Dwa lata przed sprzedażą znajduje się Pan/Pani w innym punkcie niż rok wcześniej lub w momencie, gdy przy stole siedzi już kupujący. Jest jeszcze czas, by zmienić coś w sposobie funkcjonowania firmy, ale nie na tyle dużo czasu, by skutki tej zmiany stały się widoczne dopiero za pięć lat. To, co teraz Pan/Pani ustali na temat pracy w firmie, może w pozostałe dwa lata stać się możliwe do wykazania — nie jako obietnica dla kupującego, lecz jako coś widocznego w liczbach i procesach, zanim jeszcze zacznie się przyglądać.
Kupujący nie kupuje liczby osób na liście płac. Kupuje to, co będzie działać dalej, gdy część tych osób odejdzie — proces, relację z klientem, wiedzę, która nie tkwi w jednej głowie. AI zmienia to, co działa dalej bez ludzi, i dzieje się to już dziś, częściami. W jednej firmie oprogramowanie już samodzielnie przejmuje część administracji; w innej ta sama praca pozostaje w pełni ręczna, nie dlatego, że nie mogłaby być inna, lecz dlatego, że nikt nie oddzielił procesu od osoby, która wykonuje go od lat.
Trzy kategorie przenikają całą tę pracę. Niektóre zadania AI może przejąć bez udziału pracownika. Inne przebiegają częściowo automatycznie, z osobą, która zatwierdza lub odrzuca i podaje ku temu powód. A trzecia część pozostaje pracą ludzką, ponieważ wymaga osądu, relacji lub kontekstu, którego system nie posiada. Ten podział jest inny w każdej firmie, a nawet w każdym dziale w obrębie jednej firmy. Dwa lata przed sprzedażą to moment, by wiedzieć, do której kategorii należy praca w Pana/Pani firmie, a nie zgadywać to w chwili, gdy kupujący sam o to zapyta.
Rok przed sprzedażą to czas, w którym minął już moment, by fundamentalnie coś zmienić w procesie — co się wówczas dzieje, opisane jest przy tym, co robi Pan/Pani rok przed sprzedażą z tą pracą. Przy dwóch latach sytuacja wygląda inaczej. Proces, który obecnie częściowo opiera się na jednej osobie, można w tym czasie jeszcze udokumentować, przerozdzielić lub wesprzeć systemem — i to może stać się widoczne w dwóch kolejnych rocznych sprawozdaniach finansowych, zamiast w wyjaśnieniu, które kupujący musi przyjąć na słowo.
Dlatego właśnie zależność od właściciela waży tutaj najciężej. Praca przekazywana AI zmienia wagę każdego czynnika wartości, ale przy zależności od właściciela zmienia ją najbardziej bezpośrednio: jeśli zadanie, które obecnie spoczywa na Panu/Pani, można przekazać systemowi objętemu nadzorem, znika część ryzyka, jakie kupujący przypisuje Pana/Pani odejściu. Oszczędność powstająca dzięki temu, że poświęca Pan/Pani mniej czasu na dane zadanie, liczy się przy tym inaczej niż oszczędność zależna dziś od jednego dostawcy lub kontraktu — jakość zysku to nie tylko wysokość oszczędności, ale też to, jak mocno ta oszczędność jest zakorzeniona w procesie. To, jak dokładnie kupujący to zważy, zależy między innymi od tego, kto usiądzie za stołem; dlaczego kupujący patrzy na zespół zarządzający odgrywa tu rolę wykraczającą poza samą pracę.
Co można ustalić w tym momencie: które zadania w firmie już dziś są w sposób wykazywalny przejmowane przez AI, które przebiegają częściowo pod nadzorem, a które pozostają w pełni pracą ludzką — oraz u kogo obecnie leży ta wiedza i odpowiedzialność. To rzeczowa inwentaryzacja, a nie prognoza przyszłości.
Czego nie da się ustalić: ile dokładnie za dwa lata zapłaci za to kupujący ani jaka część pracy zostanie wówczas faktycznie przejęta. Zależy to od rozwoju technologii, branży i decyzji, które dopiero mają zostać podjęte. Nie gwarantuje się tu zatem niczego co do tego, które zadanie AI faktycznie przejmie ani w jakim terminie. Jeśli temat dotyka decyzji personalnych — kto nadal będzie wykonywać jaką pracę, a kto nie — obowiązują odrębne wymogi prawne; ta ocena należy do pracodawcy, tutaj rejestrowane są wyłącznie fakty dotyczące samej pracy.
Na pytanie leżące u podstaw — jaka praca w tej konkretnej firmie rzeczywiście może zostać przejęta przez AI — odpowiada się za pomocą skanu pracy FTE TO AI, zadanie po zadaniu, niezależnie od tego, czy sprzedaż jest już planowana. Nawet jeśli sprzedaż nie jest jeszcze konkretnym planem, nie zmienia to znaczenia tego pytania; co to oznacza, opisane jest przy tym, co robi Pan/Pani z tą pracą, gdy jeszcze nie chce sprzedawać. Nie każda sprzedaż jest też pełnym przekazaniem — przy tym, co robi Pan/Pani z tą pracą przy częściowej sprzedaży pytanie to odgrywa taką samą rolę, ale z innym wynikiem dla tego, co nadal pozostaje w Pana/Pani rękach.
Dwa lata przed sprzedażą jest przestrzeń, by ustalić, co dziś obciąża cenę, i sprawdzić, czy w pozostałym czasie da się to jeszcze zmienić. Pierwszym krokiem jest bezpłatny test wartości: osiem krótkich pytań, po jednym na każdy czynnik wartości, którego wynikiem jest obraz tego, który czynnik dziś najbardziej obciąża Pana/Pani cenę. Pełny skan wartości — z oceną dojrzałości dla każdego czynnika, wskaźnikiem zależności od właściciela oraz kalendarzem w kierunku momentu wyjścia — jest w budowie. To, jak dokładnie waży się tych osiem czynników, wyjaśnione jest przy tym, jak ustala się wartość Pana/Pani firmy.