Kod djelomične prodaje ne prodajete cijelu tvrtku, a ni samo ostatak. Prodajete udio uz kupca koji nakon transakcije prati situaciju, sudjeluje u upravljanju ili s vremenom preuzima ostatak. To mijenja što je bitno. Potpuno preuzimanje procjenjuje se prema onome što ostaje kada stari vlasnik ode. Djelomična prodaja procjenjuje se prema onome što ostaje kada novi suvlasnik promatra kako posao već sada funkcionira, s kim, i s kojim ovisnostima.
Zato se pitanje o poslu koji je preuzeo AI ovdje postavlja oštrije nego kod potpunog izlaska. Kupac koji ulazi sa sto posto, po potrebi restrukturira nakon posla. Kupac koji ulazi djelomično, već danas mora moći vidjeti što sam proces obavlja, a što još ovisi o ljudima, jer taj omjer dijeli s vama sljedećih godina.
AI preuzima poslove, ne kao obećanje nego kao nešto što se već sada djelomično događa. Kroz svaku tvrtku prolaze tri kategorije: posao koji softver obavlja samostalno, posao kod kojeg zaposlenik odobrava ili odbija uz obrazloženje, i posao koji ostaje ljudski rad. Ta se podjela razlikuje po tvrtki i po odjelu, i upravo je ta razlika ono na što kupac gleda kod djelomične prodaje.
U jednoj tvrtki izvještavanje, prva trijaža upita ili izrada ponuda već uglavnom teče kroz sustav, uz zaposlenika koji procjenjuje iznimke. U drugoj tvrtki potpuno isti posao još je u cijelosti vezan uz jednu osobu, jer nitko nije uzeo vremena da proces rastavi tako da ga sustav može djelomično preuzeti. Obje tvrtke mogu imati isti promet i isti broj zaposlenika. Kod djelomične prodaje one imaju drukčiju težinu, jer kupac nakon posla mora nastaviti raditi upravo s tom razlikom.
Ovisnost o vlasniku ovdje ima najveću težinu, jer kupac koji ulazi u udio želi znati koliko preostalog posla nakon transakcije ostaje vezano osobno uz vas. No pomak zadire dublje od tog jednog pokretača. Kvaliteta dobiti broji se drukčije ako ušteda proizlazi iz procesa koji stoji sam za sebe, nego kad ta ušteda ovisi o jednoj pretplati kod jednog dobavljača koja sutra može prestati ili poskupjeti. Ponavljajući prihod, koncentracija kupaca i operativna skalabilnost pomiču se zajedno s tim, svaki na svoj način, jer se pitanje uvijek vraća na ono što se nastavlja bez prisutnosti određene osobe ili strane.
Upravo se po tome ovaj trenutak razlikuje od prijenosa unutar obitelji uz posao koji preuzima AI ili otkupa od strane menadžmenta uz posao koji je preuzeo AI: kod tih puteva često ostaje netko na čelu tko proces već poznaje. Kod djelomične prodaje vanjskoj strani to znanje nije samo po sebi prisutno, pa sam posao mora ispričati priču.
Sada možete utvrditi koji posao u vašoj tvrtki trenutno obavlja sustav, koji posao teče uz ljudski nadzor, a koji je posao još u cijelosti ljudski rad. Možete utvrditi koliko toga ovisi o vama osobno, a koliko o procesu koji nastavlja raditi i bez vas. Možete utvrditi proizlazi li ušteda u poslovanju iz nečeg ponovljivog, ili iz konstrukcije vezane uz jedan ugovor ili jednu osobu.
Sada ne možete utvrditi što će kupac o tome misliti za dvije godine, koji iznos je s time točno povezan, ili koji dio posla će kupac nakon transakcije sam htjeti drukčije urediti. To ovisi o kupcu, o tržištu u tom trenutku i o tome koliko brzo tehnologija u pozadini u vašoj branši ide dalje. Jednako tako ovisi o pitanjima koja ne pripadaju ovoj stranici: ako preraspodjela posla dotiče ugovore o radu ili osoblje, za to vrijede vlastiti zakonski zahtjevi, neovisno o tome što kupac vrednuje.
Na temeljno pitanje — koji se posao u ovoj tvrtki doista može prepustiti AI-u, sada i za dvije godine — odgovara se skenom posla tvrtke FTE TO AI, po zadatku, s dokazima umjesto procjene.
Način na koji tu uštedu i tu ovisnost predočite kupcu određuje hoće li se to računati kao kvaliteta dobiti ili čitati kao rizik; o tome govori kako potkrijepiti kvalitetu dobiti. Relevantno je i pitanje koliko vrijedi ponavljajući prihod kod prodaje, jer djelomični kupac često jednako pažljivo gleda stabilnost prihoda kao i stranu troškova. A ako brojke već neko vrijeme idu u drugom smjeru, onda je što učiniti kada vam vrijednost pada dok promet raste pitanje koje često dijeli isti uzrok s pitanjem koje je ovdje u središtu.
Možete započeti sa slikom o tome što danas najviše pritišće vašu cijenu. Besplatna provjera vrijednosti sastoji se od osam kratkih pitanja, jedno po pokretaču vrijednosti, i daje prvu sliku o tome koji pokretač trenutno ima najveću težinu. Potpuni sken vrijednosti, s ocjenom zrelosti po pokretaču, dokazima, indeksom ovisnosti o vlasniku i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska, u izradi je.