Paruošimas pardavimui reiškia, kad aštuoni vertės veiksniai, į kuriuos atkreipia dėmesį pirkėjai, yra įrodomai sutvarkyti, ir kad įmonė gali veikti be to, kad visa atsakomybė susikoncentruotų savininke. Tai nėra atskiras veiksmų sąrašas, o procesas, kuris užima nuo kelių mėnesių iki kelerių metų, priklausomai nuo to, kiek dabar viskas dar priklauso nuo savininko.
Pirkėjas žiūri ne tik į apyvartą ir pelną. Vertinama klientų diversifikacija, apyvartos nuspėjamumas, valdymo kokybė, žinių ir procesų dokumentavimas, sutartinės priklausomybės, ir tai, kiek įmonė gali funkcionuoti be dabartinio savininko. Pavyzdžiui, techninių paslaugų įmonėje su 120 darbuotojų pasirodė, kad 40% apyvartos priklausė nuo dviejų klientų, nors operaciniai procesai kitu atveju buvo gerai sutvarkyti. Tokie neproporcingi santykiai išsiskiria vertinime, net jei likusi įmonės dalis yra sveika. Kokie tiksliai yra šie veiksniai ir kiek jie sveria, išsamiai aprašyta kaip nustatoma mano įmonės vertė.
Prieš ką nors gerinant, turi būti aišku, kokia vertė dabar jau prarandama. Tai gali būti pasenusios sistemos, didelė darbuotojų kaita svarbiose pozicijose, neskaidrūs pelno marginalai pagal produktų liniją, arba teisinės rizikos, kurios nėra apsaugotos. Pavyzdžiui, didmeninės prekybos įmonėje su 80 darbuotojų buhalterija buvo taip išskaidyta po atskirus Excel failus, kad niekas, išskyrus patį savininką, negalėjo pateikti aktualaus vaizdo apie marginalą pagal klientą. Tokie dalykai mažina diapazoną, kuriame įmonė vertinama, dar prieš pradedant kalbėti apie pirkėją. Tokių veiksnių apžvalga pateikta kas mažina mano įmonės vertę.
Vienas iš dažniausiai pasikartojančių signalų įmonėse su 50–300 darbuotojų yra tas, kad svarbūs sprendimai, klientų santykiai ar techninės žinios priklauso nuo vieno asmens. Tai tampa akivaizdu, kai kas nors pirmą kartą rimtai pažiūri, kas priima kokius sprendimus, kurie klientų kontaktai vyksta tik per savininką, ir kokios žinios niekur nėra dokumentuotos. Pavyzdžiui, gamybos įmonėje su 200 darbuotojų kiekvienas pasiūlymo procesas virš tam tikros sumos ėjo per savininką, net kai jau buvo priimta komercinė komanda. Tokius modelius galima išmatuoti naudojant priklausomybės nuo savininko indeksą, o būdas, kaip žingsnis po žingsnio mažinti šią priklausomybę, aprašytas kaip tapti mažiau priklausomam kaip savininkui.
Paruošimas pardavimui nėra veiksmas, kuris atliekamas trumpai prieš sandorį. Klientų koncentracijos mažinimas, antrojo valdymo lygio įdarbinimas ar procesų dokumentavimas užima laiko, ir šių pastangų rezultatai tampa matomi rodikliuose, į kuriuos žiūri pirkėjas, tik po kelių ketvirčių ar metų. Pavyzdžiui, konsultacijų įmonė su 60 darbuotojų pradėjo formuoti valdymo komandą trejus metus prieš numatytą pardavimą, kadangi tokio pokyčio negalima priverstinai atlikti per kelis mėnesius. Kiek laiko reikia, priklauso nuo to, kokioje stadijoje dabar yra aštuoni veiksniai ir priklausomybė nuo savininko, o tai labai skiriasi pagal įmonę. Ką ta eiliškumo tvarka reiškia praktiškai, aprašyta kada turėtumėte pradėti ruoštis pardavimui.
Siekiant pamatyti, kur dabar yra aštuoni veiksniai, nebūtina pirmiausia kalbėtis su konsultantu – nemokamas testas 'kaip esate pasiruošę pirkėjui' su aštuoniais klausimais duoda orientacinį įvertinimą pagal kiekvieną veiksnį. Tai pirminis vaizdas, ne vertinimas ir ne taksacija, bet tai geras pradžios taškas, norint pamatyti, kuriuos veiksnius verta tirti giliau.
Kas dažniausiai lieka po to, tai du klausimai, į kuriuos negalima atsakyti vien skaičiais: kokios užduotys dabar dar priklauso savininkui, ir kurias iš šių užduočių galima perduoti žmonėms ar AI. Tai tiksliai ta sritis, kur darbo skanas ftetoai.com nueina toliau, atskleisdamas užduočių modelius, kuriuos šis testas tik pastebi.