Az ügyfélkoncentráció az árbevétel azon százalékos aránya, amely a legnagyobb ügyféltől vagy egy maroknyi ügyféltől együttesen függ. Egy vevő ezt beszámítja, mert megmutatja, mennyire marad stabil az árbevétel az átvétel után, amikor a tulajdonos vagy a meglévő kapcsolatok megszűnnek.
Az értékvezetők-scan során az ügyfélkoncentráció az egyik a nyolc olyan tényező közül, amelyet a vevők mérlegelnek, egyebek mellett az ismétlődő árbevétel és a tulajdonosfüggőség mellett. Az ok egyszerű: az árbevétel, amely egyetlen ügyfélnél összpontosul, nem a vállalat tulajdona, hanem a kapcsolaté. Ha az az ügyfél eltűnik, eltűnik az eredmény is. Egy 120 fős vállalatot, amelynek árbevételéből 40% két ügyféltől származik, egy vevő másképp ítél meg, mint egy hasonló vállalatot, amelynek száz ügyfele van, mindegyik néhány százalékot képviselve — még ha a nyereség azonos is.
A vevő nemcsak a százalékos arányt nézi, hanem a kapcsolat jellegét is. Van-e mögötte hosszú távú szerződés, vagy az ügyfél egy szóbeli megállapodáson alapul, amelyet évente újra megerősítenek? A kapcsolat a vállalatban gyökerezik, vagy elsősorban a tulajdonoson vagy egyetlen ügyfélmenedzseren keresztül működik? A szerződéses alapú ismétlődő árbevételt máshogy mérlegelik, mint az árbevételt, amelyet évente újra ki kell érdemelni; a kettő közötti különbséget a mit ér az ismétlődő árbevétel eladáskor oldal fejti ki részletesen. A koncentráció és az árbevétel típusa tehát összefügg: ugyanaz a 40%, amely két ügyfélnél összpontosul, kevésbé nyom a latban, ha az árbevétel többéves szerződésekben rögzített, mint ha évente újra pályázatot kell rá kiírni.
Egy 180 fős gyártó vállalat már tizenöt éve szállít három autóipari ügyfélnek, akik együtt az árbevétel 55%-át adják. A marzsok egészségesek, a kapcsolatok stabilak. Mégis pontosan ez az a helyzettípus, amelynél a vevő további kérdéseket tesz fel: mi történik, ha az egyik ügyfél úgy dönt, hogy egy második beszállítót is szerződtet, vagy ha két év múlva lejár egy szerződés, és újra pályázatot írnak ki rá? Az alapul szolgáló érzékenység — mennyit mozdul el az indikatív sávszélesség, ha ez a tényező változik — pontosan az, amire a scan indikációt ad, nem előrejelzésként, hanem irányként.
Az ügyfélkoncentráció és a tulajdonosfüggőség gyakran ugyanazon a ponton érintkeznek: a nagy ügyfél, amely már húsz éve magával a tulajdonossal üzletel. Ebben az esetben nemcsak az ügyfél jelent kockázatot, hanem az a kérdés is, hogy az ügyfél elfogadja-e az átadást egy másik kapcsolattartóra. Hogy ez a kapcsolattartói szerep hogyan helyezhető át a tulajdonosról a vállalatra, azt a hogyan válik kevésbé függővé tulajdonosként oldal tárgyalja. A scan tulajdonosfüggőségi indexe ezt külön mutatja be, elkülönítve magától a koncentrációtól, mert két különböző kockázatról van szó, amelyek csak véletlenül fordulnak elő gyakran együtt.
Hogy érdemes-e és mikor foglalkozni az ügyfélkoncentrációval, az az időhorizonttól függ: egy öt év múlva tervezett eladás teret ad az ügyfélkör bővítésére, egy hat hónap múlva tervezett eladás nem. Ez az idővonal és az, hogy azon belül mi valósítható meg reálisan, a mikor kell elkezdeni az eladásra való felkészülést oldalon van kifejtve. A saját helyzet felmérése gyorsabban megy, mint egy teljes felkészülési folyamat: az ingyenes 'mennyire áll készen a vevőre' teszt nyolc kérdéssel ad indikációt tényezőnként, beleértve az ügyfélkoncentrációt is, így világossá válik, hol a legérzékenyebb a sávszélesség.
A scan megmutatja, mennyire súlyosan számít az ügyfélkoncentráció az Ön vállalatának indikatív sávszélességében, anélkül hogy ez értékelés vagy taxáció lenne. A tulajdonosfüggőség és a vezetői információk minősége — amelyről bővebben a hogyan professzionalizálja a vezetői információkat oldalon olvashat — alapvetően arról szólnak, ki milyen feladatot lát el. Hogy ezek közül mely feladatok ruházhatók át emberekre vagy MI-re, és ez mit jelent a konkrét ügyfelektől vagy személyektől való függőség szempontjából, azt az ftetoai.com oldalon található munkascan mutatja be.