Vuosi ennen myyntiä on vielä aikaa muuttaa jotain siitä, mitä ostaja näkee, mutta ei tarpeeksi aikaa muuttaa kaikkea. Juuri se tekee tästä hetkestä erityisen. Viime vuosien luvut ovat lyötyjä lukkoon, tämän vuoden luvut ovat vielä vaikutettavissa, ja ostaja asettaa molemmat vierekkäin. Se, mitä AI on tänä aikana ottanut haltuunsa työstänne, ei siis jää alaviitteeksi. Se näkyy kuluvassa vuodessa, siinä vuodessa, jolle ostaja antaa suurimman painon.
Kysymys nousee esiin juuri nyt, koska vastaus ei ennen tehnyt eroa. Säästö henkilöstökustannuksissa oli säästö, piste. Nyt kysymys ei ole vain siitä, kuinka paljon halvemmaksi työ on muuttunut, vaan siitä, jatkuuko se etu ilman teitä, ilman tiettyä työntekijää, ja ilman toimittajaa, joka voi huomenna muuttaa ehtojaan. Ostaja ei ostaa sitä, montako ihmistä nyt on palkkalistalla. Ostaja ostaa sen, mikä jatkuu, jos hän itse ei tee mitään.
AI ottaa työtä haltuunsa, mutta ei kaikkialla samassa määrin ja ei kaikkialla samalla varmuudella. Kolme kategoriaa kulkee läpi jokaisen prosessin. Joitakin tehtäviä AI voi ottaa kokonaan haltuunsa. Joitakin tehtäviä tehdään niin, että ihminen hyväksyy tai hylkää, perustellusti. Ja jotkin tehtävät pysyvät ihmistyönä, koska harkintaa, suhdetta tai vastuuta ei voi automatisoida.
Ero yritysten välillä ei ole itse teknologiassa, sillä se on useimmilla toimialoilla yhtä lailla saatavilla. Ero on siinä, miten työ oli järjestetty ennen kuin AI tuli mukaan. Prosessi, joka oli jo kirjattu vaiheisiin, selkeillä siirtokohdilla, on helpompi ottaa osittain haltuun kuin prosessi, joka oli vain yhden henkilön päässä. Se selittää, miksi kaksi yritystä samalla toimialalla, vertailukelpoisella liikevaihdolla, antavat aivan erilaisen kuvan, kun joku kysyy, mitä jatkuu ilman nykyistä henkilöstöä.
Jokainen ajuri, jota ostaja painottaa, muuttaa painoarvoaan, kun AI ottaa työtä haltuunsa, mutta ei kaikki samaan suuntaan tai samassa määrin.
Omistajariippuvuus muuttuu voimakkaimmin. Jos tehtävät, jotka aiemmin olivat teidän vastuullanne, tehdään nyt AI:n ja jonkun toisen valvonnan avulla, riippuvuus vähenee todistettavasti. Jos AI etupäässä nopeuttaa omaa työtänne, riippuvuus pysyy samana tai kasvaa jopa, koska te olette ainoa, joka vielä arvioi lopputuloksen.
Tuloksen laatu muuttuu hienovaraisemmin. Säästö, joka syntyy siitä, että yksi AI-toimittaja tarjoaa edullisen sopimuksen, lasketaan eri tavalla kuin säästö, joka on ankkuroitu itse prosessiin ja pysyy voimassa myös toimittajaa vaihtaessa. Ostaja ei kysy vain, paljonko on säästetty, vaan miten säästö on syntynyt ja riippuuko se yhdestä osapuolesta.
Muut ajurit, asiakaskeskittymästä dokumentoitujen prosessien laatuun, muuttuvat samaan tahtiin, useimmiten koska kirjattu työ on helpompi siirtää AI:lle valvonnan alaisena kuin työ, jota ei ole kuvattu missään.
Vuosi ennen myyntiä voitte todentaa, mitkä tehtävät AI hoitaa jo nyt todistetusti, millä valvonnalla, ja onko se valvonta teidän vai jonkun toisen vastuulla. Se on tosiasia kuluvasta vuodesta, jota voidaan tukea todisteilla: lokeilla, läpimenoajoilla, virheprosenteilla, joita seurataan.
Sitä, mitä ette voi todentaa, on se, miten ostaja tulee painottamaan sitä tosiasiaa. Se riippuu toimialasta, ostajatyypistä ja siitä, miten vertailukelpoiset yritykset ovat samana ajanjaksona järjestäytyneet. Ette voi myöskään takuulla varmistaa, että tehtävä, joka on nyt osittain otettu haltuun, on sitä myös vuoden kuluttua; toimittajat muuttavat ehtojaan, sääntely muuttuu, ja itse teknologia ei pysähdy paikoilleen.
Jos työn siirtymä vaikuttaa henkilöstön kokoonpanoon, siihen sovelletaan omia lakisääteisiä vaatimuksia; se on erillinen prosessi omine sääntöineen, irrallaan kysymyksestä, mitä ostaja näkee luvuissa.
Taustalla olevaan kysymykseen, mikä työ tässä yrityksessä on todella siirrettävissä AI:lle, vastataan FTE TO AI:n työskannauksella tehtäväkohtaisesti, todisteiden perusteella arvioinnin sijaan.
Vuosi ennen myyntiä ei ole ainoa hetki, jolloin tämä kysymys on ajankohtainen, mutta se on hetki, jossa on enemmän tilaa kirjata jotain vielä lukkoon. Muut tilanteet vaativat erilaisen vastauksen: mitä muuttuu, kun ostaja on jo pöydässä, miten tämä toimii, kun myynti ei ole vielä konkreettinen suunnitelma, tai mikä on erilaista sukupolvenvaihdoksessa perheen sisällä. Ken haluaa katsoa laajemmin kuin vain tätä yhtä vuotta, löytää yleiskatsauksen siitä, mikä tekee yrityksestä myyntikunnossa olevan ja siitä, miten omistajariippuvuutta voidaan konkreettisesti vähentää.
Voitte nyt todentaa, mikä kahdeksasta ajurista painaa hintaanne juuri nyt eniten, ennen kuin vuosi, jona jotain oli vielä muutettavissa, kuluu umpeen. Ilmainen arvotesti koostuu kahdeksasta lyhyestä kysymyksestä, yksi per ajuri, ja antaa kuvan siitä, mikä ajuri painaa tänään raskaimmin. Täydellinen arvoskannaus, jossa on maturiteettipisteet, todisteet per ajuri ja kaksivuotiskalenteri kohti exit-hetkeä, on rakenteilla.