Većina vlasnika počinje računati tek u trenutku kada za stolom sjedi kupac. Tada postaje jasno koji dio posla stvarno ovisi o ljudima, koji dio je već negdje drugdje smješten, i koji dio zapravo obavlja softver bez da je to ikada preispitano. Taj trenutak dolazi previše kasno da bi se još nešto promijenilo u onome što kupac vidi. Pitanje što AI danas već preuzima ne pripada prodaji. Ono pripada danu danas, bez obzira prodajete li za dvije godine ili za deset.
AI preuzima posao. Ne kao objava, ne kao nešto što se odvija tek za nekoliko godina, već kao nešto što se danas događa u dijelovima, kod jedne tvrtke dalje nego kod druge. Tri kategorije prolaze kroz svaku funkciju i svaki proces: posao koji AI može potpuno preuzeti, posao kod kojeg AI daje prijedlog a čovjek ga odobrava ili odbija s razlogom, i posao koji ostaje ljudski rad. Koje zadatke koja kategorija obuhvaća, razlikuje se od tvrtke do tvrtke. To ovisi o tome koliko je posao standardiziran, koliko dobro su temeljni podaci zabilježeni, i postoje li već sustavi koji taj posao mogu podržati. Tvrtka s dokumentiranim procesima i urednom administracijom u tome je dalje od tvrtke gdje se puno znanja nalazi u glavama a malo na papiru.
Ta razlika nije slučajna. Ona je rezultat odluka koje su donesene već godinama unatrag o registraciji, sustavima i prijenosu znanja. Tvrtke kod kojih je to sređeno, najbrže vide učinak AI-ja u obliku oslobođenih sati. Tvrtke kod kojih to nije sređeno, za sada vide uglavnom obećanje, a ne izvedbu.
Kupac ne kupuje broj ljudi koji tamo radi. Kupuje ono što se nastavlja odvijati bez tih ljudi. Posao koji AI preuzima time mijenja težinu svakog pokretača vrijednosti koji kupac uzima u obzir, i onda kada danas nemate kupca na vidiku. Ovisnost o vlasniku ima najveću težinu: ako se znanje i odluke nalaze u AI-podržanim procesima umjesto kod jedne osobe, to mijenja strukturu ovisnosti tvrtke, neovisno o tome tko će je jednog dana preuzeti. No i kvaliteta profita se pomiče. Ušteda koja nastaje jer jedan dobavljač jeftino preuzima zadatak, računa se drugačije od uštede koja je ugrađena u vlastiti proces i ostaje postojati i ako taj dobavljač otpadne. Ta razlika je već sada vidljiva u knjigama, i onda kad prodaja nije planirana.
Ako sada ne prodajete, nema potrebe danas mijenjati bilo što u vezi s brojem zaposlenih. Ono što poslodavac radi sa svojim osobljem, stvar je poslodavca, i kada se to pitanje postavi, za to vrijede vlastiti zakonski zahtjevi. O čemu se ovdje radi, jest kapacitet: koji se sati u procesu oslobađaju jer AI obavlja ili podržava zadatak, i što to znači za to kako tvrtka nastavlja funkcionirati bez vas, ili bez određenih ljudi.
U ovom trenutku možete utvrditi koji posao spada u koju od tri kategorije: potpuno preuzimljiv, djelomično uz nadzor, ili ljudski rad. Možete utvrditi gdje se korist od primjene AI-ja nalazi u samom procesu a gdje ovisi o vanjskom partneru. Možete utvrditi je li znanje o kritičnim zadacima zapisano ili se nalazi samo kod vas ili kod jedne ključne osobe.
Što sada ne možete utvrditi, jest koliko će za to kupac točno platiti za dvije godine. Tržišne okolnosti, vrsta kupca i sektor zajedno određuju koliko teško svaki pokretač vrijednosti broji u trenutku prodaje. Ta neizvjesnost ne nestaje mjerenjem sada. Što nestaje, jest neizvjesnost o tome gdje se danas nalazite, a to je dio na koji već sada možete utjecati, dobro prije nego što se trenutak prodaje pojavi.
Ovo pitanje dodiruje niz situacija koje na prvi pogled izgledaju različito, ali imaju istu srž: što od tvrtke preostaje kada se posao promijeni. Kod djelomične prodaje postavlja se pitanje kako preuzimanje posla od strane AI-ja utječe na vrednovanje preostalog udjela, kod prijenosa unutar obitelji radi se o tome što nasljednik preuzima ako dio posla već obavlja AI, a kod sumnje u temeljne brojke pomaže znati što je potrebno da bi se menadžment informacije profesionalizirale tako da ih kupac prihvati bez popusta. Na temeljno pitanje, koji posao u ovoj konkretnoj tvrtki AI može preuzeti, odgovara se radnom analizom FTE TO AI po zadatku.
Ne morate čekati trenutak prodaje da biste znali gdje se nalazite. Besplatna provjera vrijednosti sastoji se od osam kratkih pitanja, jednog po pokretaču vrijednosti, i daje uvid u to koji pokretač danas najviše pritišće vašu cijenu. Potpuna analiza vrijednosti, sa ocjenom zrelosti po pokretaču, dokazima, indeksom ovisnosti o vlasniku i kalendarom od dvije godine prema mogućem trenutku izlaska, je u izradi. Tko već sada želi znati što pritišće u knjigama, i bez plana prodaje, može početi s pitanjem što konkretno pritišće vrijednost tvrtke i po čemu se to prepoznaje.