Dve leti pred prodajo ste na drugačni točki kot leto prej ali v trenutku, ko za mizo že sedi kupec. Še je čas, da spremenite nekaj v načinu delovanja podjetja, a ne toliko časa, da bi se posledice te spremembe pokazale šele čez pet let. Kar zdaj ugotovite o delu v podjetju, lahko v preostalih dveh letih postane dokazljivo — ne kot obljuba kupcu, temveč kot nekaj, kar se pozna v številkah in procesih do trenutka, ko bo pogledal zraven.
Kupec ne kupuje števila ljudi na plačilni listi. Kupuje tisto, kar ostane delovati, ko del teh ljudi ni več prisoten — proces, odnos s stranko, znanje, ki ni v eni sami glavi. AI spreminja, kaj lahko deluje brez ljudi, in to se dogaja že danes, po delih. Pri enem podjetju programska oprema že samostojno prevzema del administracije; pri drugem ostaja isto delo povsem ročno, ne zato, ker ne bi bilo mogoče drugače, temveč ker nihče ni ločil procesa od osebe, ki ga že leta opravlja.
Skozi vse to delo se vlečejo tri kategorije. Nekatera opravila lahko AI prevzame, ne da bi jih še pregledal zaposleni. Druga opravila potekajo delno samodejno, z nekom, ki potrdi ali zavrne in za to navede razlog. Tretji del pa ostaja človeško delo, ker zahteva presojo, odnos ali kontekst, ki ga sistem nima. Ta razdelitev je pri vsakem podjetju drugačna, celo med posameznimi oddelki znotraj istega podjetja. Dve leti pred prodajo je trenutek, da veste, v katero kategorijo spada delo v vašem podjetju, ne da to ugibate, ko vas o tem vpraša kupec sam.
Eno leto pred prodajo je čas, ko lahko v procesu še temeljito nekaj spremenite, mimo — kaj se takrat zgodi, je opisano pri tem, kaj s tem delom storite eno leto pred prodajo. Pri dveh letih je stanje drugačno. Proces, ki se zdaj deloma opira na eno osebo, je v tem času še mogoče zapisati, prerazporediti ali podpreti s sistemom — in to se lahko pokaže v dveh zaporednih letnih računovodskih izkazih namesto v pojasnilu, ki ga mora kupec verjeti na besedo.
Zato tudi odvisnost od lastnika tu tehta najtežje. Delo, ki se prenese na AI, spremeni težo vsakega dejavnika vrednosti, a pri odvisnosti od lastnika najbolj neposredno: če je nalogo, ki zdaj počiva na vas, mogoče prenesti na sistem s človeškim nadzorom, izgine del tveganja, ki ga kupec pripiše vašemu odhodu. Prihranek, ki nastane, ker porabite manj časa za neko opravilo, poleg tega šteje drugače kot prihranek, ki danes visi na enem samem dobavitelju ali pogodbi — kakovost dobička ni le, koliko se prihrani, temveč tudi, kako trdno je ta prihranek zasidran v procesu. Kako natančno kupec to tehta, je odvisno tudi od tega, kdo bo takrat sedel za mizo; zakaj kupec gleda na vodstveno ekipo pri tem igra vlogo, ki presega samo delo samo.
Kar je mogoče v tem trenutku ugotoviti: katera opravila v podjetju danes že dokazljivo prevzema AI, katera potekajo delno pod nadzorom in katera ostajajo v celoti človeško delo — ter pri kom zdaj ležita to znanje in odgovornost. To je dejanski popis, ne ocena prihodnosti.
Kar ni mogoče ugotoviti: koliko bo kupec za to čez dve leti dejansko plačal ali kateri del dela bo takrat res prevzet. To je odvisno od razvoja tehnologije, panoge in odločitev, ki jih je še treba sprejeti. Tu se torej ne daje nobenih zagotovil o tem, katero nalogo bo AI dejansko prevzela ali v kakšnem roku. Kadar se tema dotika kadrovskih odločitev — kdo bo še naprej opravljal katero delo in kdo ne — veljajo zanje lastne zakonske zahteve; ta presoja je v pristojnosti delodajalca, tukaj se zgolj popisujejo dejstva o samem delu.
Na temeljno vprašanje — katero delo je v tem specifičnem podjetju resnično mogoče prenesti na AI — odgovori delovni pregled podjetja FTE TO AI, opravilo za opravilom, ne glede na to, ali je prodaja že na koledarju. Tudi če prodaja še ni konkreten načrt, se s tem nič ne spremeni pri relevantnosti vprašanja; kaj to pomeni, je opisano pri tem, kaj s tem delom storite, če še ne želite prodati. In ni vsaka prodaja popoln prenos — pri tem, kaj s tem delom storite ob delni prodaji se vprašanje pojavlja prav tako, a z drugačnim izidom za to, kaj še obdržite v svojih rokah.
Dve leti pred prodajo je prostor, da ugotovite, kaj danes pritiska na ceno, in da vidite, ali je to v preostalem času še mogoče spremeniti. Prvi korak pri tem je brezplačno preverjanje vrednosti: osem kratkih vprašanj, eno na vsak dejavnik vrednosti, z rezultatom, ki pokaže, kateri dejavnik danes najbolj pritiska na vašo ceno. Celoten pregled vrednosti — z oceno zrelosti za vsak dejavnik, indeksom odvisnosti od lastnika in koledarjem do trenutka izstopa — je v pripravi. Kako natančno se teh osem dejavnikov tehta, je pojasnjeno pri tem, kako se določi vrednost vašega podjetja.