Купувачът обръща внимание на управленския екип, защото този екип е доказателството, че предприятието продължава да функционира без настоящия собственик. Ако всички знания, целия контакт с клиентите и цялата правомощие за решения се намират при един човек, тогава купувачът не купува предприятие, а риск, който може да си тръгне на първия ден след предаването.
Купувачът си задава един прост въпрос: ако настоящият собственик утре отпадне, кой взема решенията, кой познава клиентите и кой ръководи екипа? При предприятие с 50 до 300 служители това далеч не винаги е ясно. Често на хартия има управленски екип, но на практика офертите над определена сума все пак минават през собственика, или собственикът е единственият, който се обажда на най-големия клиент. Точно това поведение купувачът се опитва да извади на светло при due diligence. По този начин управлението не е само организационен въпрос, то е един от осемте фактора, които влияят на начина, по който купувачът гледа на предприятието.
Зависимостта от собственика и качеството на управлението са две страни на един и същ въпрос. Силен управленски екип с ограничени правомощия е всъщност точно такъв сигнал, както и слаб екип: правомощието не се намира там, където стои титлата. Индекс на зависимост от собственика прави това конкретно, като разглежда кой управлява отношенията с клиентите, кой прави ценовите договорки, кой наема персонал и кой взема стратегическите решения. Колкото по-висока е зависимостта от един човек, толкова по-голяма е корекцията, която купувачът прилага върху сумата, която е готов да плати, и толкова по-широк е диапазонът, в който тази цена в крайна сметка се установява.
Управленски екип, който може да ръководи самостоятелно, също се нуждае от самостоятелна представа: цифри, маржове по клиент или продукт, и планиране, което не се намира само в главата на собственика. Ако това липсва, купувачът не може да установи дали екипът се ръководи на база факти или на база интуиция, която собственикът допълва. Точно затова как професионализирате управленската информация е въпрос, който често се появява заедно с въпроса за управленския екип: едното подпомага другото. Предприятие с 150 служители с добър екип, но с Excel файл, който само собственикът разбира, все пак кара купувача да се съмнява.
Начинът, по който купувачът оценява управлението и зависимостта от собственика, се отразява на мултипликатора, който се прилага върху предприятието. По-нисък риск от отпадане след предаването обикновено обосновава друга оценка в сравнение с предприятие, при което продължаването е несигурно, макар че точното изражение зависи от сектора, размера и останалите фактори за стойност. Който иска да разбере откъде идва този мултипликатор и кои фактори го тласкат нагоре или надолу, може да прочете за това в какво е мултипликатор и от какво зависи той. Също и въпроси като повтарящи се приходи и дългосрочни договори играят роля тук, защото те подкрепят продължаването независимо от хората, както може да се прочете в каква е стойността на повтарящите се приходи при продажба и кои договори увеличават стойността на предприятие.
Който иска да знае как собственото предприятие се представя по този показател, може да попълни безплатния тест 'колко готови сте за купувач': осем въпроса, които дават индикация за всеки фактор на стойност, включително представа за зависимостта от собственика. Това дава първоначална насока, определено не оценка и не таксация, но конкретна изходна точка за разговора в рамките на управлението.
Зависимостта от собственика и управленската информация в основата си представляват въпрос за задачите: кой прави какво и какво се случва, ако този човек вече не е там. Кои задачи могат да се предадат на хора и кои на AI, и какво означава това за организацията, може да се разработи в работния скенер на ftetoai.com.