Liczby wyglądają dobrze. Obrót rośnie, klienci zostają, zespół działa. A jednak przychodzi moment, w którym Pan/Pani, lub kto inny, kto się temu przygląda, zadaje sobie pytanie, czy wartość firmy rośnie w tym samym tempie. To wrażenie nie powstaje z niczego. Pojawia się najczęściej w momencie, gdy patrzy Pan/Pani na firmę z zewnątrz: podczas rozmowy z doradcą, gdy oferta wypada niżej niż oczekiwano, albo po prostu wtedy, gdy pojawia się pytanie, co ma się stać z firmą za kilka lat, jeśli Pan/Pani zrobi krok w tył.
To pytanie jest niewygodne, bo te dwie liczby nie mierzą tego samego. Obrót to to, co wpływa. Wartość to to, co przejmuje kupujący: proces, relacje z klientami, wiedzę oraz stopień, w jakim to wszystko dalej działa, bez konieczności Pańskiej codziennej obecności. Firma może zwiększać obrót przy większej liczbie ludzi i większej liczbie godzin, a jednocześnie tracić na wartości w przeliczeniu na euro obrotu, ponieważ ten wzrost opiera się na rzeczach, które nie są przenoszalne.
Powodem, dla którego to pytanie zadawane jest dziś ostrzej niż jakieś pięć lat temu, jest to, że część pracy w firmie zmienia charakter. Nie w przyszłości, ale już teraz, częściowo: niektóre zadania może przejąć AI, niektóre przebiegają częściowo przez AI z człowiekiem, który zatwierdza lub odrzuca, a część pozostaje pracą wykonywaną przez ludzi. Ten rozdział dotyka nie tylko kosztów personalnych. Dotyka sposobu, w jaki kupujący patrzy na firmę.
Kupujący nie kupuje bowiem liczby ludzi na liście płac. Kupuje to, co dalej będzie działać, gdy część tych ludzi już nie będzie, przejdzie na emeryturę albo zostanie zastąpiona. Praca, którą przejęła lub wsparła AI, zmienia w ten sposób wagę prawie każdego czynnika wartości. Zależność od właściciela najsilniej, ponieważ wiedza, która wcześniej była tylko w głowie właściciela, obecnie częściowo jest zapisana w systemie, który działa w sposób powtarzalny. Ale również jakość zysku zmienia charakter: oszczędność, która powstaje, ponieważ jeden dostawca wykonuje zadanie tanio, waży inaczej niż oszczędność, która jest zakotwiczona w samym procesie, a więc przechodzi wraz ze sprzedażą.
To częściowo wyjaśnia, dlaczego obrót i wartość mogą się rozjeżdżać. Firma, która rośnie, ponieważ ci samo ludzie pracują ciężej w ten sam sposób, rośnie w obrocie, ale nie musi rosnąć w przenoszalności. Firma, w której procesy są ułożone tak, że praca może przebiegać bez konkretnych osób, staje się często właśnie bardziej wartościowa, nawet przy tym samym obrocie.
Nie każda firma jest na tym samym etapie. Niektóre firmy już tak ułożyły zadania administracyjne, analityczne czy komunikacyjne, że duża część przebiega automatycznie albo z ograniczonym nadzorem. Inne firmy wykonują dokładnie te same zadania w pełni ręcznie, często ponieważ nikt nie znalazł czasu, aby sprawdzić, które zadania się do tego kwalifikują, albo ponieważ wiedza o tym, jak dokładnie wykonuje się zadanie, nigdzie nie została zapisana poza głową kilku osób.
Ta różnica nie leży w branży czy wielkości firmy. Leży w tym, jak zorganizowana jest praca i kto ją wykonuje. Dwie firmy o tym samym obrocie i tej samej liczbie pracowników mogą pod tym względem wypadać całkowicie inaczej, a więc również być całkowicie inaczej wycenione przez kupującego, który patrzy dalej niż na rachunek wyników.
Co dziś można określić, to jaka praca w Pańskiej firmie w tym momencie należy do jakiej kategorii: w pełni do przejęcia przez AI, częściowo z ludzkim nadzorem, albo nierozerwalnie praca ludzka. Jest to faktyczna inwentaryzacja na poziomie zadania, nie prognoza dotycząca przyszłości i nie porada, co ma Pan/Pani zrobić ze swoim personelem. To, co pracodawca faktycznie robi z tym wynikiem, podlega własnym wymogom prawnym i jest decyzją samego pracodawcy.
Czego nie można ustalić bez tej inwentaryzacji, to gdzie w Pańskiej firmie dokładnie ucieka wartość. Wrażenie, że coś nie zgadza się między obrotem a wartością, jest sygnałem, nie diagnozą. Diagnoza wymaga spojrzenia na osiem czynników odrębnie: jak bardzo firma jest zależna osobiście od Pana/Pani, jak powtarzalny jest obrót, jak skomponowany jest zysk i więcej. Właśnie na to pytanie — jaka praca w tej firmie rzeczywiście może zostać przejęta przez AI — odpowiada skan pracy FTE TO AI, zadanie po zadaniu.
Czy znajduje się Pan/Pani dwa lata przed możliwą sprzedażą, czy jest Pan/Pani rok przed sprzedażą i podejmuje konkretne kroki, czy jeszcze wcale nie myśli Pan/Pani o sprzedaży, ale chce mieć kontrolę nad wartością, pytanie o to, dlaczego obrót i wartość rozjeżdżają się, jest takie samo. Zmienia się tylko odpowiedź na to, co teraz z tym Pan/Pani robi, w zależności od fazy. Kto chce stać się mniej zależny od siebie jako właściciela, zaczyna zwykle od innego punktu niż kto chce w krótkim czasie przygotować firmę do sprzedaży.
Pierwszym krokiem nie jest rozwiązanie problemu, ale jego wyostrzenie. Bezpłatny test wartości składa się z ośmiu krótkich pytań, jednego na każdy czynnik wartości, i daje obraz tego, który czynnik dziś najbardziej obciąża Pańską cenę. Pełny skan wartości, z oceną dojrzałości dla każdego czynnika, wskaźnikiem zależności od właściciela oraz dwuletnim kalendarzem do momentu wyjścia z firmy, jest w budowie.