Lo misura determinando per ciascuna funzione aziendale se questa continua a funzionare senza di lei, e assegnando un punteggio su una serie di punti fissi: contatto con i clienti, conoscenza, decisioni, firme. Insieme, questi punti formano un indice di dipendenza dal proprietario, che mostra dove l'organizzazione si appoggia a lei e dove no.
La dipendenza dal proprietario non è una sensazione, è una somma di elementi concreti. Chi cura le cinque maggiori relazioni con i clienti? Chi conosce gli accordi sui prezzi che non sono scritti da nessuna parte? Chi prende le decisioni di investimento sopra un certo importo? Chi deve firmare in banca, con i fornitori, per i nuovi contratti? In un'azienda tra 50 e 300 dipendenti, la risposta è spesso frammentata: il team commerciale ha un proprio contatto con i clienti, ma i tre account più grandi li chiama ancora il proprietario stesso. L'indice mette questi punti l'uno accanto all'altro e assegna un punteggio per ciascun elemento, invece di dare un'unica impressione complessiva.
La dipendenza dal proprietario non incide ovunque con la stessa intensità sul valore. In un'azienda produttiva con una base clienti stabile e un manager operativo che gestisce la produzione, la dipendenza si manifesta soprattutto nelle relazioni con i fornitori e nei contatti bancari. In un'azienda di servizi dove il proprietario è il consulente principale per i clienti più importanti, il rischio si trova invece nella parte commerciale. Questo è esattamente il motivo per cui cosa significa la trasferibilità per il prezzo dà una risposta diversa a seconda della situazione: la sensibilità della forbice dipende da quale driver pesa maggiormente, e ciò varia per azienda e per settore.
Una elevata dipendenza dal proprietario si riflette nella forbice indicativa che emerge dalla scansione, non come importo fisso ma come sensibilità: se le relazioni con i clienti, la conoscenza e la firma autorizzata risiedono in gran parte in una sola persona, la forbice risulta più ampia e il limite inferiore più basso, perché un acquirente stima un rischio maggiore. Vale anche il contrario: quanto più questi elementi risiedono già nel management o nei sistemi, tanto più ristretta risulta la forbice. Questo non è espressamente una perizia né una valutazione, è un'indicazione di dove si trova la sensibilità e quanto è ampia per ciascun driver.
Un fornitore di servizi tecnici di circa 120 dipendenti ha fatto scorrere gli otto driver. Su sei driver l'azienda ha ottenuto un punteggio ragionevole: fatturato ricorrente, una base clienti diversificata, un secondo livello di management. Su due driver – la cura delle dieci maggiori relazioni con i clienti e la conoscenza tecnica sulle soluzioni su misura – è risultato che tutto dipendeva dal proprietario. Questi due punti hanno fatto salire notevolmente l'indice di dipendenza dal proprietario e hanno ampliato notevolmente la forbice. Questo è diventato concretamente visibile solo quando gli otto driver sono stati valutati separatamente, invece di formulare un giudizio generale sulla 'dipendenza dal fondatore'.
Il test [quanto è pronta la sua azienda per un acquirente](/) è composto da otto domande e fornisce un'indicazione per ciascun driver, incluso quello relativo alla dipendenza dal proprietario, ed è un primo modo per vedere dove i punteggi si discostano maggiormente. Chi vuole approfondire può anche usare i risultati per verificare cosa deve ancora essere sistemato prima che un acquirente guardi seriamente all'azienda, perché oltre alla trasferibilità, anche quali questioni legali devono essere in ordine per una vendita giocano un ruolo nel modo in cui un'azienda si presenta.
La dipendenza dal proprietario e la qualità delle informazioni di gestione sono, in sostanza, questioni su chi svolge quale compito e chi potrebbe subentrare. Quali compiti sono trasferibili a un dipendente e quali all'AI, lo mostra la scansione del lavoro su ftetoai.com, come passo successivo dopo che la scansione ha rivelato esattamente dove si trova la dipendenza.