Kaksi vuotta ennen myyntiä olette eri kohdassa kuin vuosi aikaisemmin tai hetkellä, jolloin ostaja on jo neuvottelupöydässä. Aikaa on vielä jäljellä muuttaa jotain siinä, miten yritys toimii, mutta ei niin paljon, että muutoksen seuraukset näkyisivät vasta viiden vuoden päästä. Se, mitä nyt todetaan yrityksen työstä, voi jäljellä olevan kahden vuoden aikana muuttua todistettavaksi — ei lupauksena ostajalle, vaan asiana, joka näkyy luvuissa ja prosesseissa siihen mennessä, kun hän tarkastelee niitä.
Ostaja ei osta palkkalistalla olevien henkilöiden lukumäärää. Hän ostaa sen, mikä jatkuu, kun osa näistä ihmisistä ei enää ole paikalla — prosessin, asiakassuhteen, tiedon, joka ei ole yhden ihmisen pään sisällä. AI muuttaa sitä, mikä jatkuu ihmisten läsnäolosta riippumatta, ja tämä tapahtuu jo tänään, osittain. Yhdessä yrityksessä ohjelmisto hoitaa jo itsenäisesti osan hallinnosta; toisessa samaa työtä tehdään täysin käsin, ei koska se ei olisi mahdollista, vaan koska kukaan ei ole irrottanut prosessia henkilöstä, joka on tehnyt sitä vuosia.
Kolme luokkaa läpäisee kaiken tämän työn. Joitakin tehtäviä AI voi ottaa hoitaakseen kokonaan, ilman että työntekijän silmä enää valvoo niitä. Toiset tehtävät etenevät osittain automaattisesti, jolloin joku hyväksyy tai hylkää ja perustelee sen. Ja kolmas osa pysyy ihmistyönä, koska se vaatii harkintaa, suhdetta tai kontekstia, jota järjestelmällä ei ole. Tämä jako on erilainen yrityksestä toiseen, ja jopa osastosta toiseen yhden yrityksen sisällä. Kaksi vuotta ennen myyntiä on hetki tietää, mihin luokkaan yrityksenne työ kuuluu, ei arvata sitä siinä hetkessä, kun ostaja itse kysyy sitä.
Vuosi ennen myyntiä on hetki, jolloin aika muuttaa prosessia perustavanlaatuisesti on ohi — mitä sitten tapahtuu, on kuvattu kohdassa mitä teette vuosi ennen myyntiä tällä työllä. Kahden vuoden kohdalla tilanne on toinen. Prosessi, joka nyt osittain nojaa yhteen henkilöön, voidaan tänä aikana vielä dokumentoida, uudelleenjakaa tai tukea järjestelmällä — ja tämä voi näkyä kahdessa peräkkäisessä tilinpäätöksessä sen sijaan, että se olisi selitys, jonka ostajan täytyy uskoa sanaanne.
Tästä syystä omistajariippuvuus painaa tässä kohdassa raskaimmin. Työ, joka siirretään AI:lle, muuttaa kaikkien arvoajurien painoarvoa, mutta omistajariippuvuudessa se vaikuttaa suorimmin: jos tehtävä, joka nyt on teidän vastuullanne, on siirrettävissä ihmisen valvomalle järjestelmälle, katoaa osa riskistä, jonka ostaja liittää lähtöönne. Säästö, joka syntyy siitä, että käytätte vähemmän aikaa tehtävään, lasketaan myös eri tavalla kuin säästö, joka nykyään riippuu yhdestä toimittajasta tai sopimuksesta — voiton laatu ei ole vain sitä, kuinka paljon säästetään, vaan myös sitä, kuinka vakaasti tämä säästö on juurtunut prosessiin. Se, miten ostaja tarkalleen tätä painottaa, riippuu osittain siitä, ketkä ovat pöydässä myöhemmin; miksi ostaja katsoo johtoryhmää vaikuttaa tässä tavalla, joka ulottuu itse työn ulkopuolelle.
Tällä hetkellä voidaan todeta: mitkä tehtävät yrityksessä ovat tänään jo todistettavasti AI:n hoidossa, mitkä etenevät osittain valvonnan alaisina, ja mitkä pysyvät täysin ihmistyönä — ja kenellä tämä tieto ja vastuu nyt on. Tämä on tosiasioihin perustuva kartoitus, ei tulevaisuuden arvio.
Mitä ei voida todeta: paljonko ostaja tästä täsmälleen maksaa kahden vuoden kuluttua, tai mikä osa työstä on siihen mennessä todella siirretty. Tämä riippuu siitä, miten teknologia kehittyy, toimialasta, ja päätöksistä, joita ei ole vielä tehty. Tässä ei siis luvata mitään siitä, minkä tehtävän AI todella ottaa hoitaakseen tai millä aikataululla. Jos aihe koskettaa henkilöstöpäätöksiä — kuka jatkaa mitä työtä ja kuka ei — niihin pätevät omat lakisääteiset vaatimukset; tämä arviointi kuuluu työnantajalle, tässä kartoitetaan vain tosiasioita itse työstä.
Taustalla oleva kysymys — mikä työ tässä nimenomaisessa yrityksessä on todella siirrettävissä AI:lle — vastataan FTE TO AI:n työskannauksella tehtäväkohtaisesti, riippumatta siitä, onko myynti jo suunnitteilla. Vaikka myynti ei olisikaan konkreettinen suunnitelma, se ei muuta kysymyksen relevanssia mitenkään; mitä se tarkoittaa, kerrotaan kohdassa mitä teette tällä työllä, jos ette vielä halua myydä. Eikä joka myynti ole täydellinen siirto — kohdassa mitä teette tällä työllä osittaisen myynnin yhteydessä kysymys nousee esiin samalla tavalla, mutta lopputulos siitä, mitä pidätte itse hallussanne, on erilainen.
Kaksi vuotta ennen myyntiä on tilaa todeta, mikä painaa hintaa tänä päivänä, ja nähdä, onko sitä jäljellä olevana aikana vielä mahdollista muuttaa. Ensimmäinen askel siinä on ilmainen arvotarkistus: kahdeksan lyhyttä kysymystä, yksi per arvoajuri, ja tuloksena kuva siitä, mikä ajuri painaa hintaanne tänään enemmän. Täydellinen arvoskannaus — jossa on kypsyyspisteet per ajuri, omistajariippuvuusindeksi ja kalenteri kohti exit-hetkeä — on rakenteilla. Se, miten näitä kahdeksaa ajuria tarkalleen painotetaan, on selitetty kohdassa miten yrityksenne arvo määritetään.