Der Wert eines Unternehmens wird nicht durch eine einzige Formel bestimmt, sondern durch das Zusammenspiel von acht Wertfaktoren in den Augen eines Käufers. Ein Gewinnmultiplikator ist der Ausgangspunkt einer Rechnung; die acht Faktoren bestimmen, ob dieser Multiplikator am unteren oder am oberen Ende der Bandbreite landet.
Jeder Käufer — strategisch oder finanziell — beurteilt ein Unternehmen anhand einer festen Anzahl von Punkten: die Streuung der Kunden, die Vorhersehbarkeit des Umsatzes, die Qualität des Managements, die Abhängigkeit vom Eigentümer, die Dokumentation von Prozessen, die Wachstumsrichtung, die Margenentwicklung und den rechtlichen und steuerlichen Aufbau. Ein Unternehmen mit 50 bis 300 Mitarbeitenden schneidet bei diesen Punkten meist ungleich ab: Der Umsatz kann solide sein, während drei Kunden zusammen 60 % des Umsatzes tragen, oder das Management kann stark sein, während alle größeren Entscheidungen noch über den Eigentümer laufen. Die acht Faktoren werden separat bewertet, weil ein schwacher Faktor einen starken Faktor in den Verhandlungen überschatten kann. Was das konkret mit dem Preis macht, den ein Käufer zu zahlen bereit ist, ist ausführlich beschrieben auf der Seite über was den Wert meines Unternehmens drückt.
Ein Faktor erhält einen eigenen Index, weil Käufer ihn separat berechnen: inwieweit das Unternehmen um den Eigentümer persönlich kreist. Bei einem Produktionsunternehmen mit 80 Mitarbeitenden kann das bedeuten, dass der Eigentümer noch immer die größten Kundenbeziehungen verwaltet und als Einziger die Preisgestaltung neuer Aufträge genehmigt. Bei einem Dienstleister mit 150 Mitarbeitenden kann es in Wissen liegen, das nirgends festgehalten ist, sodass das Unternehmen ohne diese Person ein anderes Unternehmen wird. Der Index setzt dies in einen Score um, nicht in ein Urteil — dieser Score wirkt sich anschließend auf die Bandbreite aus und darauf, was ein Käufer nach der Übernahme zu zahlen bereit ist, wenn der Eigentümer nicht mehr präsent ist. Wie diese Abhängigkeit konkret abgebaut wird, steht auf der Seite über wie werde ich als Eigentümer weniger abhängig.
Ein Scan liefert eine indikative Bandbreite mit der Sensitivität je Faktor, keine feste Zahl und keine Bewertung. Dieser Unterschied ist keine kleine Nuance: Eine Bewertung berechnet einen Wert auf Basis fester Methoden und wird von einem Sachverständigen unterzeichnet, während ein Scan zeigt, welche Faktoren die Bandbreite nach oben oder unten drücken und wie empfindlich das Ergebnis auf Veränderungen in jedem Faktor reagiert. Für ein Unternehmen mit einem breit gestreuten Kundenkreis und einem starken Managementteam liegt die Bandbreite in der Regel enger als bei einem Unternehmen, bei dem ein einzelner Kunde oder eine einzelne Person einen großen Teil des Umsatzes oder Wissens trägt — nicht weil der Scan das so entscheidet, sondern weil Käufer diese Unsicherheit einpreisen. Die Sensitivitätsanalyse je Faktor zeigt, welche Veränderung die größte Auswirkung auf das Ergebnis hat, sodass deutlich wird, woran die Bandbreite hängt.
Bei einem Handelsunternehmen mit 120 Mitarbeitenden kann der Scan beispielsweise zeigen, dass die Kundenkonzentration und die Eigentümerabhängigkeit die beiden Faktoren sind, die die Bandbreite am stärksten nach unten drücken, während die Margenentwicklung und die Wachstumsrichtung überdurchschnittlich abschneiden. Diese Kombination ergibt ein anderes Bild als ein einfacher Durchschnitt: Sie zeigt, woran die Bandbreite hängt und welcher Faktor bei Veränderung die größte Auswirkung auf das Ergebnis hat. Für ein Vorstandsmitglied, das einen Verkauf erst in etwa fünf Jahren erwägt, sind das andere Informationen als für jemanden, der in einem halben Jahr ein Gespräch mit einem Käufer hat — was wiederum an die Frage anschließt, wann Sie mit der Vorbereitung eines Verkaufs beginnen sollten.
Eine erste Einschätzung je Faktor erhalten Sie über den kostenlosen Test „Wie käuferbereit sind Sie“: acht Fragen, die je Wertfaktor eine Einschätzung liefern, ohne dass dafür ein vollständiger Bericht nötig ist. Wer nach dieser Einschätzung wissen möchte, wie sich die acht Faktoren und der Eigentümerabhängigkeits-Index konkret in eine Bandbreite übersetzen, kann den vollständigen Scan durchlaufen, und wer wissen möchte, wie es strukturell um das Unternehmen steht, findet den Ansatz dazu auf der Seite über wie mache ich mein Unternehmen verkaufsbereit.
Eigentümerabhängigkeit und die Qualität der Managementinformationen sind im Kern eine Frage der Aufgaben: Wer tut was, und was passiert damit, wenn diese Person nicht mehr da ist. Welche Aufgaben auf einen Mitarbeiter oder auf KI übertragbar sind und welche unlösbar am Eigentümer haften bleiben, zeigt der Arbeitsscan auf ftetoai.com.