Pytanie zwykle nie pada podczas pierwszej rozmowy. Pojawia się w momencie, gdy na stole leży konkretna liczba: oszczędność, uwolniona zdolność operacyjna, niższe koszty personelu wynikające z pracy przejętej przez AI. Pan wprowadził to założenie do liczb, kupujący je czyta, a następnie odbija to pytanie z powrotem. Nie z niechęci. Z innej ekspozycji na ryzyko: on musi prowadzić firmę bez Pana i ocenia, czy oszczędność utrzyma się bez założeń, które Pan do niej dołożył.
To jest różnica względem ubiegłego roku. Wtedy oszczędność była linią w rachunku wyników. Teraz jest to twierdzenie o tym, jaka praca została strukturalnie przejęta, przez kogo, i czy da się to udowodnić, że dalej działa, gdy właściciel odejdzie. Kupujący nie kupuje liczby osób, których Pan już nie potrzebuje, kupuje to, co będzie działać dalej bez Pana i bez tych osób. Jeśli pańska oszczędność wynikająca z AI nie jest na to odporna, obniża cenę, zamiast ją wspierać.
AI już teraz przejmuje pracę, nie w pełni i nie wszędzie w tym samym tempie. Istnieją trzy warstwy, które przebiegają przez niemal każdy proces: zadania, którymi AI radzi sobie samodzielnie, zadania, w których AI proponuje, a człowiek zatwierdza lub odrzuca z podaniem przyczyny, oraz zadania, które pozostają pracą ludzką. W jednej firmie pierwsza warstwa jest już częścią stałego przepływu pracy, z historią wyników, którą można skontrolować. W innej firmie jest to pilotaż trwający kilka miesięcy, prowadzony przez jednego entuzjastycznego pracownika lub jednego dostawcę.
Ta różnica decyduje o tym, czy kupujący przyjmie pańską liczbę. Oszczędność wpisana w proces — powtarzalna, dokumentowana, niezależna od tego, kto w poniedziałek przychodzi do pracy — waży inaczej niż oszczędność zależna od jednego abonamentu, jednego konsultanta czy jednej kluczowej osoby. To dotyka nie tylko jakości zysku; dotyka przede wszystkim zależności od właściciela, ponieważ kupujący zastanawia się, czy oszczędność przeprowadzi się razem z Panem, czy pozostanie bez Pana.
Może Pan ustalić, jaka praca jest dziś faktycznie wykonywana przez AI, z nadzorem lub bez, oraz jaka praca wciąż w pełni leży po stronie ludzi. Może Pan ustalić, jak długo to już tak funkcjonuje, kto to wdrożył, i czy jest to zapisane w procesie czy tylko w głowie jednej osoby. Może Pan ustalić, czy oszczędność można sprowadzić do konkretnego zadania, systemu i punktu kontrolnego, czy też można ją sprowadzić jedynie do wrażenia, że działa to efektywniej.
Jest to inwentaryzacja faktów, nie prognoza tego, co AI będzie w stanie zrobić za rok. I to właśnie tej inwentaryzacji szuka kupujący, zanim przyjmie pańską liczbę: nie czy AI przejmuje pracę, lecz czy da się to udowodnić i czy jest to powtarzalne bez Pana.
Nie może Pan ustalić, czy ten konkretny kupujący zaakceptuje pańskie założenie. To zależy od jego własnego postrzegania ryzyka, jego doświadczenia z podobnymi firmami oraz od tego, czy sam kiedykolwiek zlecił zweryfikowanie tej pracy. Nie może Pan również ustalić, czy personel, który obecnie wykonuje jeszcze pracę pozostałą po AI, zostanie zatrzymany po przejęciu, czy nie — to jest decyzja nowego właściciela, z własnymi wymogami prawnymi dotyczącymi prawa pracy i współdecydowania, a to wykracza poza to, na co odpowiada skan wartości.
To, co skan wartości robi: pokazuje, gdzie w pańskiej liczbie znajduje się słaby punkt, aby mógł Pan go uzasadnić, zanim kupujący zada to pytanie, zamiast musieć na niego reagować.
Gdy kupujący ma wątpliwości co do pańskiej liczby wynikającej z AI, w rzeczywistości ma wątpliwości co do pochodzenia tej liczby. Jakie konkretnie są to zadania, jak zostały zmierzone i czy wynik pozostanie taki sam, gdy okoliczności się zmienią. Na to pytanie leżące pod powierzchnią — jaka praca w tej firmie może zostać rzeczywiście przejęta przez AI — odpowiada skan pracy FTE TO AI, zadanie po zadaniu, z dowodem zamiast szacunkiem.
Jak ta liczba wpływa na ogólną cenę, zależy od więcej czynników niż tylko AI: ma to znaczenie w kontekście tego, jak wyznaczana jest wartość pańskiej firmy, dotyka pytania dlaczego kupujący patrzy na zespół zarządzający, i wraca w momencie, gdy kupujący już siedzi przy stole, a praca przejęta przez AI staje się przedmiotem dyskusji. Kto znajduje się na wcześniejszym etapie procesu, znajdzie odniesienie do tego, co można zrobić z tą pracą dwa lata przed sprzedażą, oraz do momentu rok po sprzedaży, w którym założenia są weryfikowane.
Może Pan już teraz ustalić, czy pańska liczba wynikająca z AI opiera się na procesie czy na założeniu, zanim kupujący sam zada to pytanie. Bezpłatny szybki test wartości pomaga w tym za pomocą ośmiu krótkich pytań, jednego na każdy czynnik wartości, dając w wyniku obraz tego, który czynnik obecnie najbardziej obniża pańską cenę. Pełny skan wartości, z oceną poziomu dojrzałości dla każdego czynnika, wskaźnikiem zależności od właściciela oraz dwuletnim kalendarzem prowadzącym do momentu wyjścia z firmy, jest w przygotowaniu.