Dva roky pred predajom sa nachádzate na inom mieste než rok pred ním alebo v momente, keď už kupujúci sedí za stolom. Ešte je čas niečo zmeniť na tom, ako firma funguje, ale nie toľko času, aby sa dôsledky tejto zmeny prejavili až o päť rokov. To, čo teraz zistíte o práci vo firme, sa môže v zostávajúcich dvoch rokoch stať preukázateľným — nie ako prísľub kupujúcemu, ale ako niečo, čo bude vidieť v číslach a procesoch v čase, keď sa na ne bude pozerať.
Kupujúci nekupuje počet ľudí na výplatnej páske. Kupuje to, čo zostane funkčné, keď časť týchto ľudí už nebude prítomná — proces, vzťah s klientom, znalosti, ktoré nie sú uzavreté v jednej hlave. AI mení to, čo funguje bez ľudí, a to sa deje už dnes, po častiach. V jednej firme softvér už samostatne prevzal časť administratívy; v druhej zostáva rovnaká práca úplne manuálna, nie preto, že by to nešlo, ale preto, že nikto proces neoddelil od osoby, ktorá ho robí už roky.
Celou touto prácou prechádzajú tri kategórie. Niektoré úlohy môže AI prevziať bez toho, aby na ne ešte dopadol pohľad zamestnanca. Iné úlohy prebiehajú čiastočne automatizovane, s niekým, kto schvaľuje alebo neschvaľuje a uvádza na to dôvod. A tretia časť zostáva ľudskou prácou, pretože si vyžaduje úsudok, vzťah alebo kontext, ktorý systém nemá. Toto rozdelenie je v každej firme iné, a to aj medzi jednotlivými oddeleniami v rámci jednej firmy. Dva roky pred predajom je čas na to, aby ste vedeli, do ktorej kategórie práca vo vašej firme patrí, nie na to, aby ste to odhadovali v momente, keď sa na to kupujúci sám opýta.
Rok pred predajom je čas, kedy je už neskoro na to, aby ste na procese ešte niečo fundamentálne zmenili — čo sa v tom momente deje, je popísané v čo robíte s touto prácou rok pred predajom. Pri dvoch rokoch je to inak. Proces, ktorý sa teraz z časti spolieha na jednu osobu, sa v tomto čase ešte môže zdokumentovať, prerozdeliť alebo podporiť systémom — a to sa môže prejaviť v dvoch po sebe nasledujúcich ročných výsledkoch, a nie len vo vysvetlení, ktorému musí kupujúci uveriť na základe vášho slova.
Preto tu aj závislosť na majiteľovi váži najviac. Práca, ktorá sa presúva na AI, mení váhu každého faktora hodnoty, ale pri závislosti na majiteľovi najpriamejšie: ak úlohu, ktorá teraz leží na vás, je možné presunúť na systém s ľudským dohľadom, zmizne časť rizika, ktoré kupujúci pripisuje vášmu odchodu. Úspora, ktorá vzniká tým, že strávite menej času úlohou, sa navyše počíta inak než úspora, ktorá dnes visí na jednom dodávateľovi alebo zmluve — kvalita zisku nie je len o tom, koľko sa ušetrí, ale aj o tom, ako pevne je táto úspora zakotvená v procese. Ako presne to kupujúci zváži, závisí okrem iného aj od toho, kto bude sedieť za stolom; prečo sa kupujúci pozerá na manažérsky tím v tom hrá úlohu, ktorá presahuje samotnú prácu.
Čo je v tomto momente možné zistiť: ktoré úlohy vo firme už dnes preukázateľne prevzala AI, ktoré prebiehajú čiastočne s dohľadom, a ktoré zostávajú úplne ľudskou prácou — a u koho tieto znalosti a zodpovednosť momentálne ležia. Ide o faktickú inventarizáciu, nie o odhad budúcnosti.
Čo nie je možné zistiť: koľko za to kupujúci o dva roky presne zaplatí, alebo akú časť práce bude vtedy skutočne prevzatá. To závisí od toho, ako sa technológia vyvinie, od odvetvia a od rozhodnutí, ktoré ešte treba urobiť. Nezaručuje sa tu teda nič o tom, akú úlohu AI skutočne prevezme alebo v akom časovom horizonte. Ak sa téma dotýka personálnych rozhodnutí — kto akú prácu bude vykonávať a kto nie — platia pre to vlastné zákonné požiadavky; toto posúdenie prináleží zamestnávateľovi, tu sa mapujú len fakty o samotnej práci.
Na základnú otázku — akú prácu v tejto konkrétnej firme naozaj možno preniesť na AI — dáva odpoveď pracovný skener FTE TO AI, úloha po úlohe, bez ohľadu na to, či je predaj už naplánovaný. Aj keď predaj ešte nie je konkrétnym plánom, nemení to nič na relevantnosti tejto otázky; čo to znamená, je popísané v čo robíte s touto prácou, keď ešte nechcete predávať. A nie každý predaj je úplným prevodom — v čo robíte s touto prácou pri čiastočnom predaji sa táto otázka objavuje rovnako, ale s iným výsledkom pre to, čo si ešte ponecháte vo vlastných rukách.
Dva roky pred predajom je priestor na to, aby ste zistili, na čom dnes cena stojí, a aby ste videli, či sa to v zostávajúcom čase ešte dá zmeniť. Prvým krokom k tomu je bezplatná kontrola hodnoty: osem krátkych otázok, jedna na každý faktor hodnoty, s výsledkom v podobe obrazu toho, ktorý faktor dnes najviac tlačí na vašu cenu. Úplný skener hodnoty — so skóre vyspelosti pre každý faktor, indexom závislosti na majiteľovi a kalendárom smerom k momentu exitu — sa pripravuje. Ako presne sa týchto osem faktorov váži, je vysvetlené v ako sa určuje hodnota vašej firmy.