Un acquéreur examine l'équipe de direction parce que cette équipe constitue la preuve que l'entreprise continue de fonctionner sans le propriétaire actuel. Si tout le savoir, tout le contact client et tout le pouvoir de décision reposent sur une seule personne, l'acquéreur n'achète pas une entreprise mais un risque susceptible de s'en aller dès le premier jour après la cession.
Un acquéreur se pose une question simple : si le propriétaire actuel disparaissait demain, qui prendrait les décisions, qui connaîtrait les clients, et qui dirigerait l'équipe ? Pour une entreprise de 50 à 300 collaborateurs, ce n'est pas toujours évident. Il existe souvent une équipe de direction sur le papier, mais en pratique, les devis au-delà d'un certain montant passent quand même par le propriétaire, ou celui-ci est la seule personne à appeler le plus gros client. C'est précisément ce type de comportement qu'un acquéreur cherche à mettre au jour lors de la due diligence. La direction n'est donc pas seulement une question d'organisation, c'est l'un des huit facteurs de valeur qui pèsent dans la façon dont un acquéreur perçoit l'entreprise.
La dépendance au propriétaire et la qualité de la direction sont les deux facettes d'une même question. Une équipe de direction solide mais aux pouvoirs limités constitue en effet un signal tout aussi révélateur qu'une équipe faible : le pouvoir ne se situe pas là où le titre le suggère. Un indice de dépendance au propriétaire rend cela concret en examinant qui gère les relations clients, qui fixe les accords de prix, qui recrute le personnel et qui prend les décisions stratégiques. Plus la dépendance à une seule personne est élevée, plus la correction qu'un acquéreur applique au prix qu'il est prêt à payer est importante, et plus la fourchette dans laquelle ce prix finit par se situer est large.
Une équipe de direction capable de piloter de manière autonome a également besoin d'une vision autonome : des chiffres, des marges par client ou par produit, et une planification qui ne se trouve pas uniquement dans la tête du propriétaire. En l'absence de cela, un acquéreur ne peut pas établir si l'équipe pilote sur la base de faits ou d'une intuition que le propriétaire vient compléter. C'est précisément pourquoi comment professionnaliser l'information de gestion est une question qui revient souvent en parallèle de celle sur l'équipe de direction : l'une soutient l'autre. Une entreprise de 150 collaborateurs dotée d'une bonne équipe mais d'un tableau Excel que seul le propriétaire comprend laisse tout de même planer un doute chez l'acquéreur.
La manière dont un acquéreur pèse la direction et la dépendance au propriétaire se répercute sur le multiple appliqué à l'entreprise. Un risque plus faible de défaillance après la cession justifie généralement une valorisation différente de celle d'une entreprise où la continuité est incertaine, même si l'incidence précise dépend du secteur, de la taille et des autres facteurs de valeur. Pour comprendre d'où vient ce multiple et quels facteurs le poussent vers le haut ou vers le bas, consultez qu'est-ce qu'un multiple et de quoi dépend-il. Des éléments tels que le chiffre d'affaires récurrent et les contrats à long terme entrent également en jeu, car ils étayent la continuité indépendamment des personnes, comme expliqué dans quelle est la valeur du chiffre d'affaires récurrent lors d'une cession et quels contrats augmentent la valeur d'une entreprise.
Quiconque souhaite savoir comment sa propre entreprise se positionne sur ce point peut remplir le test gratuit « êtes-vous prêt pour un acquéreur » : huit questions qui donnent une indication par facteur de valeur, y compris un aperçu de la dépendance au propriétaire. Cela offre une première orientation, expressément pas une valorisation ni une expertise, mais bien un point de départ concret pour la discussion au sein de la direction.
La dépendance au propriétaire et l'information de gestion posent fondamentalement une question de tâches : qui fait quoi, et que se passe-t-il si cette personne n'est plus là. Quelles tâches peuvent être transférées à des personnes et lesquelles à l'IA, et ce que cela signifie pour l'organisation, peut être élaboré dans le scan de travail sur ftetoai.com.