Připravenost na prodej znamená, že osm hodnototvorných faktorů, na které kupující dávají pozor, je prokazatelně v pořádku, a že firma může fungovat i bez toho, aby vše závisel na majiteli. To není samostatný seznam úkolů, ale proces, který trvá měsíce až roky, v závislosti na tom, kolik toho ještě nyní závisí na majiteli.
Kupující se nedívá pouze na obrat a zisk. Sleduje se rozložení klientů, předvídatelnost obratu, kvalita managementu, zaznamenávání znalostí a procesů, smluvní závislosti a míra, do jaké je firma schopna fungovat bez současného majitele. U technické servisní firmy se 120 zaměstnanci se například ukázalo, že 40 % obratu tvořili dva klienti, zatímco provozní procesy byly jinak v pořádku. Takové nevyvážené poměry se v posuzování projeví, i když je zbytek firmy zdravý. Které faktory to přesně jsou a jak silně se váží, je rozepsáno na stránce jak se určuje hodnota mé firmy.
Předtím, než lze cokoli zlepšit, musí být jasné, kde už teď hodnota mizí. Může se jednat o zastaralé systémy, vysokou fluktuaci na klíčových pozicích, nejasné marže podle produktových řad nebo právní rizika, která nejsou pokryta. U velkoobchodu s 80 zaměstnanci se ukázalo, že administrativa byla tak rozptýlená v samostatných Excel souborech, že nikdo kromě samotného majitele nemohl podat aktuální přehled o marži podle klienta. Takové věci snižují rozpětí, ve kterém je firma hodnocena, ještě předtím, než se začne mluvit o kupujícím. Přehled těchto faktorů je na stránce co snižuje hodnotu mé firmy.
Jedním z nejčastěji se opakujících signálů u firem mezi 50 a 300 zaměstnanci je, že klíčová rozhodnutí, vztahy s klienty nebo technické znalosti leží na jedné osobě. To se projeví, jakmile se někdo poprvé pořádně podívá na to, kdo dělá jaká rozhodnutí, které kontakty s klienty probíhají pouze prostřednictvím majitele a jaké znalosti nejsou nikde zaznamenány. U výrobní firmy s 200 zaměstnanci procházel například každý nabídkový proces nad určitou částku přes majitele, i když už byl přijat obchodní týma. Takové vzorce lze měřit pomocí indexu závislosti na majiteli, a způsob, jak tuto závislost postupně snižovat, je popsán na stránce jak se stát méně závislým jako majitel.
Příprava na prodej není akce, kterou se provádí krátce před transakcí. Snižování koncentrace klientů, zavedení druhé úrovně managementu nebo zaznamenávání procesů vyžaduje čas, a jejich efekty se v číslech, na které se kupující dívá, projeví až po několika čtvrtletích nebo letech. Poradenská firma se 60 zaměstnanci začala například tři roky před plánovaným prodejem s vytvářením manažerského týmu, právě proto, že takovou změnu nelze vynutit v řádu měsíců. Kolik času je potřeba, závisí na tom, jak na tom osm faktorů a závislost na majiteli již nyní stojí, a to se od firmy k firmě značně liší. Co tento pořad v praxi znamená, je popsáno na stránce kdy je třeba začít s přípravou na prodej.
Abyste zjistili, kde nyní stojí osm faktorů, aniž byste nejprve mluvili s poradcem, poskytuje bezplatný test 'jak jste připraveni na kupujícího' s osmi otázkami orientační přehled podle jednotlivých faktorů. To je první obraz, žádné ocenění a žádná valuace, ale je to výchozí bod pro zjištění, které faktory si zaslouží další zkoumání.
Co pak často zbývá, jsou dvě otázky, na které nelze odpovědět pouhými čísly: jaké úkoly ještě nyní leží na majiteli a které z těchto úkolů lze předat lidem nebo AI. Přesně v tomto bodě pokračuje pracovní scan na ftetoai.com, který odhaluje vzorce úkolů, které tento test pouze signalizuje.