Smlouvy, které přidávají hodnotu, nejsou nutně ty největší, ale ty smlouvy, které jsou převoditelné, trvají déle než samotná transakce a nejsou osobně vázané na majitele nebo jednoho account manažera. Kupující nepočítá obrat, počítá jistotu ohledně budoucího obratu — a tato jistota je v podobě smlouvy, ne v částce.
Podnik s 120 zaměstnanci a pěti ročními smlouvami po 8 stech tisících váží pro kupujícího jinak než stejný podnik se stejným obratem z jednotlivých projektů. U prvního je obrat příštího roku z velké části již zajištěn, u druhého musí být tento obrat znovu vydělán. Tento rozdíl se přímo promítá do toho, jakou hodnotu má opakující se obrat při prodeji: ne každá smlouva s určitou dobou trvání se počítá stejně, záleží na výpovědní lhůtě, automatickém prodloužení a na tom, jak pevně jsou stanovena cenová ujednání. Rámcová smlouva vypověditelná měsíčně poskytuje méně jistoty než smlouva s pokutovou klauzulí za předčasné zrušení.
Smlouva, která trvá pouze proto, že majitel nebo jeden obchodní zástupce udržuje vztah, je pro kupujícího nikoliv jistotou, ale rizikem. U technického poskytovatele služeb s 80 zaměstnanci se ukázalo, že třetina obratu se opírá o tři vztahy s klienty, které probíhaly výhradně přes ředitele — nešlo o nesplnění závazku, ale byl to důvod k úpravě ceny směrem dolů, protože nikdo nemohl prokázat, že klient zůstane i po změně vlastnictví. Totéž platí pro tým kolem toho: proč se kupující dívá na manažerský tým souvisí s otázkou, zda jsou smlouvy, znalosti a kontakt s klienty uloženy někde jinde než u prodávajícího majitele.
Otázka se často týká smluv s klienty, ale nákupní a pracovní smlouvy funguji stejně. Smlouva s dodavatelem s pevnými cenovými ujednáními na dva roky chrání marži před cenovými výkyvy, což kupující vidí ve stabilitě zisku. Tým, který funguje na základě dočasných smluv nebo na freelance bázi, dává kupujícímu více nejistoty ohledně kontinuity než tým s trvalými smlouvami a nízkou fluktuací. U podniku se 200 zaměstnanci s velkou flexibilní vrstvou se to ukázalo jako opakující se téma k diskusi: nikoli proto, že flexibilní práce je špatná, ale protože vyvolává otázku, zda poskytování služeb zůstane zachováno, jakmile majitel odejde.
Smlouvy neovlivňují obrat, ovlivňují riziko, které kupující zohledňuje v ceně. Toto riziko je jedním z faktorů, které určují co je multiple a na čem závisí: dva podniky s totožným obratem a ziskem mohou dostat odlišný multiple, protože jeden podnik má obrat smluvně zajištěný a druhý ne. Totéž platí pro podložení samotného zisku — jak se podkládá kvalita zisku se z velké části týká otázky, zda zisk pochází z opakovatelného, smluvně zajištěného obratu, nebo z jednorázových výkyvů.
Zda smlouva přidává hodnotu, závisí na kombinaci doby trvání, vypověditelnosti, cenové stálosti a otázky, zda je smlouva vázaná na osobu nebo na organizaci. První indikaci toho, kde se vaše smlouvy a zbytek podnikání nacházejí v těchto bodech, poskytuje bezplatný test [jak jste připraveni na prodej](/): osm otázek s indikací pro každý faktor hodnoty.
Závislost na majiteli a kvalita manažerských informací nejsou v jádru smluvní otázky, ale otázky úkolů: kdo dělá co, a zda to lze i bez majitele. Kterou část těchto úkolů lze přenést na zaměstnance nebo na AI, a která část tedy zůstává rizikem, které kupující započítá do ceny, ukazuje pracovní scan na ftetoai.com.