Két évvel egy eladás előtt más ponton áll, mint egy évvel korábban vagy abban a pillanatban, amikor már egy vevő ül az asztalnál. Van még idő valamit megváltoztatni azon, ahogyan a vállalat működik, de nincs annyi idő, hogy a változás következményei csak öt év múlva legyenek láthatóak. Amit most megállapít a vállalatban zajló munkáról, az a fennmaradó két évben még bizonyíthatóvá válhat — nem ígéretként a vevő felé, hanem olyasvalamiként, amit a számokban és a folyamatokban vissza lehet látni, mire ő is belenéz.
Egy vevő nem a bérlistán lévő emberek számát vásárolja meg. Azt vásárolja meg, ami tovább működik akkor is, ha ezeknek az embereknek egy része már nincs ott — a folyamatot, az ügyfélkapcsolatot, azt a tudást, amely nem egyetlen fejben van. Az AI megváltoztatja azt, hogy mi működik tovább emberek nélkül, és ez már ma is történik, részenként. Az egyik vállalatnál a szoftver már önállóan levesz egy részt az adminisztrációból; a másiknál ugyanaz a munka teljesen kézi marad, nem azért, mert nem lehetne máshogy, hanem azért, mert senki nem választotta le a folyamatot arról a személyről, aki már évek óta végzi.
Három kategória húzódik végig ezen a munkán. Bizonyos feladatokat az AI átvehet úgy, hogy már egy alkalmazott szeme sem néz rá. Más feladatok részben automatikusan zajlanak, valakivel, aki jóváhagyja vagy elutasítja, és ehhez indokot ad. És egy harmadik rész emberi munka marad, mert olyan ítéletet, kapcsolatot vagy kontextust igényel, amellyel egy rendszer nem rendelkezik. Ez a felosztás vállalatonként eltérő, sőt akár egy vállalaton belül osztályonként is. Két évvel az eladás előtt van itt az ideje megtudni, melyik kategóriába tartozik a munka az Ön vállalatában, nem pedig kitalálni azt a pillanatot, amikor egy vevő maga kérdez rá.
Egy évvel az eladás előtt már elmúlt az az idő, amikor még alapvetően lehet változtatni egy folyamaton — mi történik akkor, azt leírja mit tesz egy évvel az eladás előtt ezzel a munkával című rész. Két éven ez másképp áll. Egy folyamat, amely most részben egy személyre támaszkodik, ez idő alatt még dokumentálható, átosztható vagy rendszerrel támogathatóvá tehető — és ez láthatóvá válhat két egymást követő éves beszámolóban, nem pedig egy olyan magyarázatban, amelyet a vevőnek az Ön szavára kell elhinnie.
Ez az oka annak is, hogy a tulajdonosfüggőség itt a legnagyobb súllyal esik latba. Az AI-nak átadott munka minden értékdrivert megváltoztat súlyában, de a tulajdonosfüggőségnél a leginkább közvetlenül: ha egy feladat, amely most Önnél van, átadható egy felügyelt rendszernek, eltűnik annak a kockázatnak egy része, amelyet a vevő az Ön távozásához köt. Egy megtakarítás, amely abból ered, hogy Ön kevesebb időt tölt egy feladattal, ráadásul másképp számít, mint egy olyan megtakarítás, amely ma egyetlen beszállítóhoz vagy szerződéshez van kötve — a nyereségminőség nem csak azt jelenti, mennyi takarítható meg, hanem azt is, mennyire szilárdan van az adott megtakarítás a folyamatba beágyazva. Hogy egy vevő ezt pontosan hogyan súlyozza, az részben attól is függ, ki ül majd az asztalnál; miért néz a vevő a vezetői csapatra ebben olyan szerepet játszik, amely túlterjed magán a munkán.
Amit most meg lehet állapítani: mely feladatokat veszi már ma bizonyíthatóan át az AI a vállalatban, melyek zajlanak részben felügyelettel, és melyek maradnak teljesen emberi munka — és kinél van most ez a tudás és felelősség. Ez egy tényszerű leltár, nem a jövő becslése.
Amit nem lehet megállapítani: pontosan mennyit fizet ezért egy vevő két év múlva, vagy hogy akkor a munka mely része lesz tényleg átvéve. Ez attól függ, hogyan fejlődik a technológia, az ágazattól, és olyan döntésektől, amelyeket még meg kell hozni. Itt tehát semmit nem garantálunk arra vonatkozóan, hogy az AI valóban mely feladatot veszi át, vagy milyen határidőn belül. Ha a téma személyzeti döntéseket érint — ki marad meg egy adott munkánál és ki nem —, azokra saját jogi követelmények vonatkoznak; ez a mérlegelés a munkaadóé, itt csak a munkára vonatkozó tényeket térjük fel.
Az alapkérdésre — hogy ebben a konkrét vállalatban melyik munka valóban átvehető az AI által — az FTE TO AI munkafelmérése ad választ feladatról feladatra, függetlenül attól, hogy már tervben van-e egy eladás. Akkor is, ha az eladás még nem konkrét terv, ez semmit nem változtat a kérdés relevanciáján; mit jelent ez, azt leírja mit tesz ezzel a munkával, ha még nem akar eladni című rész. És nem minden eladás teljes átadás — mit tesz egy részleges eladás esetén ezzel a munkával című részben ugyanez a kérdés éppúgy felmerül, csak más eredménnyel arra nézve, mit tart még saját kézben.
Két évvel az eladás előtt van tér arra, hogy megállapítsa, min nyugszik ma az ár, és hogy lássa, ez a fennmaradó időben még megváltoztatható-e. Ennek első lépése az ingyenes értékellenőrzés: nyolc rövid kérdés, egy-egy értékdriverenként, amelynek eredménye egy kép arról, melyik driver nyomja ma a legjobban az árat. A teljes értékfelmérés — driverenkénti maturitási pontszámmal, a tulajdonosfüggőségi indexszel és egy naptárral az exit-pillanat irányába — jelenleg épül. Az, hogy ezt a nyolc drivert pontosan hogyan súlyozzák, azt leírja hogyan határozzák meg vállalata értékét című rész.