Kupec za mizo postavlja drugačna vprašanja kot svetovalec, ki pride na periodični pregled. Svetovalec vpraša, kako gre. Kupec vpraša, kaj ostane, ko bo on sam za krmilom, in s katerimi ljudmi, katerimi sistemi in katerimi odvisnostmi. V tem trenutku ne šteje več, koliko fte je na plačilni listi, temveč kaj se še izvaja brez dela tega vložka. Če se v vašem podjetju delo že deloma opravlja z AI — s človeškim nadzorom, ki potrjuje ali zavrača, ali včasih brez nadzora, ker je naloga popolnoma prevzeta — potem to spremeni izračun, ki ga naredi kupec, tudi če tega izračuna sami še niste naredili.
To je razlika s prejšnjimi prodajnimi trenutki. Pred petimi leti je pogovor tekel o številu zaposlenih in stroških poslovanja. Zdaj pogovor teče o tem, kateri del dela je vezan na osebo, kateri del na sistem in kateri del na dobavitelja, ki pa sam uporablja AI. Ta tretja kategorija je nova in ravno ta spremeni kakovost dobička: prihranek, ki ga dosežete, ker en zunanji partner prevzame nalogo, tehta drugače kot prihranek, ki je zasidran v vašem lastnem procesu. Kupec želi vedeti, katerega od teh dveh prevzema.
Prevzem dela s strani AI ne poteka enakomerno. V podjetju, kjer poročanje, načrtovanje ali prvi stik s strankami že poteka večinoma sistematično, je več dela, katerega prevzem je mogoče dokazati: obstaja proces, obstaja dnevnik, obstaja rezultat, ki ga je mogoče izslediti do sistema in ne do posameznika. V podjetju, kjer isti opravki še ležijo pri eni osebi — pogosto pri lastniku samem — ni nič dokazljivega, tudi če ta oseba dejansko že uporablja orodja AI. Razlika ni v tehnologiji, temveč v tem, ali je delo ločeno od osebe, ki ga trenutno izvaja.
To neposredno vpliva na indeks odvisnosti od lastnika. Če kupec ugotovi, da bistven del prihodkov, odnosov s strankami ali operativnih odločitev nosite osebno vi, potem vsak drug vrednostni dejavnik tehta bolj proti tej odvisnosti. Delo, ki ga je prevzela AI, lahko to odvisnost zmanjša — vendar le, če je prevzeto delo tudi dokumentirano ločeno od vas, ponovljivo in prenosljivo na kogarkoli, ki vodi podjetje. Prevzem s strani AI brez prenosljivosti procesa ne spremeni indeksa.
Ko kupec sedi za mizo, lahko ugotovite, katere naloge danes dokazano opravlja sistem, katere naloge potekajo pod nadzorom z zapisanim razlogom za potrditev ali zavrnitev, in katere naloge v celoti ležijo pri osebi. To je dejanska inventarizacija, ne napoved. Kar ne morete ugotoviti — in kar tudi ne obljublja nihče, ki dela na tem področju — je, ali bo naloga, ki je danes še človeško delo, jutri prevzeta. Ta premik se dogaja po delih in ne povsod enako hitro, in nihče ne zagotavlja njegovega tempa za vaše specifično podjetje.
Prav tako na podlagi te inventarizacije ne morete izjaviti, kaj se mora zgoditi z vašim osebjem. Katero delo AI prevzame ali ne, je dejansko vprašanje; kaj delodajalec s tem naredi na strani svojega osebja, je odločitev z lastnimi zakonskimi zahtevami, za katero veljajo drugi okviri kot za določanje vrednosti za kupca.
Kar pa je dosegljivo, je jasnost glede vprašanja, ki ga kupec dejansko postavlja: katero delo v tem podjetju je resnično mogoče prevzeti z AI, ne glede na to, kdo ga trenutno izvaja. Na to vprašanje odgovori delovni pregled podjetja FTE TO AI, po nalogah, z oceno za vsako nalogo v ustrezni kategoriji — prevzeto, pod nadzorom ali človeško delo.
Način, kako se to vprašanje sprejme, se razlikuje glede na prodajni scenarij. Pri popolni predaji je poudarek na tem, kaj se nadaljuje brez vas; pri delni prodaji z delom, ki ga je prevzela AI šteje predvsem, ali preostali delež tehta enako kot prodani del. Pri prenosu znotraj družine z delom, ki ga prevzema AI deluje druga dinamika: naslednik podjetje že pozna, vendar ostaja enako vprašanje, ali procesi obstajajo ločeno od vas. Tudi zunaj akutne prodaje je smiselno vedeti, kako to deluje, če še ne želite prodati, vendar želite vedeti, kaj pomeni delo, ki ga prevzema AI, saj je današnja inventarizacija enaka tisti, ki jo kasneje naredi kupec.
Poleg tega šteje tudi to, kaj je pogodbeno določeno: katere pogodbe povečujejo vrednost podjetja in kako koncentracija strank šteje v presoji kupca, kot je razloženo pri kaj je koncentracija strank in zakaj jo kupec upošteva, skupaj z stopnjo prevzema s strani AI določajo, koliko teže ima posamezna odvisnost na tehtnici.
Če za mizo sedi kupec, prvi uporabni korak ni popolnoma prenovljena ocena vrednosti, temveč slika, od kod prihaja pritisk. Brezplačni preizkus vrednosti obsega osem kratkih vprašanj, enega za vsak vrednostni dejavnik, in poda slika, kateri dejavnik danes najbolj pritiska na vašo ceno. Celoten pregled vrednosti, z oceno zrelosti za posamezni dejavnik, indeksom odvisnosti od lastnika in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v izdelavi.