Vprašanje se običajno ne pojavi na prvem pogovoru. Pojavi se v trenutku, ko je na mizi neka številka: prihranek, sproščena kapaciteta, nižji strošek osebja zaradi dela, ki ga prevzame AI. To predpostavko ste vključili v številke, kupec jih prebere in nato vprašanje obrne nazaj na vas. Ne iz nevoljnosti. Iz druge izpostavljenosti: on bo moral podjetje vodити brez vas in tehta, ali prihranek ostane obstajati brez predpostavk, ki jih ste vanj vgradili.
To je razlika glede na lansko leto. Takrat je bil prihranek vrstica v izkazu poslovnega izida. Danes je to trditev o tem, katero delo je strukturno prevzeto, kdo ga izvaja in ali to dokazljivo ostane delovati, ko lastnik odide. Kupec ne kupuje števila ljudi, ki jih boste še potrebovali, kupuje to, kar teče naprej brez vas in brez teh ljudi. Če vaš prihranek zaradi AI temu ne zdrži, znižuje ceno, namesto da bi jo podpiral.
AI danes že prevzema delo, ne v celoti in ne povsod z enakim tempom. Skozi skoraj vsak proces potekajo tri plasti: naloge, ki jih AI opravlja samostojno, naloge, kjer AI predlaga, a jih človek z utemeljitvijo potrdi ali zavrne, in naloge, ki ostajajo človeško delo. V enem podjetju je prva plast že del stalnega delovnega procesa, z zgodovino rezultatov, ki jo je mogoče preveriti. V drugem podjetju gre za nekajmesečni pilotni projekt, ki ga nosi en navdušen sodelavec ali en ponudnik.
Ta razlika odloča, ali kupec prevzame vašo številko. Prihranek, ki je vgrajen v proces — ponovljiv, dokumentiran, neodvisen od tega, kdo v ponedeljek pride na delo — tehta drugače kot prihranek, ki je odvisen od ene naročnine, enega svetovalca ali ene ključne osebe. To ne vpliva le na kakovost dobička; predvsem vpliva na odvisnost od lastnika, saj se kupec sprašuje, ali prihranek odide z vami ali ostane brez vas.
Lahko ugotovite, katero delo danes dejansko opravlja AI, z nadzorom ali brez, in katero delo je še povsem v rokah ljudi. Lahko ugotovite, kako dolgo to že poteka tako, kdo je to vzpostavil in ali je to zapisano v procesu ali le v glavi nekoga. Lahko ugotovite, ali je prihranek mogoče izslediti do konkretne naloge, sistema in kontrolne točke, ali pa je izsledljiv le do občutka, da gre stvar bolje.
To je dejanska inventura, ne napoved o tem, kaj bo AI zmogla naslednje leto. In prav to inventuro kupec išče, preden prevzame vašo številko: ne ali AI prevzema delo, temveč ali je to dokazljivo in ponovljivo brez vas.
Ne morete ugotoviti, ali bo ta določeni kupec sprejel vašo predpostavko. To je odvisno od njegove lastne slike tveganja, njegove izkušnje s primerljivimi podjetji in tega, ali je delo kdaj sam preveril. Prav tako ne morete ugotoviti, ali bo osebje, ki zdaj še opravlja preostalo delo, po prevzemu ostalo zaposleno ali ne — to je odločitev novega lastnika, z lastnimi pravnimi zahtevami glede delovnega prava in soodločanja zaposlenih, in to presega to, na kar odgovarja ocena vrednosti.
Kar ocena vrednosti pa naredi: pokaže, kje je ranljivost v vaši številki, tako da jo lahko utemeljite še preden kupec zastavi vprašanje, namesto da bi nanj morali le odzivati se.
Ko kupec dvomi o vaši številki glede AI, dejansko dvomi o izvoru te številke. Katere naloge natančno gre, kako so bile merjene in ali rezultat ostane veljati, ko se okoliščine spremenijo. To temeljno vprašanje — katero delo v tem podjetju je resnično mogoče prevzeti z AI — se z delovno oceno podjetja FTE TO AI odgovori po posamezni nalogi, z dokazi namesto z oceno.
Kako ta številka vpliva na skupno ceno, je odvisno od več kot le od AI: vključena je v to, kako se določa vrednost vašega podjetja, povezana je z vprašanjem zakaj kupec pogleda na vodstveno ekipo, in se ponovno pojavi v trenutku, ko je kupec že za mizo in je delo, ki ga je prevzela AI, predmet razprave. Kdor je prej v procesu, se lahko naveže na to, kaj je treba s tem delom storiti dve leti pred prodajo, in na trenutek eno leto po njej, ko se predpostavke preverijo.
Zdaj lahko ugotovite, ali vaša številka glede AI temelji na procesu ali na predpostavki, še preden to vprašanje zastavi kupec. Brezplačno preverjanje vrednosti pri tem pomaga z osmimi kratkimi vprašanji, enim na vsak dejavnik vrednosti, z rezultatom, ki pokaže, kateri dejavnik danes najbolj znižuje vašo ceno. Celotna ocena vrednosti, z oceno zrelosti po posameznem dejavniku, indeksom odvisnosti od lastnika in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v pripravi.