Godinu dana prije prodaje još ima vremena da se promijeni nešto od onoga što kupac vidi, ali nema dovoljno vremena da se promijeni sve. Upravo to čini ovaj trenutak posebnim. Brojke posljednjih godina su utvrđene, brojke ove godine se još mogu mijenjati, a kupac će usporediti oboje. Ono što je AI u tom razdoblju preuzeo od vašeg posla stoga nije fusnota. To je u tekućoj godini, godini kojoj kupac pridaje najviše težine.
Ovo se pitanje sada nameće jer prije odgovor nije bio bitan. Ušteda na troškovima osoblja bila je ušteda, i to je bilo to. Sada pitanje nije samo koliko je posao postao jeftiniji, nego hoće li ta prednost ostati bez vas, bez određenog zaposlenika i bez dobavljača koji sutra može promijeniti svoje uvjete. Kupac ne kupuje broj ljudi koji su trenutno na platnoj listi. Kupac kupuje ono što će nastaviti funkcionirati ako sam ne poduzme ništa.
AI preuzima posao, ali ne posvuda u jednakoj mjeri i ne posvuda s istom sigurnošću. Kroz svaki proces prolaze tri kategorije. Neke zadatke AI može u potpunosti preuzeti. Neki zadaci se obavljaju uz čovjeka koji odobrava ili odbija, s razlogom. A neki zadaci ostaju ljudski posao, jer se prosudba, odnos ili odgovornost ne mogu automatizirati.
Razlika između poduzeća ne leži u samoj tehnologiji, koja je za većinu grana usporedivo dostupna. Leži u tome kako je posao bio uređen prije nego što se pojavio AI. Proces koji je već bio razrađen u koracima, s jasnim točkama predaje, lakše se djelomično prebacuje nego proces koji je postojao samo u glavi jedne osobe. To objašnjava zašto dva poduzeća u istoj branši, s usporedivim prometom, daju posve drugačiju sliku čim netko pita što će nastaviti funkcionirati bez trenutne popunjenosti kadra.
Svaki pokretač koji kupac vaga mijenja svoju težinu kada AI preuzme posao, ali ne svi u istom smjeru ili u istoj mjeri.
Ovisnost o vlasniku mijenja se najsnažnije. Ako zadatke koji su prije ležali na vama sada obavlja AI uz nadzor nekog drugog, ta ovisnost mjerljivo pada. Ako AI uglavnom ubrzava vaš vlastiti posao, ovisnost ostaje ista ili se čak povećava, jer ste vi jedina osoba koja još ocjenjuje ishod.
Kvaliteta dobiti mijenja se suptilnije. Ušteda koja nastaje jer jedan dobavljač AI-ja nudi povoljan ugovor broji se drugačije od uštede koja je usidrena u samom procesu i koja ostaje netaknuta pri prelasku na drugog dobavljača. Kupac ne pita samo koliko je ušteđeno, nego kako je ta ušteda izgrađena i ovisi li o jednoj strani.
Ostali pokretači, od koncentracije klijenata do kvalitete zabilježenih procesa, mijenjaju se zajedno s tim, uglavnom zato što se zabilježeni posao lakše prenosi na AI uz nadzor nego posao koji nigdje nije opisan.
Godinu dana prije prodaje možete utvrditi koje zadatke danas već mjerljivo obavlja AI, uz kakav nadzor i leži li taj nadzor kod vas ili kod nekog drugog. To je činjenica o tekućoj godini, koju je moguće potkrijepiti dokazima: zapisima, vremenima obrade, postotcima grešaka gdje se oni prate.
Ono što ne možete utvrditi jest kako će kupac tu činjenicu odvagnuti. To ovisi o branši, o vrsti kupca i o tome kako su usporediva poduzeća u istom razdoblju bila uređena. Isto tako ne možete jamčiti da će zadatak koji je sada djelomično preuzet to ostati i za godinu dana; dobavljači mijenjaju uvjete, propisi se mijenjaju, a sama tehnologija ne miruje.
Ako promjena u obavljanju posla ima posljedice za popunjenost kadra, za to vrijede zasebni zakonski zahtjevi; to je odvojen postupak s vlastitim pravilima, neovisan o pitanju što kupac vidi u brojkama.
Na temeljno pitanje, koji se posao u ovom poduzeću zaista može prenijeti na AI, odgovara se pomoću radne analize FTE TO AI po zadatku, s dokazima umjesto procjene.
Godinu dana prije prodaje nije jedini trenutak u kojem se postavlja ovo pitanje, ali jest trenutak s najviše prostora da se još nešto utvrdi. Druge situacije zahtijevaju drugačiju vrstu odgovora: što se mijenja kada kupac već sjedi za stolom, kako to funkcionira kada prodaja još nije konkretan plan ili što je drugačije kod prijenosa unutar obitelji. Tko želi pogledati šire od ove jedne godine, pronaći će pregled onoga što čini poduzeće spremnim za prodaju i kako konkretno smanjiti ovisnost o vlasniku.
Sada možete utvrditi koji od osam pokretača trenutno najviše pritišće vašu cijenu, prije nego što prođe godina u kojoj se još nešto moglo promijeniti. Besplatna provjera vrijednosti sastoji se od osam kratkih pitanja, po jedno za svaki pokretač, i daje sliku o tome koji pokretač danas najviše teži. Potpuna analiza vrijednosti, s ocjenama zrelosti, dokazima po pokretaču i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska, u izradi je.