Der Wert eines Unternehmens wird nicht nur durch geringen Gewinn gedrückt. Käufer wägen acht Treiber gleichzeitig ab, und meist ist es die Kombination aus Eigentümerabhängigkeit, schwacher Managementinformation und einer schmalen Kundenbasis, die den Preis unter Druck setzt.
Nachfolgend stehen die Treiber, die in der Praxis am häufigsten zu einer niedrigeren Bewertung führen, als der Eigentümer erwartet hatte.
Bei einem Unternehmen mit 50 bis 300 Mitarbeitern sitzt der Eigentümer oft noch an den Schaltern der großen Kunden, der wichtigsten Lieferantenbeziehungen oder der Endentscheidungen in Projekten. Für einen Käufer bedeutet das Risiko: Verschwindet der Eigentümer nach der Übergabe, verschwindet möglicherweise auch ein Teil des Umsatzes oder des Wissens, das das Unternehmen am Laufen hält. Je größer diese Abhängigkeit, desto größer die Korrektur, die ein Käufer auf den Preis anwendet. Genau deshalb gibt es einen Index, der diese Abhängigkeit gesondert erfasst, losgelöst von den anderen Treibern — denn ein Unternehmen mit guter Gewinnmarge, aber hoher Eigentümerabhängigkeit wird anders bewertet als ein Unternehmen mit denselben Zahlen und einem breit getragenen Führungsteam. Mehr darüber, wie diese Abhängigkeit aufgebaut und abgebaut wird, steht unter wie werde ich als Eigentümer weniger abhängig.
Ein Unternehmen, dessen größter Kunde 30 Prozent oder mehr des Umsatzes ausmacht, bekommt fast immer einen kritischen Blick vom Käufer. Dabei spielt es keine Rolle, wie stabil diese Beziehung schon seit Jahren ist; der Käufer rechnet mit dem Szenario, dass dieser Kunde geht. Dasselbe gilt für die Abhängigkeit von einem Lieferanten oder einem Vertriebskanal. Die Streuung des Umsatzes über mehrere Kunden, Branchen oder Kanäle wirkt in die andere Richtung: Sie macht den zukünftigen Cashflow vorhersehbarer, und genau dafür wendet ein Käufer eine niedrigere Risikokorrektur an.
Eine Geschäftsführung, die Monatszahlen erst nach sechs Wochen hat oder die Profitabilität pro Kunde oder pro Produkt nicht zeigen kann, gibt einem Käufer keinen Halt. Dieser Mangel an Halt wird nicht mit dem Vorteil des Zweifels belohnt — er wird in eine niedrigere Bewertung oder in zusätzliche Bedingungen nachträglich übersetzt. Unternehmen, die pro Kunde, Projekt oder Produktlinie zeigen können, woher die Marge kommt, geben einem Käufer eine Grundlage, um mit Vertrauen zu rechnen. Das wirkt sich nicht nur auf den Preis aus, sondern auch auf die Zeit, die ein Verkaufsprozess in Anspruch nimmt.
Umsatz, der in mehrjährigen Verträgen oder Abonnements festgelegt ist, wird anders gewichtet als Umsatz, der jedes Quartal neu verdient werden muss. Auch die Frage, ob Schlüsselmitarbeiter mit einem Wettbewerbs- oder Kundenschutzverbot gebunden sind oder ob sie ohne Vereinbarungen nach einer Übernahme gehen könnten, spielt eine Rolle. Ein Unternehmen mit 50 bis 300 Mitarbeitern, bei dem drei Personen das gesamte technische Wissen im Kopf haben, stößt auf dieselbe Art von Korrektur wie ein Eigentümer, der selbst unentbehrlich ist — das Risiko verschiebt sich nur von der Spitze auf die zweite Ebene.
Keiner dieser Faktoren steht für sich allein. Eine starke Marge gleicht einen Teil der Kundenkonzentration aus, aber nicht alles; ein gut aufgestelltes Managementteam verringert die Eigentümerabhängigkeit, löst aber keine rückständige Berichterstattung. Deshalb funktioniert ein Scan, der die acht Treiber getrennt gewichtet und pro Treiber zeigt, wie empfindlich das Ergebnis auf Veränderung reagiert, anders als eine einzelne Zahl. Wer wissen möchte, wie diese Gewichtung genau zu einer Bandbreite führt, findet den Aufbau davon unter wie wird der Wert meines Unternehmens bestimmt. Eine kurze erste Einschätzung pro Treiber ist auch mit dem kostenlosen Test wie käuferbereit sind Sie zu erhalten, acht Fragen, die in wenigen Minuten zeigen, wo der größte Druck liegt.
Die oben genannten Treiber sind keine Momentaufnahme, die Sie morgen ändern können — manche, wie Kundenkonzentration oder Vertragsform, brauchen Zeit, um nachgesteuert zu werden. Wer sich fragt, wann diese Nachsteuerung beginnen sollte, findet eine Antwort unter wann sollte man mit der Vorbereitung eines Verkaufs beginnen, und wer wissen möchte, welche Schritte konkret zu einer geringeren Risikowahrnehmung bei einem Käufer beitragen, liest weiter unter wie mache ich mein Unternehmen verkaufsbereit.
Eigentümerabhängigkeit und schwache Managementinformation sind im Kern eine Frage der Aufgaben: Wer macht was, und kann das auch von jemand anderem oder von einem System gemacht werden. Welcher Teil der Arbeit auf Menschen oder auf KI übertragbar ist, und welcher Teil somit die Eigentümerabhängigkeit weiter nährt, wird in der Arbeitsscan auf ftetoai.com erfasst.