Återkommande intäkter väger tyngre än engångsintäkter, eftersom en köpare köper mer säkerhet om morgondagens intäkter. Hur mycket tyngre beror på hur hårt dessa intäkter ligger fast och på ett antal andra faktorer som tillsammans bestämmer bandbredden i en värdering.
En köpare betalar inte för intäkter som genererats i år, utan för sannolikheten att dessa intäkter kommer tillbaka nästa år. Ett företag med 50 till 300 medarbetare som till 70% drivs av abonnemang, underhållskontrakt eller prenumerationsintäkter har en mer förutsägbar framtidsbild än ett företag som varje år på nytt måste dra in projekt. Den förutsägbarheten är en av de åtta drivkrafter som köpare väger in: det är inte intäkterna i sig som tillför värde, utan det faktum att köparen behöver gissa mindre.
Ett exempel från praktiken: två IT-tjänsteleverantörer med en jämförbar omsättning på 15 miljoner euro. Företag A arbetar med årslicenser som förnyas automatiskt. Företag B arbetar med projektuppdrag som varje år upphandlas på nytt. Båda företagen kan göra samma vinst, men en köpare värderar intäkterna från företag A annorlunda, helt enkelt för att risken för intäktsbortfall efter förvärv är lägre.
"Återkommande" är ingen fast etikett. Det är skillnad mellan intäkter som är avtalsmässigt fastlagda för flera år, intäkter som kan sägas upp månadsvis, och intäkter som "vanligtvis" kommer tillbaka utan att det ligger ett avtal till grund för det. En köpare tittar på uppsägningstiden, avtalets löptid och frågan om intäkterna är fastlagda hos kunden eller bara existerar av gammal vana. Welke contracten verhogen de waarde van een bedrijf är därför en fråga som inte står fristående från frågan om återkommande intäkter, utan hänger direkt samman med den.
En serviceorganisation med 120 medarbetare kan till exempel rapportera 60% "återkommande" intäkter, men om dessa intäkter består av månadskontrakt utan uppsägningstid hos en handfull kunder väger det annorlunda än om det handlar om femåriga kontrakt spridda över hundra kunder. Avtalets form och spridningen över kunder bestämmer tillsammans hur tungt drivkraften väger.
Återkommande intäkter som till största delen ligger hos två eller tre kunder är en annan risk än återkommande intäkter som är fördelade över femtio kunder. En köpare räknar då samma intäkter annorlunda, eftersom bortfallet av en kund har en annan effekt på helheten. Det är precis därför wat is klantconcentratie en waarom telt een koper het mee är en drivkraft som ofta bedöms tillsammans med återkommande intäkter: höga återkommande intäkter med låg kundkoncentration slår igenom annorlunda i en bandbredd än höga återkommande intäkter med tre kunder som representerar 80% av omsättningen.
Ett tillverkningsföretag med 200 medarbetare och återkommande intäkter på 40% via underhållskontrakt, fördelade över hundrafemtio kunder, står i det avseendet annorlunda till än ett företag med 70% återkommande intäkter hos fyra stora kunder. Procentandelens storlek säger alltså i sig inte allt.
Värdedrivarscanen placerar inte återkommande intäkter separat, utan tillsammans med de andra sju drivkrafterna i en indikativ bandbredd, med känsligheten per drivkraft synliggjord. Det innebär att man kan se vad som händer med bandbredden om andelen återkommande intäkter ökar, eller om avtalsformen ändras från månatligen uppsägningsbar till flerårigt fastlagd. Detta är uttryckligen ingen värdering och ingen taxering, utan en indikation på var de känsliga punkterna ligger.
Den som på två minuter vill veta ungefär var den egna situationen står kan göra det kostnadsfria testet "hur köparklar är ni": åtta frågor med en indikation per drivkraft, inklusive frågan om hur återkommande intäkter är uppbyggda i det egna företaget.
Det första steget är inte att höja andelen återkommande intäkter, utan att få skarp koll på sammansättningen: vilken del är avtalsmässigt fastlagd, hos hur många kunder, och för hur lång tid. Den inventeringen finns ofta redan inbäddad i den egna administrationen eller CRM-systemet, och blir synlig så snart de åtta drivkrafterna läggs sida vid sida i en scan.
Ägarberoende och kvaliteten på ledningsinformationen är i den bilden inga separata frågor, utan frågor om vem eller vad som faktiskt bär arbetet i företaget. Vad som är överförbart till människor eller till AI, och alltså kan fortsätta fungera oberoende av ägaren, blir synligt i arbetsscanen på ftetoai.com.