Gewinnqualität belegen Sie nicht mit einer einzigen EBITDA-Zahl, sondern mit einer Aufschlüsselung, die zeigt, woher der Gewinn kommt, wie stabil diese Herkunft ist und wie abhängig sie vom derzeitigen Eigentümer ist. Ein Käufer oder Finanzierer schaut nicht auf den Betrag, sondern auf die Qualität dahinter: Ist dieses Ergebnis wiederholbar ohne die derzeitige Geschäftsführung, ohne diesen einen Kunden, ohne diesen einen Mitarbeiter, der alles weiß.
Ein Unternehmen mit 2 Millionen EBITDA und ein Unternehmen mit 2 Millionen EBITDA können völlig unterschiedlich bewertet werden. Der Unterschied liegt im Aufbau: Wie viel dieses Gewinns stammt aus Verträgen, die nach einer Übertragung weiterlaufen, wie viel aus wiederkehrendem Umsatz und wie viel aus zufälligen Glücksfällen oder einmaligen Projekten. Gewinnqualität ist also kein buchhalterischer Begriff, sondern eine Risikoeinschätzung. Je mehr der Gewinn auf Umständen beruht, die wegfallen können – ein Schlüsselkunde, ein günstiger Einkaufsdeal, die persönlichen Beziehungen des Eigentümers – desto niedriger ist die Qualität, unabhängig von der Höhe des Betrags.
Der erste Schritt ist die Korrektur des Gewinns um Posten, die nichts über die zugrunde liegende Geschäftsführung aussagen. Man denke an ein überdurchschnittliches Gehalt des Eigentümers, private Ausgaben über das Unternehmen, eine einmalige Subvention oder ein Jahr mit einem außergewöhnlich großen Auftrag. Ein Produktionsunternehmen mit 120 Mitarbeitern, das drei Jahre in Folge dieselbe EBITDA ausweist, kann bei der Normalisierung ein völlig anderes Bild zeigen, sobald sich herausstellt, dass ein Viertel dieses Gewinns im letzten Jahr aus einem einzigen einmaligen Exportvertrag stammte. Normalisierter Gewinn ist der Gewinn, der übrig bleibt, wenn man diese Ausnahmen wegdenkt – und das ist die Zahl, mit der ein Käufer rechnet, nicht die Zahl aus dem Jahresabschluss.
Nach der Normalisierung folgt die Frage nach der Streuung. Gewinn, der zu einem großen Teil von zwei Kunden stammt, ist verwundbarer als Gewinn, der auf fünfzig Kunden verteilt ist, auch wenn der Gesamtbetrag identisch ist. Dasselbe gilt für Lieferanten, für Personal mit Spezialwissen und für die Vertragsform, in der der Umsatz festgelegt ist. Ein Dienstleister mit 80 Mitarbeitern, der 40% des Umsatzes bei einem einzigen Auftraggeber hat, sieht diese Abhängigkeit unmittelbar in der Art, wie ein Käufer den Gewinn bewertet, unabhängig davon, wie gut die Beziehung derzeit ist. Welche Verträge diese Streuung nachweisbar machen und welche gerade ein Risiko markieren, ist ausgeführt unter welche Verträge erhöhen den Wert eines Unternehmens.
Die dritte Ebene ist vielleicht die wichtigste und die schwierigste, selbst zu erkennen: Wie viel des Gewinns besteht dank der Tatsache, dass der Eigentümer selbst anwesend ist. Entscheidet der Eigentümer über Preise, hält er die wichtigsten Kundenbeziehungen selbst, ist er derjenige, der die großen Deals abschließt? Dann ist ein Teil des Gewinns faktisch eine Vergütung für seinen persönlichen Einsatz, und diese Vergütung verschwindet nicht automatisch mit bei einer Übertragung – sie kann wegfallen. Eine Beratungsfirma mit 60 Mitarbeitern, bei der der Gründer noch immer selbst die drei größten Kunden betreut, kann auf dem Papier einen ausgezeichneten Gewinn zeigen, der von einem Käufer trotzdem mit Argwohn betrachtet wird, weil niemand weiß, ob diese Kunden bleiben, sobald der Gründer geht. Dies steht in engem Zusammenhang mit der Frage was Nachfolgefähigkeit für den Preis bedeutet, und genau hier bietet ein Eigentümerabhängigkeits-Index Orientierung: Er setzt eine Zahl auf etwas, das sonst nur ein Gefühl ist.
Gewinnqualität belegen bedeutet auch, dass die zugrunde liegenden Zahlen und Vereinbarungen nachvollziehbar sind. Managementinformationen, die monatlich auf dieselbe Weise aufgebaut werden, Verträge, die schriftlich festgelegt sind statt mündlich vereinbart, und eine Buchhaltung, die mit dem übereinstimmt, was in der Praxis geschieht – das ist es, was eine Behauptung über Gewinnqualität glaubwürdig macht statt zu einer bloßen Geschichte. Was dabei rechtlich in Ordnung sein muss, bevor jemand diese Untermauerung ernsthaft prüft, ist beschrieben unter welche rechtlichen Angelegenheiten müssen vor einem Verkauf in Ordnung sein.
Eine erste Einschätzung, wo die Gewinnqualität in Ihrem Unternehmen unter Druck steht, erhalten Sie mit dem kostenlosen Test 'wie käuferbereit sind Sie': acht Fragen, die pro Wertfaktor eine Einschätzung geben, ohne dass dies eine Bewertung oder Taxierung darstellt. Eigentümerabhängigkeit und die Qualität der Managementinformationen sind im Kern eine Frage der Aufgaben: Wer macht was, und was passiert, wenn diese Person wegfällt. Welcher Teil dieser Arbeit auf andere Menschen oder auf KI übertragbar ist und welcher Teil nicht, zeigt der Werkscan auf ftetoai.com – der logische nächste Schritt, sobald der Scan zeigt, wo die Abhängigkeit liegt.