Τα νούμερα φαίνονται καλά. Ο τζίρος αυξάνεται, οι πελάτες παραμένουν, η ομάδα λειτουργεί. Και όμως έρχεται μια στιγμή που εσείς, ή κάποιος που παρακολουθεί μαζί σας, αναρωτιέται αν η αξία της επιχείρησης αυξάνεται με τον ίδιο ρυθμό. Αυτό το συναίσθημα δεν προκύπτει από το πουθενά. Έρχεται συνήθως σε μια στιγμή που βλέπετε την επιχείρηση από έξω: μια συζήτηση με έναν σύμβουλο, μια προσφορά που βγαίνει χαμηλότερη από την αναμενόμενη, ή απλά η ερώτηση τι θα γίνει σε λίγα χρόνια αν κάνετε ένα βήμα πίσω.
Η ερώτηση είναι δυσάρεστη γιατί τα δύο νούμερα δεν μετρούν το ίδιο πράγμα. Ο τζίρος είναι αυτό που εισέρχεται. Η αξία είναι αυτό που αναλαμβάνει ένας αγοραστής: η διαδικασία, οι σχέσεις με τους πελάτες, η γνώση, και ο βαθμός στον οποίο όλα αυτά συνεχίζουν να λειτουργούν χωρίς να είστε εσείς παρόντες καθημερινά. Μια επιχείρηση μπορεί να αυξήσει τον τζίρο της με περισσότερους ανθρώπους και περισσότερες ώρες, και ταυτόχρονα να αξίζει λιγότερο ανά ευρώ τζίρου, επειδή αυτή η ανάπτυξη βασίζεται σε πράγματα που δε�� μεταβιβάζονται.
Ο λόγος που αυτή η ερώτηση τίθεται σήμερα πιο έντονα από, ας πούμε, πριν πέντε χρόνια, είναι ότι ένα μέρος της εργασίας σε μια επιχείρηση αλλάζει χαρακτήρα. Όχι στο μέλλον, αλλά ήδη τώρα, τμηματικά: κάποιες εργασίες μπορεί να τις αναλάβει η AI, κάποιες περνούν εν μέρει μέσω AI με έναν άνθρωπο που εγκρίνει ή απορρίπτει, και ένα μέρος παραμένει ανθρώπινη εργασία. Αυτή η διάκριση δεν επηρεάζει μόνο το κόστος προσωπικού. Επηρεάζει τον τρόπο με τον οποίο ένας αγοραστής βλέπει την επιχείρηση.
Ένας αγοραστής δηλαδή δεν αγοράζει τον αριθμό των ανθρώπων στη μισθοδοσία. Αγοράζει αυτό που συνεχίζει να λειτουργεί όταν ένα μέρος αυτών των ανθρώπων δεν είναι πλέον εκεί, συνταξιοδοτείται, ή αντικαθίσταται. Εργασία που έχει αναληφθεί ή υποστηρίζεται από AI αλλάζει έτσι το βάρος σχεδόν κάθε παράγοντα αξίας. Η εξάρτηση από τον ιδιοκτήτη περισσότερο απ' όλα, επειδή γνώση που παλαιότερα υπήρχε μόνο στο μυαλό του ιδιοκτήτη τώρα εν μέρει είναι καταγεγραμμένη σε ένα σύστημα που λειτουργεί επαναλαμβανόμενα. Αλλά και η ποιότητα του κέρδους αλλάζει χαρακτήρα: μια εξοικονόμηση που προκύπτει επειδή ένας προμηθευτής εκτελεί μια εργασία φθηνά, ζυγίζει διαφορετικά από μια εξοικονόμηση που είναι ενσωματωμένη στην ίδια τη διαδικασία και άρα μεταβιβάζεται κατά την πώληση.
Αυτό εξηγεί εν μέρει γιατί ο τζίρος και η αξία μπορούν να αποκλίνουν. Μια επιχείρηση που αναπτύσσεται δουλεύοντας πιο σκληρά με τους ίδιους ανθρώπους με τον ίδιο τρόπο, αναπτύσσεται σε τζίρο αλλά όχι απαραίτητα σε μεταβιβασιμότητα. Μια επιχείρηση όπου οι διαδικασίες είναι έτσι διαμορφωμένες ώστε η εργασία να μπορεί να συνεχίζεται χωρίς συγκεκριμένα άτομα, γίνεται συχνά πιο αξιόλογη, ακόμη και με τον ίδιο τζίρο.
Δεν βρίσκεται κάθε επιχείρηση στο ίδιο σημείο ως προς αυτό. Κάποιες επιχειρήσεις έχουν διαμορφώσει διοικητικές, αναλυτικές ή επικοινωνιακές εργασίες με τέτοιο τρόπο ώστε ένα μεγάλο μέρος να λειτουργεί αυτόματα ή με περιορισμένη εποπτεία. Άλλες επιχειρήσεις εκτελούν τις ίδιες ακριβώς εργασίες ακόμη πλήρως χειρωνακτικά, συχνά επειδή κανείς δεν βρήκε τον χρόνο να εξετάσει ποιες εργασίες είναι κατάλληλες για αυτό, ή επειδή η γνώση για το πώς εκτελείται ακριβώς μια εργασία δεν έχει καταγραφεί πουθενά εκτός από το μυαλό μερικών ανθρώπων.
Αυτή η διαφορά δεν βρίσκεται στον κλάδο ή στο μέγεθος της επιχείρησης. Βρίσκεται στο πώς είναι οργανωμένη η εργασία και ποιος την εκτελεί. Δύο επιχειρήσεις με τον ίδιο τζίρο και τον ίδιο αριθμό εργαζομένων μπορούν να βαθμολογούνται εντελώς διαφορετικά σε αυτό το σημείο, και άρα να αποτιμώνται εντελώς διαφορετικά από έναν αγοραστή που βλέπει πέρα από την κατάσταση αποτελεσμάτων.
Αυτό που μπορεί να καθοριστεί σήμερα είναι ποια εργασία στην επιχείρησή σας εμπίπτει αυτή τη στιγμή σε ποια κατηγορία: πλήρως αναληπτέα από AI, εν μέρει με ανθρώπινη εποπτεία, ή αναπόσπαστα ανθρώπινη εργασία. Αυτό είναι μια πραγματική απογραφή ανά εργασία, όχι μια πρόβλεψη για το μέλλον και όχι συμβουλή για το τι πρέπει να κάνετε με το προσωπικό σας. Τι κάνει στην πραγματικότητα ένας εργοδότης με αυτό το αποτέλεσμα, υπόκειται στις δικές του νομικές υποχρεώσεις και είναι ζήτημα του ίδιου του εργοδότη.
Αυτό που δεν μπορείτε να διαπιστώσετε χωρίς αυτή την απογραφή, είναι πού ακριβώς στην επιχείρησή σας διαρρέει η αξία. Το συναίσθημα ότι κάτι δεν ταιριάζει ανάμεσα στον τζίρο και την αξία είναι ένα σήμα, όχι μια διάγνωση. Η διάγνωση απαιτεί να εξεταστούν οκτώ παράγοντες ξεχωριστά μεταξύ τους: πόσο εξαρτημένη είναι η επιχείρηση από εσάς προσωπικά, πόσο επαναλαμβανόμενος είναι ο τζίρος, πώς είναι διαμορφωμένο το κέρδος, και άλλα. Ακριβώς αυτή η ερώτηση — ποια εργασία σε αυτή την επιχείρηση μπορεί όντως να αναλάβει η AI — απαντάται ανά εργασία με τη σάρωση εργασιών (werkscan) της FTE TO AI.
Είτε βρίσκεστε δύο χρόνια πριν από μια πιθανή πώληση, έναν χρόνο πριν την πώληση κάνοντας συγκεκριμένα βήματα, είτε δεν σκέφτεστε ακόμη καθόλου πώληση αλλά θέλετε έλεγχο της αξίας, η ερώτηση γιατί ο τζίρος και η αξία αποκλίνουν είναι η ίδια. Μόνο η απάντηση στο τι κάνετε τώρα με αυτό διαφέρει ανά φάση. Όποιος θέλει να γίνει λιγότερο εξαρτημένος ως ιδιοκτήτης, ξεκινά συνήθως από ένα διαφορετικό σημείο σε σχέση με όποιον θέλει να προετοιμάσει την επιχείρηση για πώληση σε σύντομο χρονικό διάστημα.
Το πρώτο βήμα δεν είναι η επίλυση του προβλήματος, αλλά η ξεκάθαρη αποτύπωσή του. Ο δωρεάν έλεγχος αξίας αποτελείται από οκτώ σύντομες ερωτήσεις, μία ανά παράγοντα αξίας, και δίνει μια εικόνα για το ποιος παράγοντας πιέζει περισσότερο την τιμή σας σήμερα. Η πλήρης σάρωση αξίας, με βαθμολογία ωριμότητας ανά παράγοντα, τον δείκτη εξάρτησης από τον ιδιοκτήτη και ένα διετές χρονοδιάγραμμα προς τη στιγμή της εξόδου, βρίσκεται υπό κατασκευή.