Due anni prima di una vendita lei si trova in un punto diverso rispetto a un anno prima o al momento in cui un acquirente è già seduto al tavolo. C'è ancora tempo per cambiare qualcosa nel modo in cui l'azienda lavora, ma non così tanto tempo che le conseguenze di quel cambiamento diventino visibili solo tra cinque anni. Ciò che lei stabilisce ora sul lavoro nell'azienda può ancora diventare dimostrabile nei restanti due anni — non come promessa a un acquirente, ma come qualcosa che si riflette nelle cifre e nei processi nel momento in cui lui osserva l'azienda.
Un acquirente non compra il numero di persone sul libro paga. Compra ciò che continua a funzionare se una parte di quelle persone non ci fosse più — il processo, la relazione con il cliente, la conoscenza che non risiede in una sola testa. L'AI cambia ciò che continua a funzionare senza persone, e questo sta già accadendo oggi, in parti. In un'azienda il software sta già gestendo autonomamente una parte dell'amministrazione; in un'altra lo stesso lavoro resta completamente manuale, non perché non sia possibile diversamente, ma perché nessuno ha ancora separato il processo dalla persona che lo svolge da anni.
Tre categorie attraversano tutto questo lavoro. Alcuni compiti l'AI può assumerli completamente, senza che vi sia più lo sguardo di un collaboratore sopra. Altri compiti procedono in modo parzialmente automatico, con qualcuno che approva o respinge e ne dà una motivazione. E una terza parte resta lavoro umano, perché richiede il giudizio, la relazione o il contesto che un sistema non possiede. Questa suddivisione varia da azienda ad azienda, e persino da reparto a reparto all'interno della stessa azienda. Due anni prima di una vendita è il momento per sapere in quale categoria rientra il lavoro della sua azienda, non per scoprirlo tirando a indovinare nel momento in cui un acquirente lo chiede direttamente.
Un anno prima della vendita è il momento in cui è ormai passato il tempo per cambiare qualcosa di fondamentale in un processo — ciò che accade in quel caso è descritto in cosa fa lei un anno prima della vendita con questo lavoro. A due anni la situazione è diversa. Un processo che oggi si appoggia in parte su una persona può ancora, in questo lasso di tempo, essere documentato, ridistribuito o supportato da un sistema — e questo può diventare visibile in due bilanci annuali consecutivi anziché in una spiegazione che un acquirente deve credere sulla sua parola.
È anche per questo che la dipendenza dal titolare pesa qui più di tutto. Il lavoro che viene trasferito all'AI cambia il peso di ogni fattore di valore, ma sulla dipendenza dal titolare l'effetto è più diretto: se un compito che ora è nelle sue mani può essere trasferito a un sistema con supervisione, scompare una parte del rischio che un acquirente attribuisce alla sua uscita. Un risparmio che nasce dal fatto che lei impiega meno tempo su un compito conta inoltre in modo diverso da un risparmio che oggi dipende da un unico fornitore o contratto — la qualità del profitto non è solo quanto si risparmia, ma anche quanto saldamente quel risparmio è radicato nel processo. Il modo esatto in cui un acquirente pesa questo dipende anche da chi si troverà al tavolo in futuro; perché un acquirente guarda al management team gioca qui un ruolo che va oltre il lavoro in sé.
Ciò che si può stabilire in questo momento: quali compiti nell'azienda vengono già oggi dimostrabilmente assunti dall'AI, quali procedono in parte con supervisione, e quali restano interamente lavoro umano — e presso chi si trovano oggi quella conoscenza e quella responsabilità. Si tratta di un inventario fattuale, non di una stima del futuro.
Ciò che non si può stabilire: quanto pagherà esattamente un acquirente per questo tra due anni, o quale parte del lavoro sarà allora effettivamente stata assunta. Questo dipende da come si sviluppa la tecnologia, dal settore, e da scelte che devono ancora essere fatte. Non viene quindi garantito nulla su quale compito l'AI assumerà effettivamente o entro quale termine. Se l'argomento tocca decisioni relative al personale — chi continuerà a svolgere quale lavoro e chi no — si applicano requisiti legali propri; quella valutazione spetta al datore di lavoro, qui vengono mappati solo i fatti relativi al lavoro stesso.
La domanda di fondo — quale lavoro in questa specifica azienda sia realmente trasferibile all'AI — trova risposta compito per compito con lo scan del lavoro di FTE TO AI, indipendentemente dal fatto che una vendita sia già in programma. Anche se la vendita non è ancora un piano concreto, questo non cambia nulla riguardo alla rilevanza della domanda; cosa significa questo è spiegato in cosa fa con questo lavoro se non vuole ancora vendere. E non ogni vendita è un trasferimento completo — in cosa fa con questo lavoro in caso di vendita parziale la domanda si pone allo stesso modo, ma con un esito diverso per ciò che lei mantiene ancora nelle proprie mani.
Due anni prima della vendita c'è spazio per stabilire dove oggi grava il prezzo, e per vedere se questo è ancora modificabile nel tempo rimanente. Un primo passo in tal senso è il controllo del valore gratuito: otto brevi domande, una per ogni fattore di valore, con come risultato un quadro di quale fattore grava oggi maggiormente sul suo prezzo. Lo scan del valore completo — con punteggio di maturità per fattore, l'indice di dipendenza dal titolare e un calendario verso il momento dell'uscita — è in fase di sviluppo. Come vengono esattamente ponderati questi otto fattori è spiegato in come viene determinato il valore della mia azienda.