Luvut näyttävät hyviltä. Liikevaihto kasvaa, asiakkaat pysyvät, tiimi toimii. Ja silti tulee hetki, jolloin te, tai joku joka seuraa tilannettanne, kysytte itseltänne, kasvaako yrityksen arvo samaa tahtia. Tämä tunne ei synny tyhjästä. Se syntyy yleensä hetkellä, jolloin tarkastelette yritystä ulkopuolelta: keskustelu neuvonantajan kanssa, tarjous joka on odotettua alhaisempi, tai yksinkertaisesti kysymys siitä, mitä yritykselle tapahtuu muutaman vuoden kuluttua, jos otatte itse askeleen taaksepäin.
Kysymys on epämukava, koska nämä kaksi lukua eivät mittaa samaa asiaa. Liikevaihto on se, mitä tulee sisään. Arvo on se, minkä ostaja saa: prosessi, asiakassuhteet, tietämys, ja se, missä määrin kaikki tämä jatkuu toimimasta ilman, että olette itse siinä päivittäin läsnä. Yritys voi kasvattaa liikevaihtoaan lisäämällä väkeä ja tunteja, ja samalla menettää arvoa liikevaihtoeuroa kohden, koska tämä kasvu nojaa asioihin, jotka eivät ole siirrettävissä.
Syy siihen, että tämä kysymys esitetään nykyään terävämmin kuin vaikkapa viisi vuotta sitten, on se, että osa yrityksen työstä on muuttamassa luonnettaan. Ei tulevaisuudessa, vaan jo nyt, osittain: joitakin tehtäviä tekoäly voi ottaa kokonaan hoitaakseen, jotkin kulkevat osittain tekoälyn kautta ihmisen hyväksyessä tai hylätessä tuloksen, ja osa pysyy ihmistyönä. Tämä jaottelu ei vaikuta pelkästään henkilöstökuluihin. Se vaikuttaa siihen, miten ostaja katsoo yritystä.
Ostaja ei nimittäin osta palkkalistalla olevien ihmisten määrää. Hän ostaa sen, mikä jatkuu toimimasta, kun osa näistä ihmisistä ei enää ole paikalla, jää eläkkeelle tai vaihtuu. Työ, jonka tekoäly on ottanut hoitaakseen tai jota se tukee, muuttaa siten lähes jokaisen arvoajurin painoarvoa. Omistajariippuvuus muuttuu eniten, koska tietämys, joka aiemmin oli vain omistajan päässä, on nyt osittain kiinnitetty järjestelmään, joka toimii toistettavasti. Mutta myös tuloksen laatu muuttaa luonnettaan: säästö, joka syntyy siitä, että yksi toimittaja hoitaa tehtävän halvalla, painaa eri tavalla kuin säästö, joka on ankkuroitu itse prosessiin ja siten siirtyy myynnin mukana.
Tämä selittää osittain, miksi liikevaihto ja arvo voivat eriytyä toisistaan. Yritys, joka kasvaa tekemällä kovemmin töitä samoilla ihmisillä samalla tavalla, kasvaa liikevaihdossa mutta ei välttämättä siirrettävyydessä. Yritys, jossa prosessit on rakennettu niin, että työ voi jatkua ilman tiettyjä henkilöitä, muuttuu usein juuri arvokkaammaksi, myös liikevaihdon pysyessä samana.
Kaikki yritykset eivät ole tässä samassa vaiheessa. Joissakin yrityksissä hallinnolliset, analyyttiset tai viestinnälliset tehtävät on jo järjestetty niin, että suuri osa niistä kulkee automaattisesti tai rajoitetulla valvonnalla. Toisissa yrityksissä täsmälleen samat tehtävät tehdään yhä täysin käsin, usein koska kukaan ei ole ottanut aikaa selvittää, mitkä tehtävät soveltuisivat siihen, tai koska tieto siitä, miten tehtävä tarkalleen suoritetaan, ei ole kirjattu mihinkään muualle kuin muutaman ihmisen päähän.
Tämä ero ei riipu toimialasta tai yrityksen koosta. Se riippuu siitä, miten työ on organisoitu ja kuka sen tekee. Kaksi yritystä, joilla on sama liikevaihto ja sama henkilöstömäärä, voivat pärjätä tässä suhteessa täysin eri tavalla, ja siten myös saada täysin erilaisen arvonmäärityksen ostajalta, joka katsoo pidemmälle kuin tuloslaskelmaan.
Tänään on mahdollista määrittää, mikä työ yrityksessänne kuuluu tällä hetkellä mihinkin kategoriaan: kokonaan tekoälyn hoidettavissa, osittain ihmisen valvonnassa, tai erottamattomasti ihmistyötä. Tämä on tosiasiallinen kartoitus tehtävittäin, ei ennuste tulevaisuudesta eikä neuvo siitä, mitä teidän tulisi tehdä henkilöstönne kanssa. Se, mitä työnantaja tosiasiallisesti tekee tällä tuloksella, kuuluu omien lakisääteisten velvoitteiden piiriin ja on työnantajan oma asia.
Mitä ette voi todeta ilman tätä kartoitusta, on se, mistä täsmälleen yrityksessänne arvo vuotaa. Tunne siitä, että liikevaihdon ja arvon välillä on jokin epäsuhta, on signaali, ei diagnoosi. Diagnoosi edellyttää kahdeksan ajurin tarkastelua erikseen: kuinka riippuvainen yritys on teistä henkilökohtaisesti, kuinka toistettavaa liikevaihto on, miten tulos on koostettu, ja muuta. Juuri tähän kysymykseen — mikä työ tässä yrityksessä on todella tekoälyn hoidettavissa — vastataan FTE TO AI:n työskannauksella tehtävittäin.
Olitte sitten kaksi vuotta ennen mahdollista myyntiä, vuosi ennen myyntiä ottamassa konkreettisia askeleita, tai ette vielä lainkaan ajattele myyntiä mutta haluatte hallita arvoa, kysymys siitä, miksi liikevaihto ja arvo eriytyvät toisistaan, on sama. Vain vastaus siihen, mitä teette sillä nyt, vaihtelee vaiheen mukaan. Se, joka haluaa tulla vähemmän riippuvaiseksi itsestään omistajana, aloittaa yleensä eri kohdasta kuin se, joka haluaa tehdä yrityksestä myyntikuntoisen lyhyellä aikavälillä.
Ensimmäinen askel ei ole ongelman ratkaiseminen, vaan sen terävöittäminen. Ilmainen arvotarkistus koostuu kahdeksasta lyhyestä kysymyksestä, yksi per arvoajuri, ja antaa kuvan siitä, mikä ajuri painaa hintaanne tänään eniten. Täydellinen arvoskannaus, jossa on kypsyyspisteytys per ajuri, omistajariippuvuusindeksi ja kaksivuotiskalenteri kohti exit-hetkeä, on tekeillä.