré vyplynie zo skenu, nie ako pevná suma, ale ako citlivosť: ak vzťahy s klientmi, znalosti a podpisové právo ležia z veľkej časti na jednej osobe, rozpätie je širšie a spodná hranica nižšia, pretože kupujúci vníma vyššie riziko. Naopak platí: čím viac z týchto bodov už leží na manažmente alebo systémoch, tým užšie rozpätie vychádza. Toto výslovne nie je odhad ani ocenenie, je to indikácia toho, kde sa citlivosť nachádza a aká veľká je pri jednotlivých faktoroch.
Technický poskytovateľ služieb s približne 120 zamestnancami prešiel osem faktorov. Pri šiestich faktoroch dosiahla firma primerané skóre: opakovaný obrat, rôznorodá klientska základňa, druhá riadiaca vrstva. Pri dvoch faktoroch – udržiavaní desiatich najväčších vzťahov s klientmi a technických znalostiach o riešeniach na mieru – sa ukázalo, že všetko leží na majiteľovi. Tieto dva body výrazne zvýšili index závislosti od majiteľa a výrazne rozšírili rozpätie. To sa ukázalo konkrétne až vtedy, keď boli osem faktorov ohodnotených samostatne, a nie v jednom všeobecnom posúdení „závislosti od zakladateľa“.
Test [ako pripravený na predaj ste](/) obsahuje osem otázok a pri každom faktore poskytuje indikáciu, vrátane tej pre závislosť od majiteľa, a je prvým spôsobom, ako zistiť, kde skóre vybočuje. Kto chce ísť ďalej, môže s výsledkami zistiť aj to, čo ešte treba zariadiť, než sa na firmu vážne pozrie kupujúci, pretože okrem nadväznosti hrajú rolu v tom, ako firma vyzerá, aj ktoré právne záležitosti musia byť v poriadku pred predajom.
Závislosť od majiteľa a kvalita manažérskych informácií sú v jadre otázky o tom, kto vykonáva akú úlohu a kto by ju mohol prevziať. Ktoré úlohy sú prenosné na zamestnanca a ktoré na AI, zmapuje pracovný sken na ftetoai.com, ako ďalší krok po tom, čo sken ukázal, kde presne sa závislosť nachádza.