Pri delni prodaji ne prodate celotnega podjetja, niti zgolj preostanka. Prodate delež ob kupcu, ki po transakciji spremlja dogajanje, sodeluje pri usmerjanju ali na daljši rok prevzame preostanek. To spreminja, kaj šteje. Popolni prevzem se presoja glede na to, kaj ostane, ko stari lastnik odide. Delna prodaja se presoja glede na to, kaj ostane, ko novi solastnik spremlja, kako delo že zdaj poteka, s kom in s kakšnimi odvisnostmi.
Zato vprašanje o delu, ki ga je prevzela AI, tukaj stopi bolj ostro v ospredje kot pri popolnem izstopu. Kupec, ki vstopi za sto odstotkov, po potrebi prestrukturira po sklenitvi posla. Kupec, ki vstopi za del, mora že danes videti, kaj počne sam proces in kaj še vedno visi na ljudeh, ker to razmerje z vami deli naslednja leta.
AI prevzema delovne naloge, ne kot obljubo, temveč kot nekaj, kar se že zdaj delno dogaja. Skozi vsako podjetje potekajo tri kategorije: delo, ki ga programska oprema opravi samostojno, delo, pri katerem zaposleni z obrazložitvijo potrdi ali zavrne, in delo, ki ostaja človeško delo. Ta razdelitev se razlikuje po podjetjih in oddelkih, in prav ta razlika je tisto, na kar kupec pri delni prodaji gleda.
V enem podjetju poročanje, prva triaža povpraševanj ali priprava ponudb že v veliki meri poteka prek sistema, pri čemer zaposleni presoja izjeme. V drugem podjetju je popolnoma isto delo še vedno v celoti vezano na eno osebo, ker si nihče ni vzel časa, da bi proces razdelil tako, da bi ga sistem lahko delno prevzel. Obe podjetji imata lahko enak promet in enako sestavo zaposlenih. Pri delni prodaji ta podjetja tehtajo drugače, ker mora kupec po sklenitvi posla nadaljevati delo prav s to razliko.
Odvisnost od lastnika tu tehta najtežje, ker želi kupec, ki vstopa, vedeti, koliko preostalega dela bo po transakciji ostalo vezano prav na vas osebno. Vendar premik zadeva več kot samo ta dejavnik. Kakovost dobička šteje drugače, če prihranek izhaja iz procesa, ki stoji samostojno, kot če ta prihranek je odvisen od ene naročnine pri enem dobavitelju, ki jutri lahko preneha ali podraži. Ponavljajoči se prihodki, koncentracija strank in operativna razširljivost se premikajo skupaj, vsak na svoj način, ker se vprašanje vedno znova vrača k temu, kaj teče naprej, ne da bi bila prisotna določena oseba ali stranka.
Prav tu se ta trenutek razlikuje od prenosa znotraj družine z delom, ki ga prevzema AI ali prevzema podjetja s strani vodstva z delom, ki ga je prevzela AI: pri teh poteh pogosto ostane nekdo za krmilom, ki proces že pozna. Pri delni prodaji zunanji stranki to znanje ni samoumevno prisotno, zato mora delo samo povedati zgodbo.
Zdaj lahko ugotovite, katero delo v vašem podjetju trenutno opravlja sistem, katero delo poteka pod človeškim nadzorom in katero delo je še vedno v celoti človeško delo. Lahko ugotovite, koliko tega dela je vezanega nase, in koliko na proces, ki teče naprej tudi brez vas. Lahko ugotovite, ali prihranek pri poslovanju izhaja iz nečesa ponovljivega, ali iz ureditve, vezane na eno pogodbo ali eno osebo.
Zdaj ne morete ugotoviti, kaj bo kupec o tem mislil čez dve leti, kolikšen znesek je s tem natančno povezan, ali kateri del dela bo kupec po sklenitvi posla želel urediti drugače. To je odvisno od kupca, od trga v tistem trenutku in od tega, kako hitro se osnovna tehnologija v vaši panogi razvija naprej. Prav tako je odvisno od vprašanj, ki ne sodijo na to stran: če prerazporeditev dela zadeva delovne pogodbe ali osebje, zanje veljajo lastne zakonske zahteve, ne glede na to, kaj kupec ceni.
Na osnovno vprašanje — katero delo v tem podjetju je resnično mogoče prevzeti z AI, zdaj in čez dve leti — se odgovori z delovno oceno podjetja FTE TO AI po posameznih nalogah, z dokazi namesto z oceno.
Način, kako ta prihranek in to odvisnost predstavite kupcu, določa, ali se to šteje kot kakovost dobička ali bere kot tveganje; o tem govori kako utemeljite kakovost dobička. Prav tako je relevantno vprašanje koliko so pri prodaji vredni ponavljajoči se prihodki, ker delni kupec pogosto enako pozorno spremlja stabilnost prihodkov kot stroškovno stran. In če se številke že nekaj časa premikajo v drugo smer, potem je kaj storiti, ko vaša vrednost pada, medtem ko vaš promet raste vprašanje, ki pogosto deli isti vzrok z vprašanjem, ki je tukaj osrednje.
Začnete lahko s sliko o tem, kaj danes najbolj pritiska na vašo ceno. Brezplačni preverjanje vrednosti obsega osem kratkih vprašanj, po eno na vsak dejavnik vrednosti, in poda prvo sliko o tem, kateri dejavnik trenutno tehta najtežje. Popolna ocena vrednosti, z oceno zrelosti po posameznem dejavniku, dokazi, indeksom odvisnosti od lastnika in dvoletnim koledarjem do trenutka izstopa, je v pripravi.