Cu doi ani înainte de o vânzare vă aflați într-un punct diferit față de un an înainte sau față de momentul în care un cumpărător este deja la masă. Mai există timp pentru a schimba ceva în modul în care funcționează afacerea, dar nu atât de mult timp încât consecințele acelei schimbări să devină vizibile abia peste cinci ani. Ceea ce constatați acum despre munca din firmă poate deveni demonstrabil în cei doi ani care rămân — nu ca o promisiune făcută unui cumpărător, ci ca ceva care se reflectă în cifre și procese până în momentul în care acesta se implică.
Un cumpărător nu cumpără numărul de persoane de pe statul de plată. Cumpără ceea ce continuă să funcționeze atunci când o parte din acele persoane nu mai este prezentă — procesul, relația cu clientul, cunoștințele care nu se află într-o singură minte. AI-ul schimbă ce anume continuă să funcționeze fără oameni, și acest lucru se petrece deja astăzi, parțial. La o firmă, softul preia deja o parte din administrare de sine stătător; la alta, aceeași muncă rămâne complet manuală, nu pentru că nu ar fi posibil altfel, ci pentru că nimeni nu a separat procesul de persoana care îl face de ani de zile.
Trei categorii traversează toată această muncă. Unele sarcini pot fi preluate de AI, fără ca vreun angajat să mai fie nevoit să le supravegheze. Alte sarcini se desfășoară parțial automat, cu o persoană care aprobă sau respinge și oferă un motiv pentru asta. Iar o a treia parte rămâne muncă umană, pentru că necesită judecată, relație sau context pe care un sistem nu le are. Această împărțire diferă de la o firmă la alta, și chiar de la un departament la altul în cadrul aceleiași firme. Doi ani înainte de vânzare este momentul potrivit pentru a afla în ce categorie se încadrează munca din firma dumneavoastră, nu pentru a ghici acest lucru în momentul în care un cumpărător întreabă chiar el despre asta.
Un an înainte de vânzare este momentul limită pentru a mai schimba fundamental ceva într-un proces — ce se întâmplă atunci este descris la ce faceți cu un an înainte de vânzare cu această muncă. La doi ani, situația este diferită. Un proces care se bazează în prezent parțial pe o persoană poate fi, în acest interval, documentat, redistribuit sau susținut printr-un sistem — și acest lucru se poate reflecta în două seturi consecutive de cifre anuale, în loc de o explicație pe care un cumpărător trebuie să o creadă pe cuvântul dumneavoastră.
Aceasta este și motivul pentru care dependența de proprietar cântărește cel mai greu aici. Munca transferată către AI schimbă ponderea fiecărui factor de valoare, dar în cazul dependenței de proprietar cel mai direct: dacă o sarcină care se află acum în sarcina dumneavoastră poate fi transferată unui sistem cu supraveghere, o parte din riscul pe care un cumpărător îl asociază cu plecarea dumneavoastră dispare. O economie care apare pentru că sunteți nevoit să dedicați mai puțin timp unei sarcini contează, de altfel, diferit față de o economie care astăzi depinde de un singur furnizor sau contract — calitatea profitului nu înseamnă doar cât se economisește, ci și cât de solid este ancorată acea economie în proces. Cum anume cântărește un cumpărător exact acest lucru depinde și de cine se va afla la masă mai departe; de ce se uită un cumpărător la echipa de conducere joacă aici un rol care merge dincolo de munca în sine.
Ce se poate stabili în acest moment: care sarcini din firmă sunt deja astăzi în mod demonstrabil preluate de AI, care se desfășoară parțial cu supraveghere, și care rămân complet muncă umană — și la cine se află în prezent acele cunoștințe și responsabilități. Aceasta este o inventariere factuală, nu o estimare a viitorului.
Ce nu se poate stabili: cât va plăti exact un cumpărător pentru asta peste doi ani, sau ce parte din muncă va fi atunci efectiv preluată. Acest lucru depinde de modul în care evoluează tehnologia, de sector, și de decizii care mai trebuie luate. Prin urmare, nu se garantează nimic aici despre ce sarcină va prelua AI-ul efectiv sau în ce interval de timp. Dacă subiectul are legătură cu decizii de personal — cine continuă să facă ce muncă și cine nu — se aplică cerințe legale proprii pentru acest lucru; acea evaluare aparține angajatorului, aici se cartografiază doar fapte despre munca în sine.
Întrebarea de fond — care muncă din această firmă specifică poate fi cu adevărat preluată de AI — este răspunsă pe sarcini, cu scanul de muncă al FTE TO AI, independent de faptul că o vânzare este deja planificată sau nu. Chiar dacă vânzarea nu este încă un plan concret, asta nu schimbă cu nimic relevanța întrebării; ce înseamnă acest lucru este descris la ce faceți cu această muncă dacă nu doriți încă să vindeți. Și nu orice vânzare este un transfer complet — la ce faceți cu această muncă în cazul unei vânzări parțiale întrebarea se pune la fel de bine, dar cu un rezultat diferit pentru ce anume rămâneți să dețineți dumneavoastră.
Doi ani înainte de vânzare există spațiu pentru a stabili ce anume apasă astăzi asupra prețului, și pentru a vedea dacă acest lucru mai poate fi schimbat în timpul rămas. Un prim pas în acest sens este testul gratuit de valoare: opt întrebări scurte, câte una pentru fiecare factor de valoare, cu ca rezultat o imagine a factorului care apasă cel mai mult astăzi asupra prețului dumneavoastră. Scanul complet de valoare — cu scor de maturitate pentru fiecare factor, indicele de dependență de proprietar și un calendar către momentul de exit — este în construcție. Modul exact în care sunt cântăriți acești opt factori este explicat la cum se determină valoarea firmei mele.