Pirkėjas prie stalo klausia kitaip nei konsultantas, atėjęs atlikti periodinę patikrą. Konsultantas klausia, kaip sekasi. Pirkėjas klausia, kas išliktų, jei vairą perimtų jis pats, ir su kokiais žmonėmis, kokiomis sistemomis ir kokiomis priklausomybėmis. Tuo momentu nebesvarbu, kiek etatų (fte) yra darbo užmokesčio sąraše, o svarbu, kas tęsiasi be dalies to įnašo. Jeigu jūsų įmonėje darbą jau dalinai atlieka AI — su žmogiškuoju priežiūra, kuri patvirtina ar atmeta, arba kartais be priežiūros, nes užduotis perimta visiškai — tai pakeičia pirkėjo skaičiavimą, net jeigu jūs patys to skaičiavimo dar nebuvote atlikę.
Tai skiria šį momentą nuo ankstesnių pardavimo momentų. Prieš penkerius metus pokalbis vyko apie darbuotojų skaičių ir pridėtines išlaidas. Dabar pokalbis vyksta apie tai, kuri darbo dalis priklauso nuo asmens, kuri dalis priklauso nuo sistemos, ir kuri dalis priklauso nuo tiekėjo, kuris savo ruožtu naudoja AI. Ši trečia kategorija yra nauja ir tieka pati kategorija keičia pelno kokybę: santaupos, kurias gaunate, nes viena išorinė šalis perima užduotį, sveria kitaip nei santaupos, įtvirtintos jūsų paties procese. Pirkėjas norės žinoti, kurią iš dviejų jis perima.
Darbo perėmimas AI nevyksta visur vienodai. Įmonėje, kurioje ataskaitų teikimas, planavimas ar pirmos linijos klientų aptarnavimas jau vyksta didžia dalimi sistemiškai, yra daugiau darbo, kurio perėmimas yra įrodomas: yra procesas, yra žurnalas, yra rezultatas, kurį galima susieti su sistema, o ne su konkrečiu asmeniu. Įmonėje, kurioje tos pačios užduotys tebeguli ant vieno žmogaus pečių — dažnai paties savininko — nėra nieko įrodomo, net jeigu tas žmogus faktiškai jau naudoja AI įrankius. Skirtumas nėra technologijoje, o tame, ar darbas yra atskirtas nuo asmens, kuris jį šiuo metu vykdo.
Tai tiesiogiai susiję su savininko priklausomybės indeksu. Jeigu pirkėjas nustato, kad esminė apyvartos, klientų ryšių ar veiklos sprendimų dalis priklauso nuo jūsų asmeniškai, kiekvienas kitas vertės veiksnys sveria sunkiau prieš šią priklausomybę. Darbas, kurį perėmė AI, gali sumažinti šią priklausomybę — bet tik tuo atveju, jeigu perimtas darbas taip pat yra dokumentuotas, pakartotinis ir perduodamas nepriklausomai nuo jūsų, kam nors, kas valdytų įmonę. AI perėmimas be proceso perduodamumo indekso nepakeičia.
Momentu, kai pirkėjas sėdi prie stalo, galite nustatyti, kurias užduotis šiandien įrodomai atlieka sistema, kurios užduotys vykdomos su priežiūra, turinčia fiksuotą pagrindą patvirtinti ar atmesti, ir kurios užduotys visiškai priklauso nuo asmens. Tai yra faktinis sąrašas, o ne prognozė. Ko negalite nustatyti — ir ko nepažada nė vienas, kuris dirba su šia tema — yra tai, ar užduotis, kuri šiandien vis dar yra žmogaus darbas, rytoj bus perimta. Šis pokytis vyksta dalimis ir ne visur vienodu tempu, ir niekas nei garantuoja jo greičio jūsų konkrečiai įmonei.
Taip pat šio sąrašo pagrindu negalite spręsti apie tai, kas turi vykti su jūsų personalu. Kokį darbą AI perima ar ne, yra faktinis klausimas; ką su tuo darbdavys daro savo personalo atžvilgiu, yra sprendimas su savais teisiniais reikalavimais, ir tam taikomi kitokie rėmai nei vertės nustatymas pirkėjui.
Tai, kas pasiekiama, yra aiškumas dėl klausimo, kurį pirkėjas faktiškai kelia: koks darbas šioje įmonėje realiai gali būti perimtas AI, nepriklausomai nuo to, kas jį šiuo metu vykdo. Šis klausimas atsakomas su FTE TO AI darbo skanavimu (werkscan) pagal kiekvieną užduotį, su įvertinimu kiekvienai užduočiai atitinkamoje kategorijoje — perimta, su priežiūra, arba žmogaus darbas.
Būdas, kuriuo šis klausimas nusėda, skiriasi pagal pardavimo scenarijų. Visiško perdavimo atveju akcentas yra tai, kas tęsiasi be jūsų; esant daliniam pardavimui su darbu, kurį perėmė AI svarbiausia, ar likusi dalis sveria tiek pat, kiek parduota dalis. Esant perdavimui šeimos viduje su darbu, kurį perima AI veikia kitokia dinamika: perėmėjas jau pažįsta įmonę, bet klausimas, ar procesai egzistuoja nepriklausomai nuo jūsų, išlieka tas pats. Net ir be neatidėliotino pardavimo naudinga žinoti, kaip tai veikia, jeigu jūs dar nenorite parduoti, bet norite žinoti, ką reiškia darbas, kurį perima AI, nes šiandienos sąrašas yra tas pats, kurį pirkėjas sudarys vėliau.
Be to, svarbu tai, kas sutartimi įtvirtinta: kokios sutartys padidina įmonės vertę ir kaip klientų koncentracija įskaičiuojama pirkėjo vertinime, kaip paaiškinta straipsnyje kas yra klientų koncentracija ir kodėl pirkėjas ją įskaičiuoja, kartu su AI perėmimo laipsniu nustato, kiek svorio svarstyklėse turi viena priklausomybė.
Jeigu prie stalo sėdi pirkėjas, pirmasis naudingas žingsnis nėra visapusiškai atnaujintas vertinimas, o vaizdas apie tai, iš kur kyla spaudimas. Nemokamas vertės patikrinimas susideda iš aštuonių trumpų klausimų, po vieną kiekvienam vertės veiksniui, ir parodo, kuris veiksnys šiandien labiausiai spaudžia jūsų kainą. Visapusiška vertės skanavimo priemonė, su brandos įvertinimu kiekvienam veiksniui, savininko priklausomybės indeksu ir dvejų metų kalendoriumi iki išėjimo momento, yra kuriama.