Los contratos que añaden valor no son necesariamente los más grandes, sino los contratos que son transferibles, que se prolongan más allá de la propia transacción y que no están vinculados personalmente al propietario o a un solo gestor de cuentas. Un comprador no cuenta la facturación, cuenta la certeza sobre la facturación futura — y esa certeza está en la forma del contrato, no en el importe.
Una empresa de 120 empleados con cinco contratos anuales de 800.000 cada uno pesa para un comprador de forma distinta que la misma empresa con la misma facturación proveniente de proyectos sueltos. En el primer caso, la facturación del próximo año ya está en gran parte asegurada; en el segundo, esa facturación debe volver a ganarse. Esa diferencia se traduce directamente en lo que valen los ingresos recurrentes en una venta: no todos los contratos con una duración pesan igual, depende del plazo de preaviso, la renovación automática y de cuán firmemente estén fijados los acuerdos de precio. Un contrato marco que se puede cancelar mensualmente ofrece menos certeza que un contrato con una cláusula de penalización por rescisión anticipada.
Un contrato que solo se mantiene porque el propietario o un solo vendedor cuida la relación no es una certeza para un comprador, sino un riesgo. En un proveedor de servicios técnicos de 80 empleados resultó que un tercio de la facturación dependía de tres relaciones con clientes que discurrían exclusivamente a través del director — no era un incumplimiento, pero sí una razón para ajustar el precio a la baja, porque nadie podía demostrar que el cliente se quedaría tras un cambio de propiedad. Lo mismo ocurre con el equipo que lo rodea: por qué un comprador se fija en el equipo directivo está relacionado con la cuestión de si los contratos, el conocimiento y el contacto con los clientes están depositados en algún lugar distinto del propietario vendedor.
La pregunta suele centrarse en los contratos con clientes, pero los contratos de compra y de trabajo funcionan igual. Un contrato con un proveedor con acuerdos de precio fijos durante dos años protege el margen frente a las fluctuaciones de precio, algo que un comprador reconoce en la estabilidad del beneficio. Un equipo que funciona con contratos temporales o en base a autónomos genera para un comprador más incertidumbre sobre la continuidad que un equipo con contratos fijos y una baja rotación. En una empresa de 200 empleados con una gran parte de plantilla flexible, esto resultó ser un tema de conversación recurrente: no porque el trabajo flexible sea incorrecto, sino porque plantea la pregunta de si la prestación del servicio se mantendrá una vez que el propietario se marche.
Los contratos no influyen en la facturación, influyen en el riesgo que un comprador incorpora al precio. Ese riesgo es uno de los factores que determinan qué es un múltiplo y de qué depende: dos empresas con la misma facturación e igual beneficio pueden recibir un múltiplo distinto porque una ha fijado la facturación contractualmente y la otra no. Lo mismo ocurre con la fundamentación del propio beneficio — cómo se fundamenta la calidad del beneficio gira en gran medida en torno a si el beneficio proviene de facturación repetible y contractualmente garantizada o de ingresos extraordinarios puntuales.
Que un contrato añada valor depende de la combinación de duración, posibilidad de cancelación, fijación de precios y de si el contrato está vinculado a una persona o a la organización. Una primera indicación de dónde se sitúan sus contratos y el resto de la gestión empresarial en estos puntos la ofrece el test gratuito [qué tan preparado está para vender](/): ocho preguntas con una indicación por cada impulsor de valor.
La dependencia del propietario y la calidad de la información de gestión no son en esencia cuestiones contractuales sino cuestiones de tareas: quién hace qué, y si eso puede hacerse también sin el propietario. Qué parte de esas tareas es transferible a empleados o a IA, y qué parte sigue siendo, por tanto, el riesgo que un comprador descuenta del precio, lo muestra el escáner de trabajo de ftetoai.com.