Príprava na predaj znamená, že osem hodnotových faktorov, na ktoré kupujúci pozerajú, sú preukázateľne v poriadku, a že firma môže funguje bez toho, aby všetko závisel od majiteľa. To nie je samostatný zoznam akčných bodov, ale proces, ktorý trvá mesiace až roky, v závislosti od toho, koľko toho ešte teraz visí na majiteľovi.
Kupujúci sa nepozerá len na obrat a zisk. Posudzuje sa rozloženie klientov, predvídateľnosť obratu, kvalita manažmentu, zdokumentovanie znalostí a procesov, zmluvné závislosti a mieru, do akej firma môže funguje bez súčasného majiteľa. Pri technickej servisnej firme s 120 zamestnancami sa napríklad ukázalo, že 40 % obratu pochádzalo od dvoch klientov, hoci operačné procesy boli inak celkom v poriadku. Takéto nerovnováhy sa v posudzovaní prejavia, aj keď je zvyšok firmy zdravý. Ktoré faktory to presne sú a akú váhu majú, je rozpísané na ako sa určuje hodnota mojej firmy.
Skôr než sa niečo môže zlepšiť, musí byť jasné, čo sa z hodnoty už teraz odčerpáva. Môže ísť o zastarané systémy, vysokú fluktuáciu na kľúčových pozíciách, nejasné marže podľa produktovej línie, alebo právne riziká, ktoré nie sú ošetrené. Pri veľkoobchode s 80 zamestnancami sa ukázalo, že administratíva bola tak rozptýlená v samostatných Excelových súboroch, že nikto okrem samotného majiteľa nemal aktuálny prehľad o marži za klienta. Takéto veci znižujú rozpätie, v ktorom sa firma oceňuje, ešte skôr než sa hovorí o kupujúcom. Prehľad takýchto faktorov je na čo znižuje hodnotu mojej firmy.
Jedným z najčastejšie sa opakujúcich signálov u firiem s 50 až 300 zamestnancami je, že kľúčové rozhodnutia, vzťahy s klientmi alebo technické znalosti sú sústredené v jednej osobe. To sa ukáže, hneď ako sa niekto prvýkrát dôkladne pozrie na to, kto aké rozhodnutie robí, ktoré klientske kontakty prebiehajú len prostredníctvom majiteľa, a ktoré znalosti nie sú nikde zdokumentované. Pri výrobnej firme s 200 zamestnancami napríklad každý ponukový proces nad určitou sumou prechádzal cez majiteľa, aj keď už bol prijatý komerčný tím. Takéto vzorce sa dajú merateľne zachytiť pomocou indexu závislosti od majiteľa, a spôsob, ako túto závislosť postupne znižovať, je popísaný na ako sa stanem menej závislým ako majiteľ.
Príprava na predaj nie je akcia, ktorá sa vykoná krátko pred transakciou. Znižovanie koncentrácie klientov, zaškolenie druhej manažérskej vrstvy alebo zdokumentovanie procesov si vyžaduje čas, a jeho účinky sa v číslach, na ktoré sa kupujúci pozerá, prejavia až po niekoľkých štvrťrokoch alebo rokoch. Poradenská firma so 60 zamestnancami začala napríklad tri roky pred plánovaným predajom s vybudovaním manažérskeho tímu, práve preto, že takúto zmenu nebolo možné vynútiť za mesiace. Koľko času je potrebné, závisí od toho, kde sa osem faktorov a závislosť od majiteľa teraz nachádzajú, a to sa medzi firmami výrazne líši. Čo toto poradie v praxi znamená, je uvedené na kedy treba začať s prípravou predaja.
Aby ste videli, kde sa osem faktorov teraz nachádza bez toho, aby ste najprv hovorili s poradcom, poskytuje bezplatný test 'ako pripravený na predaj ste' s ôsmimi otázkami indikáciu pre každý faktor. To je prvý obraz, nie ohodnotenie ani oceňovanie, ale je to východiskový bod na to, aby ste videli, ktoré faktory si zaslúžia ďalšie preskúmanie.
Čo potom často zostáva, sú dve otázky, ktoré sa nedajú zodpovedať len číslami: ktoré úlohy teraz ešte ležia na majiteľovi, a ktoré z týchto úloh sa dajú preniesť na ľudí alebo na AI. Presne v tomto ide pracovný scan na ftetoai.com ďalej, odhaľovaním vzorcov úloh, ktoré tento scan len signalizuje.