Il valore di un'azienda non è determinato da un'unica formula, ma da come otto fattori di valore si combinano agli occhi di un compratore. Un multiplo sull'utile è il punto di partenza di un calcolo; gli otto fattori determinano se quel multiplo finisce sul lato basso o alto della fascia.
Ogni compratore — strategico o finanziario — valuta un'azienda su un numero fisso di punti: la distribuzione dei clienti, la prevedibilità del fatturato, la qualità del management, la dipendenza dal titolare, la documentazione dei processi, la direzione della crescita, l'andamento dei margini e la struttura giuridica e fiscale. Un'azienda di 50-300 dipendenti ottiene generalmente punteggi disomogenei su questi punti: il fatturato può essere solido mentre tre clienti insieme rappresentano il 60% del fatturato, oppure il management può essere forte mentre tutte le decisioni importanti passano ancora attraverso il titolare. Gli otto fattori vengono valutati separatamente perché un fattore debole può oscurare un fattore forte nella trattativa. Cosa comporta concretamente questo per il prezzo che un compratore è disposto a pagare, è illustrato nella pagina su cosa deprime il valore della mia azienda.
Un fattore riceve un indice proprio perché i compratori lo calcolano separatamente: in che misura l'azienda ruota attorno alla persona del titolare. In un'azienda manifatturiera di 80 dipendenti, questo può significare che il titolare gestisce ancora le relazioni con i clienti più importanti ed è l'unico ad approvare la definizione dei prezzi dei nuovi ordini. In un'azienda di servizi con 150 dipendenti, può trattarsi di conoscenze che non sono state messe per scritto in nessun documento, cosicché senza quella persona l'azienda diventa un'altra azienda. L'indice traduce questo in un punteggio, non in un giudizio — quel punteggio si riflette poi nella fascia di valore, e in ciò che un compratore è disposto a pagare dopo l'acquisizione, senza che il titolare sia più presente. Come questa dipendenza venga concretamente ridotta è illustrato nella pagina su come posso diventare meno dipendente come titolare.
Uno scan produce una fascia indicativa con la sensibilità per ciascun fattore, non un numero fisso né una perizia. Questa distinzione non è una piccola sfumatura: una perizia calcola un valore sulla base di metodi consolidati e viene firmata da un esperto, mentre uno scan mostra quali fattori spingono la fascia verso l'alto o verso il basso e quanto il risultato sia sensibile a un cambiamento in ciascun fattore. Per un'azienda con una base clienti ampiamente diversificata e un team di management solido, la fascia risulta generalmente più stretta rispetto a un'azienda in cui un solo cliente o una sola persona porta gran parte del fatturato o delle conoscenze — non perché lo scan lo decida così, ma perché i compratori incorporano quell'incertezza nel prezzo. L'analisi di sensibilità per fattore mostra quale cambiamento ha l'effetto maggiore sul risultato, rendendo chiaro a cosa sia legata la fascia.
In un'azienda commerciale di 120 dipendenti, lo scan può ad esempio mostrare che la concentrazione dei clienti e la dipendenza dal titolare sono i due fattori che spingono maggiormente la fascia verso il basso, mentre l'andamento dei margini e la direzione della crescita ottengono punteggi superiori alla media. Questa combinazione offre un quadro diverso rispetto a una semplice media: mostra a cosa è legata la fascia e quale fattore, in caso di cambiamento, ha l'effetto maggiore sul risultato. Per un membro della direzione che considera una vendita solo entro cinque anni, questa è un'informazione diversa rispetto a chi ha un colloquio con un compratore entro sei mesi — il che si collega alla domanda quando bisogna iniziare a preparare una vendita.
Una prima indicazione per ciascun fattore si può ottenere tramite il test gratuito 'quanto è pronto per un compratore': otto domande che forniscono un'indicazione per ciascun fattore di valore, senza che sia necessario un rapporto completo. Chi, dopo questa indicazione, vuole sapere come gli otto fattori e l'indice di dipendenza dal titolare si traducono concretamente in una fascia di valore, può completare lo scan completo, e chi vuole sapere qual è la situazione strutturale dell'azienda trova un primo passo nella pagina su come rendo la mia azienda pronta per la vendita.
La dipendenza dal titolare e la qualità delle informazioni gestionali sono, in fondo, una questione di compiti: chi fa cosa, e cosa succede se quella persona non è più presente. Quali compiti siano trasferibili a un dipendente o all'AI, e quali restino indissolubilmente legati al titolare, viene messo in luce dallo scan del lavoro su ftetoai.com.