Pitanje se obično ne javlja u prvom razgovoru. Javlja se u trenutku kada je na stolu neka brojka: ušteda, oslobođeni kapacitet, niži trošak osoblja zbog posla koji AI preuzima. Vi ste tu pretpostavku ugradili u brojke, kupac ih čita, i tada pitanje vraća vama. Ne iz nevoljkosti. Iz druge izloženosti: on mora voditi poduzeće bez vas, i procjenjuje ostaje li ušteda postojati bez pretpostavki koje ste joj vi pridali.
To je razlika u odnosu na prošlu godinu. Tada je ušteda bila stavka u računu dobiti i gubitka. Sada je to tvrdnja o tome koji je posao strukturno preuzet, od koga, i nastavlja li se to dokazivo odvijati kad vlasnik ode. Kupac ne kupuje broj ljudi koji vam još treba, on kupuje ono što se nastavlja bez vas i bez tih ljudi. Ako vaša AI ušteda to ne može podnijeti, ona spušta cijenu umjesto da je nosi.
AI danas već preuzima posao, ne potpuno i ne posvuda istim tempom. Postoje tri slojeva koja prolaze kroz gotovo svaki proces: zadaci koje AI samostalno obavlja, zadaci u kojima AI predlaže a čovjek odobrava ili odbija s razlogom, i zadaci koji ostaju ljudski posao. U jednom poduzeću prvi sloj već je dio ustaljenog radnog procesa, s povijesti rezultata koja se može provjeriti. U drugom poduzeću to je pilot-projekt od nekoliko mjeseci, koji nosi jedan entuzijastičan zaposlenik ili jedan dobavljač.
Ta razlika određuje hoće li kupac preuzeti vašu brojku. Ušteda koja je ugrađena u proces — ponovljiva, dokumentirana, neovisna o tome ko ulazi u ured u ponedjeljak — vrijedi drugačije nego ušteda koja ovisi o jednoj pretplati, jednom konzultantu ili jednoj ključnoj osobi. To se ne odnosi samo na kvalitetu dobiti; odnosi se prije svega na ovisnost o vlasniku, jer se kupac pita seli li se ušteda s vama ili ostaje bez vas.
Možete utvrditi koji posao danas stvarno obavlja AI, s nadzorom ili bez njega, i koji posao još u potpunosti leži na ljudima. Možete utvrditi koliko dugo to već tako funkcionira, ko je to postavio, i je li to ugrađeno u proces ili u glavu jedne osobe. Možete utvrditi je li ušteda moguće izvesti iz zadatka, sustava i kontrolne točke, ili se može izvesti samo iz osjećaja da stvari idu učinkovitije.
To je činjenična inventura, a ne predviđanje o tome što će AI moći sljedeće godine. I upravo tu inventuru kupac traži prije nego preuzme vašu brojku: ne pita se preuzima li AI posao, već je li to dokazivo i ponovljivo bez vas.
Ne možete utvrditi hoće li baš taj kupac prihvatiti vašu pretpostavku. To ovisi o njegovoj vlastitoj slici rizika, njegovom iskustvu sa sličnim poduzećima, i o tome je li ikada sam provjeravao takav posao. Ne možete utvrditi ni hoće li osoblje koje trenutačno obavlja preostali posao biti zadržano nakon preuzimanja ili ne — to je odluka novog vlasnika, s vlastitim zakonskim zahtjevima u pogledu radnog prava i sudioništva u odlučivanju, i to je izvan onoga na što odgovara procjena vrijednosti.
Ono što procjena vrijednosti radi: pokazuje gdje se u vašoj brojci nalazi ranjivost, tako da to možete potkrijepiti prije nego kupac postavi pitanje, umjesto da na njega morate reagirati.
Kada kupac sumnja u vašu AI brojku, on zapravo sumnja u podrijetlo te brojke. Koji su to zadaci točno, kako su mjereni, i ostaje li rezultat vrijediti kad se okolnosti promijene. Na to temeljno pitanje — koji se posao u ovom poduzeću stvarno može prepustiti AI-u — odgovara radna procjena (werkscan) tvrtke FTE TO AI, po zadatku, s dokazom umjesto procjenom.
Kako ta brojka utječe na ukupnu cijenu, ovisi o više nego samo o AI-u: ona igra ulogu u tome kako se određuje vrijednost vašeg poduzeća, dodiruje pitanje zašto kupac gleda na upravljački timu, i ponovno se javlja u trenutku kada kupac već sjedi za stolom i posao koji je AI preuzeo postaje predmet rasprave. Onaj tko se ranije uključi u proces, pronalazi poveznicu s onim što je s tim poslom potrebno napraviti dvije godine prije prodaje, i s trenutkom godinu dana nakon toga kada se pretpostavke provjeravaju.
Sada možete utvrditi počiva li vaša AI brojka na procesu ili na pretpostavci, prije nego kupac to pitanje postavi umjesto vas. Besplatna provjera vrijednosti pomaže u tome s osam kratkih pitanja, jedno po pokretaču vrijednosti, s ishodom koji pokazuje koji pokretač danas najviše pritišće vašu cijenu. Potpuna procjena vrijednosti, s ocjenom zrelosti po pokretaču, indeksom ovisnosti o vlasniku i dvogodišnjim kalendarom prema trenutku izlaska, u izradi je.