Številke izgledajo dobro. Promet raste, stranke ostajajo, ekipa deluje. In vendar pride trenutek, ko se vi, ali nekdo, ki spremlja z vami, vprašate, ali vrednost podjetja raste v enakem tempu. Ta občutek ne pride od nikoder. Ponavadi se pojavi v trenutku, ko podjetje pogledate od zunaj: pogovor s svetovalcem, ponudba, ki je nižja od pričakovane, ali preprosto vprašanje, kaj se bo z njim zgodilo čez nekaj let, če se umaknete korak nazaj.
Vprašanje je neprijetno, ker ti dve številki ne merita istega. Promet je tisto, kar prihaja. Vrednost je tisto, kar kupec prevzame: proces, odnose s strankami, znanje, in mero, v kateri vse to ostane delovati, ne da bi vi bili tam vsak dan. Podjetje lahko poveča promet z več ljudmi in več urami, hkrati pa postane manj vredno na evro prometa, ker ta rast temelji na stvareh, ki niso prenosljive.
Razlog, da se to vprašanje danes postavlja ostreje kot recimo pred petimi leti, je, da del dela v podjetju spreminja svoj značaj. Ne v prihodnosti, temveč že zdaj, deloma: nekatere naloge lahko prevzame AI, nekatere potekajo delno prek AI, pri čemer človek odobri ali zavrne, del pa ostaja izključno delo ljudi. Ta razlika ne vpliva le na stroške dela. Vpliva na način, kako kupec gleda na podjetje.
Kupec namreč ne kupuje števila ljudi na plačilni listi. Kupuje tisto, kar ostane delovati, ko del teh ljudi ni več prisoten, gre v pokoj ali je zamenjan. Delo, ki ga je AI prevzel ali podprl, s tem spreminja težo skoraj vsakega dejavnika vrednosti. Odvisnost od lastnika najbolj, ker je znanje, ki je bilo prej samo v glavi lastnika, zdaj deloma zapisano v sistemu, ki deluje ponovljivo. Toda tudi kakovost dobička spreminja svoj značaj: prihranek, ki nastane, ker en dobavitelj poceni izvaja neko nalogo, tehta drugače kot prihranek, ki je zasidran v samem procesu in torej gre naprej pri prodaji.
To delno pojasni, zakaj se promet in vrednost lahko razhajata. Podjetje, ki raste tako, da isti ljudje delajo trše na enak način, raste v prometu, ne pa nujno v prenosljivosti. Podjetje, kjer so procesi urejeni tako, da delo lahko poteka brez določenih oseb, pogosto postane bolj vredno, tudi pri enakem prometu.
Ne vsa podjetja so na tej točki enako daleč. Nekatera podjetja imajo administrativne, analitične ali komunikacijske naloge že urejene tako, da velik del poteka avtomatsko ali z omejenim nadzorom. Druga podjetja opravljajo popolnoma iste naloge še vedno v celoti ročno, pogosto zato, ker si nihče ni vzel časa, da bi pogledal, katere naloge pridejo v poštev za to, ali ker znanje o tem, kako se neka naloga natančno izvaja, ni nikjer zapisano zunaj glave nekaj ljudi.
Ta razlika ni v panogi ali velikosti podjetja. Je v tem, kako je delo organizirano in kdo ga izvaja. Dve podjetji z enakim prometom in enakim številom zaposlenih lahko na tej točki dosežeta popolnoma različen rezultat, in zato ju kupec, ki gleda dlje od izkaza poslovnega izida, tudi popolnoma različno ovrednoti.
Kar je danes mogoče ugotoviti, je, katero delo v vašem podjetju trenutno sodi v katero kategorijo: v celoti prevzemljivo z AI, delno z človeškim nadzorom, ali nedeljivo delo ljudi. To je dejanski popis po nalogah, ne napoved o prihodnosti in ne nasvet o tem, kaj morate storiti s svojimi zaposlenimi. Kaj delodajalec dejansko naredi s tem izidom, sodi pod lastne zakonske zahteve in je stvar delodajalca samega.
Kar ne morete ugotoviti brez tega popisa, je, kje v vašem podjetju vrednost natančno uhaja. Občutek, da nekaj ni v redu med prometom in vrednostjo, je signal, ne diagnoza. Diagnoza zahteva, da pogledate osem dejavnikov ločeno drug od drugega: kako odvisno je podjetje od vas osebno, kako ponovljiv je promet, kako je sestavljen dobiček, in še več. Prav na to vprašanje — katero delo v tem podjetju je resnično mogoče prevzeti z AI — odgovarja delovni pregled (werkscan) podjetja FTE TO AI, po posamezni nalogi.
Ne glede na to, ali ste dve leti pred morebitno prodajo, ste eno leto pred prodajo in sprejemate konkretne korake, ali sploh še ne razmišljate o prodaji, a si želite nadzora nad vrednostjo, je vprašanje, zakaj se promet in vrednost razhajata, enako. Le odgovor na to, kaj z njim zdaj storiti, se razlikuje glede na fazo. Kdor si želi postati manj odvisen od sebe kot lastnika, ponavadi začne na drugi točki kot tisti, ki želi podjetje na kratek rok pripraviti na prodajo.
Prvi korak ni reševanje problema, temveč njegovo jasno opredeljevanje. Brezplačni preizkus vrednosti (waardecheck) obsega osem kratkih vprašanj, po eno na vsak dejavnik vrednosti, in ponuja sliko o tem, kateri dejavnik danes najbolj pritiska na vašo ceno. Celoten pregled vrednosti (waardescan), z oceno zrelosti po posameznem dejavniku, indeksom odvisnosti od lastnika in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v pripravi.