Kakovosti dobička ne utemeljite z eno samo številko EBITDA, temveč z razčlenitvijo, ki pokaže, od kod dobiček izvira, kako stabilen je ta izvor in kako odvisen je od trenutnega lastnika. Kupec ali financer ne gleda na znesek, temveč na kakovost, ki stoji za njim: je ta rezultat ponovljiv brez trenutnega vodstva, brez tiste ene stranke, brez tistega enega zaposlenega, ki ve vse.
Podjetje z 2 milijona EBITDA in podjetje z 2 milijona EBITDA lahko dosežeta popolnoma različno vrednotenje. Razlika je v sestavi: koliko od tega dobička izvira iz pogodb, ki se nadaljujejo tudi po prenosu, koliko iz ponavljajočih se prihodkov in koliko iz naključnih uspehov ali enkratnih projektov. Kakovost dobička torej ni računovodski pojem, temveč ocena tveganja. Bolj ko dobiček sloni na okoliščinah, ki lahko odpadejo — ključna stranka, ugoden nabavni dogovor, osebni odnosi lastnika — nižja je kakovost, ne glede na višino zneska.
Prvi korak je prilagoditev dobička za postavke, ki ne povedo nič o osnovnem poslovanju podjetja. Pomislite na nadpovprečno plačo lastnika, zasebne izdatke prek podjetja, enkratno subvencijo ali leto z izjemno velikim naročilom. Proizvodno podjetje s 120 zaposlenimi, ki tri leta zapored poroča isti EBITDA, lahko po normalizaciji pokaže povsem drugačno sliko, ko se izkaže, da je četrtina tega dobička v zadnjem letu izvirala iz ene same enkratne izvozne pogodbe. Normalizirani dobiček je dobiček, ki ostane, ko te izjeme odmislite — in to je številka, s katero računa kupec, ne številka iz letnega poročila.
Po normalizaciji sledi vprašanje razpršitve. Dobiček, ki v veliki meri izvira od dveh strank, je bolj ranljiv kot dobiček, razdeljen med petdeset strank, tudi če je skupni znesek enak. Enako velja za dobavitelje, za zaposlene s specialističnim znanjem in za obliko pogodbe, v kateri je prihodek zapisan. Ponudnik storitev s 80 zaposlenimi, kjer 40 % prihodka izvira od enega naročnika, to odvisnost neposredno vidi v tem, kako kupec vrednoti dobiček, ne glede na to, kako dober je trenutni odnos. Katere pogodbe dokazljivo izkazujejo to razpršitev in katere ravno nasprotno kažejo tveganje, je razdelano na katere pogodbe povečujejo vrednost podjetja.
Tretja plast je morda najpomembnejša in najtežje opazna sama po sebi: koliko dobička obstaja zaradi dejstva, da je lastnik prisoten. Ali lastnik odloča o cenah, ali sam ohranja najpomembnejše odnose s strankami, ali je on tisti, ki sklepa velike poslе? Če je tako, je del dobička v resnici nadomestilo za njegovo osebno zavzetost, in to nadomestilo ob prenosu ne izgine samodejno naprej — lahko odpade. Svetovalno podjetje s 60 zaposlenimi, kjer ustanovitelj še vedno osebno oskrbuje tri največje stranke, lahko na papirju izkazuje odličen dobiček, ki ga kupec vseeno obravnava s sumničavostjo, ker nihče ne ve, ali bodo te stranke ostale, ko ustanovitelj odide. To je tesno povezano z vprašanjem kaj pomeni nasledljivost za ceno, in prav tu indeks odvisnosti od lastnika ponuja oprijemljivo oporo: postavi številko na nekaj, kar bi bilo sicer le občutek.
Utemeljitev kakovosti dobička pomeni tudi, da so osnovne številke in dogovori sledljivi. Poslovodne informacije, ki se mesečno pripravljajo na enak način, pogodbe, ki so pisno zapisane namesto ustno dogovorjene, in računovodstvo, ki se ujema s tem, kar se dogaja v praksi — to je tisto, kar trditev o kakovosti dobička naredi verodostojno, namesto da ostane zgolj zgodba. Kaj mora biti pravno urejeno, preden nekdo to utemeljitev resno preveri, je opisano na katere pravne zadeve morajo biti urejene pred prodajo.
Prvo indikacijo o tem, kje je kakovost dobička v vašem podjetju pod pritiskom, dobite z brezplačnim testom 'kako pripravljeni ste na prodajo': osem vprašanj, ki za vsak dejavnik vrednosti podajo indikacijo, brez da bi to pomenilo vrednotenje ali cenitev. Odvisnost od lastnika in kakovost poslovodnih informacij sta v jedru vprašanje nalog: kdo kaj počne in kaj se zgodi, če ta oseba odpade. Kateri del tega dela je mogoče prenesti na druge ljudi ali na AI in kateri del ni, prikaže delovna analiza na ftetoai.com — logičen naslednji korak, ko analiza pokaže, kje se odvisnost skriva.